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从小米手环看,如何才能击中消费者“痛点”

2011年,小米通过一款手机打开了整个智能手机的“低价格”市场,将“屠刀”挥向了价格高昂的智能机。之后,小米又将这个模式复制到了运动手环上,引发了另一场震动整个智能手环市场的“地震”

这款依旧以高性价比作为卖点的产品一经推出,在十个月的时间内就狂销600万个,可以说是小米生态圈中打造出的最大爆款。小米是如何打造出这个爆款的呢?大家为什么都选择小米手环呢?我们要从这个手环的定位出发,去了解一下它解决了消费者的哪些“痛点”

从小米手环看,如何才能击中消费者“痛点”

小米手环发布的时候,重点强调了产品的这样几个特点:

1、有了手环,手机解锁再也不必输入密码。

2、手环可以监测你的健康情况、监控睡眠,还能让闹钟的唤醒功能更加“温和无痛”

3、能达到最长一个月的超长待机。

4、售价仅为79元。

看到以上四个特点,你找到小米手环解决的痛点了吗?对大多数用户来说,第二个特点可以说是运动手环的“共性”,不存在太大的特殊之处,也就不能带来竞争力;第一个特点可以说是创新,能够吸引一部分有需求的用户,但不能做到将其带动为爆款;而后两点解决的问题才是用户的痛点所在,而且是肉眼可见的、能够立刻感知到的被解决的痛点。

而从小米解决用户痛点的过程中,你会发现它一直从用户的角度出发,敢于向自己下狠手。

方法一:将痛点解决到极致

在运动手环的市场上,待机时间一直是人们的痛点。事实上,自从电子产品智能化开始,“待机”就一直是人们眼中的痛。

我们现在已经习惯了智能手机“每天一充电”的特点,但是不知道大家是否还记得,当智能机刚刚推出市场时,有多少人因为这个“痛点”宁愿选择最普通的、可以待机两周的老式手机,也不愿意选择智能机。后来,因为市场的快速迭代与淘汰,人们被迫适应了智能机的充电习惯,但是这个痛点只是被人们强忍了下来,从来没有消失。

没有厂家试图解决这个痛点吗?当然有,新型电池的研发一直是厂商最含得投资的方向之一,但是现有的技术无法达到。即便如此,只要技术上有一点点进步,厂商都愿意将其作为卖点来推销,比如OPPO宣传了很久的“充电五分钟,通话两小时”,可见人们在电量这个问题上有多“痛”

可以预见,当未来有技术可以将智能手机待机时间大幅度提高时,掌握此技术的厂商将会理来一个井喷式的春天。而小米手环似乎就迎来了自己的春天-它将运动手环的待机时间延长到了30天。

小米手环的负责人表示,事实上手环的待机时间还可以更久,他们是以待机三个月作为标准来研发的。也就是说,他们在打造手环的时候,就以“将痛点解决到极致”为出发点。我们在做产品的时候也要如此,既然发现痛点不容易,那一旦发现了,就一定要将其解决到极致,让痛点能够转而成为产品的最大竞争点。如果你不能在解决痛点这个问题上做出较为有效的成果,即便稍有改进,也不能带来竞争力。

举个简单的例子,如果别人的手环能待机一周,而你推出的智能手环可以待机8天左右,这就不能算是有较强竞争力的解决方案。没错,你是在解决痛点,但你的优势并不明显,不能让你的产品在与其他产品的较量上脱额而出。所以,要做痛点改进,就一定要做到极致,对用户产生“冲击感”这样他们才会对你的产品有所倾向。

用俗话来讲,这就是“要么不做,要么做到最好”,下决心去打造有竞争力的爆款,就一定要在痛点问题上做到最好,不然可能会耗费大量的时间精力,却难以得到足够的利润和收效,甚至可能不赚反赔。要记住,在电商市场上,最忌讳的是做什么都不上不下,一定要有至少一两样能让你“上”才行。这也是为什么大量网店不惜成本去做营销,却只营销一两件产品的原因。你会发现,一些新店铺上架的产品中,只有几样有上百、上千的短期销量,其他的产品则只有几件的销量。这就是典型的针对几个产品进行了营销,看似对店铺没有什么好处,事实上则带动了店铺的曝光率,让整个店铺的产品都获益。短时期也许看不出效果,但长期则有明显的收效。

做产品也是一样,产品的卖点绝不能全都不上不下,混然于市场,一定要有一个“上”,小米手环里,超长待机功能就是一个“上”。

小米手环这样超长的待机功能,就是在极致的打磨之下才做出来的。团队在解决“省电”这个问题上,设计了大量的备选方案,对每个方案都进行
了检查和验收,比较哪一种芯片设计方案能最大限度地节省电量,耗费了大量的时间、精力。

不下苦功夫,你是没办法做出真正爆款的。在竞争激烈的市场上,一个容易寻找的痛点必然意味着有许多人想着手解决,所以能让我们产生竞争力的方法,就是选择难以解决的痛点,或者是寻找难以被发现的痛点,不管是哪种选择,都需要付出大量的精力。

只有将痛点做到极致,你才能将产品打造为爆款,甚至成为常销的畅销品,延长产品的生命周期。只有做到极致,才不容易被赶超、替代,只要没被替代,就一直可以在市场上拥有一席之地。

方法二:一针捅破天

小米手环解决的第二个痛点则是价格,也就是它的第四个特色-“售价79元”。在当时的市场上,尚未有一款好的运动手环价格低于100元,而小米一下子将手环的价格拉到了两位数,立刻就成为了让市场震动的“痛点”。事实上,最初小米手机采取的也是这个策略,以低于2000元的超低价震撼了市场,搅乱了整个智能手机市场的“浑水”,并成功摸到了鱼。

价格,几乎能成为所有产品的痛点,这是一个不需要特意去寻找的、而且永远存在的痛点。在同等质量下,价格越低的产品越有竞争力,你能将价格拉低,就是解决了痛点,而当你将价格拉到低水平后,只要有可以再低的空间,它就依然是一个痛点,这个痛点不需要我们特意去找。
但是,打低价格战并不容易,因为利润就那么多,如果你的价格拉得太低,就没有足够的收益了,也就是“赔本赚吆喝”,卖得多并不意味着赚得多。而且,搅乱市场的后果是严重的,要有承担这些多重影响的勇气和魄力、你才可以去打价格战。

小米是很擅长打价格战的,在这个“痛点”的解决上,它堪称是“一针插破天”,能够用“定价”这一个点,将整个市场都带活。之所以有这样的底气去打价格战,是因为小*很含得精简价值链。

没有线下门店的小米,最先解决的成本问题就是多级代理。以这种网络直销的形式,它就省下了中间商赚的差价。然而这并不是压低价格的唯一途径,对产品成本的严格把关,才是小米能压低价格的根本原因,而要做到这一点并不容易,需要在各个方面监控。

降低产品成本,首先就是精简生产线,让不同的加工商代理某几个单一零部件,然后给予他们大订单。我们都知道,批发比零售成本低,为什么?因为走量就会压低单个产品的成本,所以,做量大的单一产品会比做多种产品更有利润,而生产线上更是严格贯彻了这一点。一个成熟的生产线成本很低,如果加工商可以只做一个零件,但是每个月都做几十上百万个,这个零件的分排成本就会降低,而且质量会提高、良品率会上升,平摊下来后成本更低。

良品率低有时甚至可以影响一个产品的成败。你做10个产品,良品只有1个,那剩下的9个就都属于耗损成本;如果你做5个产品,良品有3个,不仅利润多,而且耗摄成本还低。而提高良品率的关键在于成熟的生产线,所以让代理商做大批量的单一部件,是非常明智的选择。
同样,让产品能够大批量地稳定销售,也能降低它的成本。可以说,产晶卖得越多,价格就越低。这也是为什么手工产品价格昂贵的原因,仅此一个,自然成本极高。

除此之外,降低产品成本还需要严格把控每个细节,不做无谓的消费。在制作小米手环时,负责人就从方方面面人手,将成本拥节分析得极为透彻。也就是说,负责人对每个需要“花钱”的地方都进行了了解,然后选择了所能选择的最低成本。仅仅是小米手环中使用的电池,负责人就在场地租金、零部件成本和人工费等多方面精算,最终将电池成本定位在5元左右而其他国外厂商所使用的同类电池,成本多在13到15元左右。小米手环最终定价79元,如果选择国外厂商的电池,在定价上就一定会受到制约,绝对不能如现在这样“极致”。
能这样对成本下狠手的企业不多,所以小米才能在一个成熟的市场中实现“毛头小子”的逆袭。我们要做爆款,也许无法像小米这样做到极致的狠,但完全可以尽自己的所能去做,只要敢于对成本下手、对产品下手,你的爆款战略就已经走出了第一步。至于能够产生多大的收效,就要看你“下手”的觉悟有多强了。

方法三:注重细节,一丝不苟

解决痛点的第三点,就是注重产品的细节,做到一丝不苟。产品的细节往往决定着产品的品质,就像我们在买包的时候一般不看皮革而看五金样,一个好的产品可能大体上看与普通产品没什么区别,但是其一丝不苟的细节绝对是超出普通产品的。细节做好了,就能赢得更多消费者的心,因为这也是一个潜在“痛点”,或者我们可以将其称为“痒点”

为什么是“痒点”呢?细节做不好,一些消费者并不会因此觉得”愤怒”“失望”和“心痛”,但是将细节做好,他们则会产生一种满足感,就像被人挠到痒处一样,这就是仅次于痛点的痒点。如果做不到抓住痛点、单点绝杀,那么就去打磨产品的细节,让它能成为让用户“发痒”的商品,同样可以从其他产品中脱颖而出。

注重细节还能让自己的产品显得格调十足,让它”看起来很贵”。就像我们之前说的,看一个包是不是够”贵”,不看皮子看五金,能把五金做好还价格较低的皮包,就可以以“性价比绝高”“买不了吃亏、买不了上当”
为口号营销,对此,顾客只会赞同,不会认为是虚假广告。

在通过细节彰显格调这一点上,苹果做到了极致。就拿包装盒来说,苹果的包装盒可以做到每一个都大小正好,即便盒子没有密封,在合上盖子的情况下,你也很难通过两只手暴力地将它直接拽开,这就保证了产品不会从中掉落,而抓住盒盖向上提,盒子就可以缓慢地被打开。做到这一点,就是利用了盒子的密封性和内外压,盖子与内芯的大小尺寸做到了不差毫理。如此一个细节,足以彰显“工匠精神”,让人感受到产品的质量。

小米在细节的打造上也是尽自己所能的,就拿小米手环来说,虽然在一些零件的成本上做到极致压低,但是有些零件的使用他们却“大手大脚”专门挑选最贵的品种。

手环的腕带,他们采用了美国进口材质,用的是原本只做奶粉勺的塑料,可以达到无毒害、减少过敏的效果。这是因为一些容易过敏的买家曾经因为运动手环的腕带过敏,导致当时的手环厂商Fibi召回了一批产品。针对这个问题,小米进行了严格的品质把关,尽量做到让细节精致。

小米习惯让不同的代理商做大批量的单一部件,通过培养成熟的产品线让自己的产品变得更加极致,这也是一个提高细节质量的方式。古代有一个关于卖油翁的故事,说一个卖油翁有一手绝活,能够在倒油的时候让油从铜钱的孔隙里穿过,油倒人壶中而铜钱上一滴油不沾。别人问他是怎么做到的,他说:“无他,唯手熟尔。”没错,就是“唯手熟”,电子产品的产品线也是如此,越是“熟练”,越能将品质打磨到极致。而每一个新产品的制造都需要有很长的磨合期,这也是电子产品在推出时,第一批往往有各种小毛病的原因,因为产品线还没有磨合好。

所以,想让细节变得更精致、品质变得更高,就一定要培养成熟的单一产品线。这不仅可以压低成本,还能提高质量,是我们在打造产品时可以借鉴的重要法则。

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