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爆款案例:YOHO无法山寨的潮人社区

同样都是线上销售,跟一般的电商相比,“YOHO!有货”(以下简称有货)是个比较特殊的存在。虽然也是电商平台,但它却很少陷入低价格战当中,其产品标价看起来高得“离谱”,但销量极高。这样的产品,应该算是互联网上的另类爆款了。

爆款案例:YOHO无法山寨的潮人社区

有货是怎么做到的呢?首先,它是一个针对“潮人”设立的平台,所面向的主要人群的消费情况就是区别于大众的,所以自然会呈现出一种比较另类的“火爆”状态。而“潮人”这个群体其实很难定义,追求时尚的年轻男女算是潮人,但潮人远不只是这些人。不过我们可以确定的是,这个范围不会太大,所以有货的定位其实是“大众中的小众群体”。

这样的群体有着鲜明的标签,他们可能在18到30岁左右,对时尚有比较敏锐的嗅觉,对价格的接受度较高、消费能力强,而且对时尚品牌有自己独特的认知。从消费角度来看,这些人的购买力非常强,只要符合自己的审美,他们就愿意为喜欢的产品进行别人认为“不值得”的消费。
这个群体也同样是挑剔的,要做到“符合他们的审美”这一点本身很不容易,但只要能从这一点切入进去,能够获得的经济利益则是巨大的。而有货就是从满足挑别人群的审美需求入手,先从时尚杂志做起,逐步构建了现在的这种架构。

总体来说,有货的成功来源于准确的定位和对发展方向的把控。如果对自己的目标用户不明确、没有找好发展方向和起步的点,一定截难真正做好“潮人”的生意。

2002年,有货的创始人梁超大学毕业,在媒体系统工作的他对时尚有着自己的敏锐度,他很喜欢阅读时尚潮流杂志,并因此产生了一个想法——既然这些潮流杂志有受众,为什么不能有自己的时尚杂志呢?

可见,梁超产生“做杂志”这个想法时,就已经明白了自己要针对的目标群体——对时尚有敏锐度和关注度的人,有一定消费能力和审美的年轻群体。他筹集了一部分资金,在205年正式创立了《YOHO!潮流志》,并在第二年就实现了盈利目标。

杂志能带来的利润是有限的,随着网络的不断发展,梁超发现杂志的信息交流和互动也可以放在网络上进行,于是他又为自己的读者和粉丝创立了专属的论坛,方便这些同好们在一起讨论。可以说,杂志给梁超带来了第一批粉丝,而论坛的建立又让这个群体变得更有归属感、更加忠实。有货平台的成功,也有赖于这第一批粉丝的支持。

在杂志销售的过程中,梁超常常听到这个问题——上面刊载的衣服能从哪里买到呢?这个问题让他发现了一个尚未被市场发掘的痛点,那就是人们在看到杂志上刊载的时尚搭配时,不仅会学习这些概念,还会产生想要购买这些商品的欲望,这个需求就是买家的痛点,就可以带来利润。

当类似的提问越来越多、群体的需求越发明显时,梁超就基于有货的社区建立了电商,之后又做到了独立经营。所以,有货的出现,本身就是一个通过市场反馈发据痛点的过程。

同样都是电商。为什么有货的产品不必做活动、走低价。一样可以卖得很好?单靠粉饮效应是无法做到的、有贷之所以能成功,首先是因为渠道靠谱。靠谐的渠道让货物来源有保证,可以保真、保质,可以与线下的产品有一样的品质,却满足了找不到线下门店的买家的需求,所以自然也可以让商品保持较稳定的价格。

有货的渠道与淘宝等平台不同,也就决定它的运营销售模式也与众不同,目前的有货平台主要有三种运营模式:

其一,作为品牌店铺的渠道。有货与品牌商合作,邀请品牌入驻自己的平台,此时有货所扮演的角色就类似于淘宝等,只是给买家提供了一个购物的渠道,所有销售活动都是品牌自己在运营。一般情况下,小众的设计师往往会选择与有货合作。这种方式既满足了买家想买潮流商品的需求,也能帮设计师打开市场,能获得利润。

其二,代理品牌进行销售。这种方式中,有货所扮演的角色类似于经销商,品牌将自己的某些系列交给有货代理在线上售卖。

其三,与品牌合作推出产品。有货与潮流品牌合作推出产品,通过合作的方式,利益共分享,风险一起担。

以上三种运营模式,首先保证了有货经营的商品足够“潮”,不够时尚的商品轻易不能进驻这个平台,这就确保了平台风格的统一性。

其次,有货的运营模式还令它拥有一个显著的优势,那就是保证了产品的“真”

线上市场假货横行,可以说是现在大多数买家的一个痛点。买家宁愿多花钱去买真货,也不愿意买到假货,与之相对的,今卖家想要获得买家的信任也很难。有货的渠道比较单一,合作方式也非常简单,这就在一定程度上保证了其商品的真实性。一旦在买家的心目中建立起“真”的形象,就能赢得信任,信任可以说是互联网上品牌成功的基础。

除此之外,有货的产品足够时尚、换代足够迅速,又可以做到保真,也就不容易被跟风模仿、被山寨。爆款的特点就是要足够新、足够有特点、不能被模仿,有货都做到了。
所以,有货发展成了为小众市场上的爆品。

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