爆款案例：步步高学习机从鸡肋到不可取代

国产品牌卖得最好的平板电脑是哪一款？你可能想象不到，正是我们常常忽略的步步高学习机。一般的国产平板电脑一年卖出两三百万台就已经非常不错了，但步步高仅仅是教育方面的学习机、点读机等，一年就能达到几百万台的销量，更不要说其他类型的平板电脑了。虽然学习机的配置往往不及平板电脑，但新品价位设置在3000元左右照样可以为大量买家所接受。

步步高学习机的魅力到底在哪里呢？其实它就是一款可以辅助孩子学的平板电脑，而它能做到的功能大多数平板电脑都能做到。步步高学习机中与学习有关的内容不少，但归类来说不过是字典、在线讲课视频以及各种学习资料、题目，还有一些给孩子的寓教于乐的游戏，而这些，在信息爆炸的现在，都可以从互联网上找到免费或者廉价的替代品。也就是说，步步高学习机能做到的其他平板电脑都可以做到，而平板电脑能的其他功能，步步高学习机显然并不具备。

步步高学习机的配置可以说是“低端”的，由于学习机本身要求不高.所以其所有配件都远低于一般平板电脑。但是，这样“低端”的产品，只具备完全比不上平板的“鸡肋”功能，却能卖得很好，甚至可以与苹果相比就不得不令人叹服了-到底是什么催生了这个爆款？

步步高之所以能将点读机、学习机做成爆款，做成每个家长都想给孩子配备的电子产品，就是利用了”痛点营销”手段，平板电脑可以帮助孩子学习，这一点很多家长都了解。现在，家中只要是配有平板电脑的，都会给老人、孩子使用，但是让孩子玩平板似乎又不是一件好事，家长们心中总有担忧–孩子会不会玩上瘾不学习了？给他平板是让他辅助学习的，他会不会借此机会玩乐？

基于这个担忧，步步高就推出了针对学习的特殊平板电脑，也就是学习机。学习机内部配置有大量的学习资料，可以联网，但是联网也只能搜索题目、观看在线课程，可以说它就是一个只有学习功能的平板电脑，这一设置完美地从源头指断了孩子利用平板电脑玩乐的可能，解决了家长的担忧。

除此之外，让孩子使用平板电脑学习还会有一个问题-学习资料从哪里找？什么样的资料是权威的？正确性能保证吗？先不说网上的题目答案是否正确，就说“搜题”这件事，对孩子来说就是件非常耗费精力的事情。为什么平板电脑不能像书本一样，拿起来就可以指导孩子按部就班地学习呢？对待家长这个困扰，步步高也有针对性地进行了解决。

步步高有专门的教师群体，针对不同年龄段的需求给孩子编写题目，同时步步高还收录了大量的正版电子课本。有内部人员透露说，虽然硬件成本不离，但并不代表步步高在学习机上的整体投入少，有相当一部分资金是花在“收录知识”上的。步步高为了买下书籍、题目和音像制品的版权，每年都要投入上亿元，所以，购买步步高的学习机不仅是购买了一台平板电脑更是购买了其中收录的知识。

这样看，步步高学习机的价值就高了许多，我们也能理解家长们为什么乐于剩买了，毕竟它的针对性的确很强，尤其是注重孩子教育又容易出现教育不平衡问题的地区，焦心的家长很可能将目光投向学习机，希望能给孩子找到学习的“帮手”。这种针对痛点的设计，成为步步高成功的基础。

除此之外，步步高不仅注重确足家长需求，更系于增加真正的用户—学生群体——的黏性。家长们要满意，就意味着娱乐性不能太强，那怎么让学生产生依赖感呢？怎样在二者之间找到平衡呢？厂商最终采取了一个极其巧妙的方式，步步高学习机中也配置了游戏，游戏一部分是属于益智、教育类的，可以让年幼的孩子一边玩一边学习，潜移默化地让他们学习知识，另一部分则是有条件开启的游戏。也就是说孩子必须在学满一定时间、正确率达到一定比例之后，才能获得一定的金币奖励，而这些虚拟金币就可以用于开启游戏，金币花光之后就不能继续玩游戏了。如果孩子对游戏感兴趣，为了能够继续玩下去，就必须认真学习再去赢得，这就是一个很好的平衡，既增强了学生的黏性和使用频率，也满足了家长的需求。

现在，你明白步步高能在平板市场上一枝独秀的原因了吗？