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电商打造价值锚的三个步骤

电商打造价值锚一定要分三步走,这三步分别为–寻找痛点,做到让用户尖叫和注重用户体验。这三个步骤都是从用户的角度出发,这也就是我们之前说的,一定要做到以用户为中心打造产品。

电商打造价值锚的三个步骤

第一步:寻找用户痛点

首先是寻找痛点,什么是痛点?让用户愤怒的、有负面情绪的点,就是痛点。当用户购买了你的产品之后,发现在使用过程中有许多令自己不适的地方,往往就会产生负面情绪。比如,用户购买了一个皮夹,发现百元大钞无法平整地放入其中,一些用户就会产生不满,这就是用户的痛点。而痛点往往就是产品要改进的方向,如果能将用户的痛点解决,就相当于发泄了他们的愤怒,就会让用户产生必须购买的想法。

小米手环刚刚推出市场时,以30天充一次电的卖点迅速打响,这就是找到了手环产品的痛点并解决的典型案例。目前,用户对于运动手环最大的不满来自于哪里?不就是电容量太小、必须频繁充电吗!这个问题可能会让用户产生不满或者厌烦的情绪,而解决这个问题,就是抓住了用户的痛点。

在营销过程中,不仅解决痛点,还要特别点出痛点,先藏痛用户,再宣传自己的产品,就相当于告诉用户,我的产品可以让你不再心痛。有痛点的用户自然会主动购买,这就是现在互联网上非常流行的痛点营销。

我们还是以九阳的铁釜电饭煲为例,来看看该企业在打造产品的时候是如何寻找痛点的。最开始,产品人员走访调研了大量的使用者,通过对调研结果的分析,他们发现了一个问题–家庭主妇们在使用电饭货时,常会产生一个普遍的不满,那就是电饭煲蒸出来的米饭味道不好。对于这一点,顾客们的意见是,如果能有一款产品既有电饭煲的方便又能蒸煮出过去铁锅饭的口味,那就再好不过了。也就是说,在电饭候这个产品上,用户的痛点是电饭锅煮的饭口味不如铁锅煮的饭。

基于这个要求,产品人员就尝试研发出一款新的电饭煲,以找到铁锅煮饭的味道,这就是在解决用户的痛点.

第二步:让产品令用户尖叫

在找到痛点之后,就要实施打造价值锚的第二步–让产品令用户尖叫。这样的产品,一定要比顾客的期望还要好一些,顾客才会产生“原来还有产品可以这样好”的想法,也就是产生了尖叫点。

要做到这一点比较难,尤其是在电商刚刚起步的时候,想让自己的产品令用户尖叫,就意味着可能要投入大量的成本,毕竟成本低廉的产品大都意味着质量不会太高,质量不高又怎么能让用户尖叫呢?如果你面临这样一个矛盾,没有足够资金做出极致的产品,那就要做到让你的产品在性价比上超出用户的期待,也就是说,让用户觉得“产品的质量虽然还不是特别好,但是以这个价位购买到已经非常值得了”。当然,如果有可能最好还是真正去打造超出顾客的期望的产品,这样的产品,才能成为真正意义上竞争力强的爆款,而前述只能说是有成为爆款的潜质。

不管从哪个点出发,一定要有一个点让你的产品令用户满意,甚至超出期待度。九阳电饭煲在打造产品的时候,就从一个点人手让产品做到了令用户尖叫,那就是将产品内胆做到极致。九阳将电饭货的内胆做成铁胆,解决用户的痛点,然后加重了内胆的重量,将它做到3.1斤。在当时的市场上,电饭煲的内胆普遍重量是2.6斤左右,将它升级到3.1斤,会让电饭煲明显有更厚重的感觉。

为什么要做到这一标准呢?因为我们前面已经说过了,厚重的内胆是顾客选择电饭煲时的一个价值锚,从这个点入手,将它做得比同类产品更好,就是让产品超出了用户的期望值,也就打造出了令用户尖叫的产品。

第三步:重视用户体验

打造价值锚的第三步则是重视产品的用户体验。一定要记住,这种用户的体验必须是直观的、可感知的,让用户第一眼就能看到产品的价值,这是做电商企业必须注重的一点。因为,电商的产品不像线下的产品那样,可以让用户在购买时就直接获得了解和体验,所以,做到外表上的第一眼价值和品质很重要。

九阳电饭煲在打造价值错的时候就非常注重第一眼品质,比如在设计电饭煲内胆时,技术人员曾表示,将其严格控制在3.1斤是非常困难的,希望能够减轻内胆的重量。但是最终这个提议并没有被通过,企业还是决定将内胆重量严格控制在3.1斤,并且在宣传的过程中多次强调这个数字。

为什么要这样做?因为通过3.1这个数字,用户可以直观地感受到九阳电饭煲的内胆比其他电饭煲的内胆更加厚重,从而让用户产生“看上去品质就很好”的想法,这就是第一眼品质。而且制作电饭煲时对内胆重量的坚持,也是注重用户体验的一种表现。

以上所说的打造价值锚的三个步骤,我们还会进行更仔细的介绍,让你可以轻松地理解如何打造爆款。

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