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在校大学生学院派的淘宝开店经历

趁着尚未毕业,趁着还年轻,趁着还能经历失败,小斯决定走出象牙塔,去市场练兵,淘宝是地最好的选择。

打开南瓜谷的网店,仿佛进入了一个时尚买手的博客,剪辑精良的Lookbook,一排排展示着不同的服装系列。或以色系区分,或以风格界定,所有的这些服装都由一位身材适中,黑发红唇的模特展示,她就是南瓜谷的店主小斯。

别看摆起POSE来有模有样,其实小斯还只是位大三的学生。从小她就喜欢翻箱倒柜拿出漂亮衣服对着镜子比划,这其中的乐趣犹如挖掘宝藏一般惊喜万分。长大后能进修服装设计专业,让小斯觉得很幸运,可以继续编织童年时的梦想。但随着自己对服装设计的深入,她也开始疑惑,自己觉得好看的衣服,其他人会喜欢么,她们愿意掏钱购买么?好的服装设计到底是艺术性多一点,还是市场化多一点?趁着尚未毕业,趁着还年轻,趁着还能经历失败,小斯决定走出象牙塔,去市场练兵,淘宝是她最好的选择。

在校大学生学院派的淘宝开店经历

不知所措

设计师在设计一个服装系列或是创立一个品牌之前,都会先确立其服饰文化,以此来界定产品的受众人群。但由于缺少阅历,小斯对此还没有明确的方向。因此,她反其道而行,从买家的穿着喜好中寻找答案。小斯将网店取名为“南瓜谷”,就像童话中载着辛德瑞拉去见王子的南瓜马车,她希望南瓜谷也能给自己带来好运。

南瓜谷的服装都是小斯从北京大红门、动物园、天通苑等服装批发市场收罗而来。学业不忙的时候,她每周末都会去这几个市场淘货。去得多了,也就练成了慧眼,能从琳琅满目的衣服中,挑出风格独特的那几件。但回想起自己第一次的进货过程,小斯最大的感受就是不知所措。手里攥着平时节省下来的1000元启动资金,总也下不了手,不是担心进价贵了卖不出去,就是怕选的衣服买家不喜欢。后来一些热心的店主看她的样子猜到她是第一次做生意,开的是网店,就没要高价,还推荐了几款新货。就这样小斯在纠结中完成了首次的进货任务。现在想来,进货其实并不难,她以前也经常一个人去市场买布,只是价格这块不好把握,因为资金有限,所以要尽量控制成本,保证每件衣服的性价比最高。

年轻就是有勇气去尝试不同经历,在经历了并不完美的开头后,小斯决定把结尾完成得疯狂一把。涂上腮红,穿上高跟鞋,亲自演绎。因为是自己挑选的衣服,所以总能找对感觉,偶尔几张还颇似大牌的范儿。南瓜谷开张的时候恰逢入冬时节,小斯选的几件毛衣和帽子以复古风格为主,属于当时流行的趋势,价格又比较亲民,使得网店的访问量逐渐攀升。

阴差阳错

都说女人是善变的,南瓜谷贩卖的服饰风格也在改变。从最初的复古风潮,到现在的百变混搭,小斯说她并没有刻意的定义自己的风格,而是在偶然中形成。

在淘宝,小斯比较欣赏CIAO家的整体风格,“但只是欣赏他们的网页设计和模特,服装设计偏欧美,并不一定适合大众,有些可能买回去穿一次就压箱底了。”她最喜欢的服饰品牌是优衣库,线条简单穿着舒适,价格也适中,而且日系品牌在设计上更适合亚洲人。对此,小斯很有自己的体会,一些设计感比较强的衣服虽然穿出来很漂亮,能衬出人的气质,但要搭配好才行,而且适合穿着的场合也有限制,所以这样的服装最终的结果是束之高阁。

小斯认为有市场的衣服是百搭的,一件单品可以和不同的服饰搭配,比如一件衬衫和裙子搭有假日休闲的效果,和裤装搭配又有优雅职业的气息。所以小斯家的宝贝展示一般会有三种以上不同的搭配效果图。很多顾客会因为喜欢其中一款搭配而连带买了两样商品,这就在无形间产生了连带销售。

经常会有买家询问小斯搭配的技巧和秘诀,有时在赶赴重要约会时都会问下她的穿衣意见。这使小斯萌生了在网店设立Lookbook的想法,将每季新品的不同搭配方式公布,方便买家根据示范来挑选服饰。她也鼓励买家们将自己觉得满意的服装搭配上传到“南瓜谷买家秀”,共同分享穿衣经验。这些看似“不务正业”的互动行为,让小斯和买家们走得更近,现在南瓜谷的顾客中很多都是回头客。

将错就错

经过半年的试错,南瓜谷已经积累了一定的客户群。但由于大三的学业较紧,小斯很难保证定期更新,所以也流失了部分顾客,目前还只是三钻店。此外,小斯也很烦恼,明年就要面临毕业后就业的问题。是将错就错继续开网店,还是去企业工作,需要她做出抉择。

有很多店主和小斯一样,因为兴趣或是爱好一举冲进淘宝大军,但这种激情只能支持创业的起步阶段。淘宝上有太多比小斯优秀的女装品牌,对他们来说,小斯的南瓜谷犹如沧海一粟,随时有消亡的可能。如何才能在竞争激烈的女装市场中杀出一条血路?

最初,小斯将消费者定位在与她同一年龄层的大学生,所以在产品定价上偏低,每件商品只赚10-15元的毛利。这样的低价的确能吸引一部分客源,但是大学生消费能力低,带来的低利润也很难维持店铺的发展。此外,薄利要靠多销来增加利润,这就需要小斯加快上新的速度和铺货量,这就存在一定的库存风险。所以,小斯把利润点放在增加原创设计产品上。

2010年寒假,因为时间充裕,小斯从市场选购了一批布料,自己剪裁做成围巾在店里销售。那是小斯第一次销售自己设计生产的产品,一共做了七八条。有棕色格子的稳重型、红白相间加花边的可爱型、藏青大圆点的活泼型,形式和风格都很多样。因为用料较贵,从选布料到剪裁、缝制都是一个人,制作的过程也比较复杂,所以小斯将售价定在50元以上,谁知这批围巾很快就卖完了。这让小斯意识到原创设计产品的高附加值可以提升利润空间,而且相较于市场上大批量的机械加工产品更具个性。此外,看到自己设计的产品受到消费者的认可,小斯也坚定了继续网商之路的信心。

现在的小斯还是会常常抱怨时间不够用,又要忙着上新,又要交设计作业,但每每看到买家们的支持,她又恢复了元气。要让南瓜谷有未来,光靠勇气和热情是不够的,现实的竞争远比想象中残酷,但小斯相信这是一个能实现梦想的舞台,初出茅庐的她需要在试错中成长。

小斯的优劣势对比
优势 劣势
首次上货找准流行趋势 学业忙,后期上新慢,导致客户流失
价格低廉,有竞争优势 低价利润率低
连带销售增加成交量 缺少店铺运营的专业知识
原创设计、Lookbook吸引人气 原创设计产品量少,尚未形成特色优势

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