让雷军告诉你，什么才叫爆款思维

爆款思维等于为顾客定制服务，提到爆款思维，就绝对绕不过缔造了“小米神话”的雷军。可以说，小米的成功就是走的爆款路线，雷军通过实践，告诉我们爆款思维该如何培养。总结雷军的经验，爆款思维其实就是为顾客定制属于他们的服务，在这个基础上，通过满足以下几个原则，你也可以将自己的产品做成爆款。

原则一：让买家觉得“值得”最重要

要想做爆款，首先要做到让买家觉得买得值，让买家觉得这是一次满意的购物。什么样的产品，能够让买家觉得值得呢？它不一定是价格最低的，也不一定是品质最好的，但一定是性价比最高的。

小米科技的创始人雷军就深谙性价比之道的精髓，小米的产品大多数都是走性价比路线。小米所推出的产品有一个最大的杀招，那就是价格可能不足其他同类产品的一半，但性能却能提高一倍，而这个原则是小米从一开始就坚持的。我们可以跟从小米的经验来看看，如何做到让买家觉得产品的性价比足够高。

2011年，在智能手机市场刚刚蓬勃兴起的时候，从苹果、三星、摩托罗拉等海外大品牌，到诸多试水的国产品牌，都有一个共同的特点—–所推出的智能手机价格居高不下。作为技术含量较高的手机产品，智能手机配件的价格本来就比较高，想压低成本很难，所以必然造成智能手机整体价格高昂，无法真正走入大众之中。

此时，小米作为平价智能手机的代表，以不足两千元的超低价杀入市场，一下子成为了冲击智能手机市场的黑马。可以说如果没有小米的突破，国产智能手机是很难在此后的几年内迅速以低价杀出并花开遍地的。从这个角度来说，一开始，小米手机的高性价比是绝对毋庸置疑的。

小米是怎样做到性价比为王，让所有买家都觉得“值”呢？很简单，那就是在生产和销售的流程中，让产品之外的附加成本降到最低。在传统的销售流程下，服装行业中一件衣服的成本价如果定为”1″，那么它的销售价绝对在”8″以上，其中除了产品成本价之外的相当一部分都是销售流程中的附加价格。因为一件衣服的销售需要运营，需要投入广告费，需要各级代理，还需要渠道费等，这些费用是十分复杂的，累积起来后可能是原始成本的几倍，而这样一个流程就是传统销售中的价值链。

小米则不同，它所做的就是最大限度地精简价值链，将中间不必要的环节全部砍掉，尽可能让产品从生产出来的那一刻开始，就在送往买家手中的路上，也就是俗称的没有中间商赚差价。这样一来，运营成本就大大降低了。

事实上，小米有这样一个内部红线-运营成本绝不能超过总销售额度的5%，这样一来，小米就能以近乎成本价的价格销售自己的产品，还能做到不亏损，自然就做成了高性价比。这是电商区别于普通店铺的特点，当我们在经营店铺时，也应该尽量砍掉中间环节、精简价值链，让附加成本足够少，这样才能做到让利于消费者，使自己的产品在淘宝上吸引顾客。关于这一点，拿货渠道到销售渠道、经营模式，乃至快递的选择，都会产生一定影响。

这样的高性价比也带来一个问题，就是必须要提高商品的销售量，才能够带来足够的利润，这就是俗称的薄利多销。如何才能做到多销呢？很简单，那就是采取爆款战略，精简产品线。产品线越多，就意味着成本越高，与其不断地生产不同的产品，不如有限地推出几个经典产品，既减少了生产成本，又能够提高单一产品的销量，用爆款来带动整个企业的利润。

精简产品线的道路，适合高科技等产品较单一、产品制作流程复杂的商品，正因复杂，减少产品线就能降低成本、提高效率。而对于快消产品来说，就不太适用于这个原则了。

小米的性价比之道的另一点，就是做到“羊毛出在猪身上”。俗话说得好，羊毛出在羊身上，这是传统企业运营的真理之一。这一观念导致的就是一分钱一分货，贵的东西未必让你满意，但便宜的质量一定不好，毕竟我们花的每一笔钱，都代表我们最后能享受到的产品质量。然而在互联网时代，要做到羊毛出在猪身上，才是一个企业成功的根本。

以小米为例，降低产品价格后，所收到的“羊毛”就不来自于买家了，更多的则是来源于它的合作商。小米通过手机的大量增值服务，比如收费软件等获得极大收益，这也是小米能够降低产品价格的重要保证。这就是羊毛出在猪身上，达到了转嫁成本的目的，而这样的策略，对于想做电商的企业来说，都是可以学习的。

原则二：满足需求，更要创造需求

我们之前已经提及过，爆款思维就是针对顾客的需求进行定制服务。所以，爆款思维的原则之一，就是要让产品围绕着顾客，以满足顾客的需求作为出发点。

想做爆款，你首先得打造出一款能够让顾客觉得有用并且需要的产品。

这一点，小米的不少产品还是做得不错的。在它火爆的这些年里，所推出的几种较为极致的、可以称为爆款的产品，都是在满足顾客日益增长、不断变化的需求。

从2011年推出一代手机开始，小米手机的价格就始终保持在较低水平，可是性能与配置却并不低。小米这么做的出发点是，市场上人们对智能机的功能有一定要求，但是满足要求的手机的过于高昂的价格又让大众难以接受，所以针对人们的这个需求，小米推出了满足市场需求的产品，获得了巨大的成功，使得这个品牌在互联网上一炮而红。

之后，在有线电视推出机顶盒业务后，人们对电视和机顶盒的功能就有了新的需求：如果能够将移动端和电视连接起来，做到同步显示，不就可以在更大的屏幕上观看手机、平板电脑上的内容了吗？如果自家的电视也可以上网，是不是就能直接观看网络上的视频呢？基于这样的需求，小米推出了小米盒子，以良好的口碑和惊艳的表现赢得了人们的喜爱。我们不仅可以通过小米盒子的“米联”功能将电视屏幕变成自己的手机屏，网络追剧就有了更好的影音享受。

同样，在运动手环火爆之后，人们对运动手环的电量也有了一定的需求，如果能有更长的待机时间，人们会对它会有更高的接受度。基于此，小米推出了可以一个月不充电的移动手环，达到了8个月400万销售额的业绩，可以说形成了一个新的爆款。

由此可见，小米的产品一直走在满足顾客需求的道路上，而我们要做产品也是如此，必须要先知道顾客需要什么，再去选择产品，绝不能跟随自己的喜好、感觉去做产品。

除此之外，不仅要满足顾客的需求，在必要的时候还可以做到创造需求让顾客满意。什么叫创造需求呢？就是在顾客的潜意识中，可能对商品有某种需求，但他们并没有重视和意识到。此时我们就要做一件事，就是使顾客的潜在需求得到激发，并最终得到满足。这样所打造出来的产品有一个极大的好处，那就是它将进入一个绝对的蓝海市场，在短时间内不必担心竞争对手。说到创造需求，我们就不得不提一提超市手推车的创造者，一个叫戈德曼的美国人了。

戈德曼是一个超市商人，20世纪30年代，美国面临严重的经济危机，他的超市与商场濒临倒闭，就在此时，戈德曼找到了一个新的商机。原来，当时正是冰箱在市场上大规模推广的时候，将近一半的美国家庭已经在使用冰箱。在这个背景下，这些家庭的主妇到超市购物时，往往会一次购买大量的商品，这样就可以储存在冰箱中，减少多次购物浪费的时间。可与之相对的是，人们只能用两只手提着篮子在超市中选购，一旦商品过多，就会面临提不动、无法携带的情况，从而不得不减少购物的数量和欲望。
如何才能促进顾客多买东西呢？很简单，只要解放他们的双手，让顾客有更多的精力去选购商品，他们的购物欲望就不会消减。基于此，戈德曼发明了超市手推车。

可在一开始，手推车并没有受到人们的喜爱，这个看起来像婴儿车的怪东西几乎被所有人拒绝。男性认为，推着手推车在超市中购物显得过于女性化，而且自己并不需要这种东西；而女性则认为，手推车让她们在逛超市的时候也变成了带孩子，感到非常别扭。
由此可以看出，当时的顾客虽然对手推车有一定的需求，但他们并没有意识到自己的这种需要，并且抗拒这种产品。这时，就需要商家通过合适的方法，引导他们意识到自己的需求，这就是我们所说的创造需求。

戈德曼在创造需求上想到的方法非常巧妙，而且十分简单，那就是利用顾客的从众心理。他先雇用几个模特，他们的主要工作就是每天推着手推车在超市里走来走去、选购商品。这个现象立刻引起了周围顾客的注意。从心理学上讲，跟从永远比做第一个尝试的人更加容易，被从众心理影响的顾客们，开始主动尝试推着手推车购物，并逐渐体会到了这种方法带来的好处，于是，超市手推车迅速在美国乃至全世界流行起来。

戈德曼靠着超市手推车的发明，在当时赚得了4亿美元，超过了他经营超市的所有收人。从超市手推车这一绝对爆款的流行上，我们会发现，创造需求并满足需求，显然更高一筹，也更难做到，这需要我们对买家和客户的心理有更深层的了解。

原则三：酒香也怕巷子深

有句俗话叫“酒香不怕巷子深”，这是否就意味着，产品品质好，不必宣传也能够成为爆款呢？当然不是。事实上，美酒之所以不怕巷子深，正是因为它本身香味浓郁，这就是最好的宣传，所以宣传无处不在，从古至今都是如此。

在互联网时代，宣传和营销更是十分重要的部分。也许你的产品没有特别突出的优势，但宣传到位，可能一样能够获得好的销量。当然，要做到真正的爆款，是一定要同时注重品质与营销的，没有营销的产品，无法长久持续下去。

我们之前已经说过，在互联网营销的理念中，洗脑式的广告并不是我们所需要的手段。互联网营销方式应该更重视“传”而非“播”，信息的更多传递，能够给我们带来更好的宣传效果，吸引更多人的注意，从而引发集体围观现象。

怎样才能做到传递式营销呢？对互联网上的电商企业来说，”事件营销”就是一个非常好的、可以快速引爆的营销方式。

而事件营销也是小米一贯擅长的营销手法。2011年，小米在MIU一周年时，发布了自己的第一款手机，此次发布会十分高调，堪称是小米手机登台的第一次事件营销。

首先是管理者亲自上阵。雷军在自己的微博上频频为小米手机“站台”，进行高密度的宣传，并多次亮相出席各种公众活动。作为之前就在互联网上有一定关注度的知名人物，雷军一直很少在微博上发言，此次特殊的举动自然会引起大量粉丝和媒体的关注。同时，他遍及互联网企业的好友们，也纷纷出面为雷军宣传，在这种情况下，小米手机可谓”未发先红”极大地吸引了人们的好奇心。

接下来，就是小米手机的发布会。2011年8月16日的发布会蕴含的爆点有很多。第一，8月16日是小米MIU系统发布的一周年，小米在论坛上提前征集大量粉丝来参与发布会，有近千人报名。这件事本身就是对小米新手机的一次预热，它能够吸引粉丝们的关注，也能在网上拥有一定的话题度，也就形成了一个集体围观的雏形。

第二，是小米手机捆绑苹果进行营销的方法，不仅发布会与苹果的发布会极为雷同、雷军更屡展表达自己对乔布斯的崇拜，而同时，雷军的多个好友、在互联网上有一定知名度的企业CEO都在现场播放的视频中做出了将草果手机扔进垃圾桶的动作，以显示自己对小米的支持。以这样极端的方式，来宣告自己放弃当时在人们眼中堪称神机的苹果，转而选择小米，本身就是一件令人诧异的事。而越是反差极大，越容易让人们“围观”，并好奇小米到底是一款怎样的手机，敢与苹果比肩。虽然小米与苹果之间事实上有很大的差距，但是作为一款国产手机，初发布就敢与苹果叫板，自然就成为了足够产生话题度的事件。而这就是小米营销之中总爱提苹果的原因之一，也就是俗称的捆绑炒作。

除此之外，小米手机在发布现场所透露出的高配置、低价格这样令人意外的消息，也足以吸引眼球、赢得媒体的关注和兴趣，从而让消费者得知，还有这样一款性价比极高的手机。

这些综合起来，就让小米手机成为了一个话题度极高的产品，在短短一天之内，百度关注指数等就足足翻了一倍还多。
由此可见，要在电商平台做好一个爆款，就必须要有良好的、性价比高的产品，同时还要让产品有引爆话题的可能，事件营销就是最容易引爆产品的宣传手段。

原则四：打造粉丝效应

和一般的传统企业不同，作为互联网企业，小米很注重粉丝效应的打造。举个简单的例子，提起冰箱，我们很多人都会想起海尔，但是也许你的家人都使用海尔冰箱，你却不会说“我是海尔的粉丝”，海尔也不会举办粉丝节之类的活动，让使用海尔冰箱的顾客共同参与、一起娱乐。许多在过去简直是天方夜谭的想法，小米做了，并使之成为聚拢粉丝的重要手法。
如今，各式各样的小米粉丝节、粉丝线下活动等，让小米的粉丝从互联网走到生活中，粉丝和小米之间的联系更加紧密了，粉丝对小米这个品牌的忠诚度也就变高了。

所以，粉丝营销的第一点，就是要加强品牌跟粉丝之间的互动，提高用户参与感。线上可以互动，线下也一样能够做到，当然，作为电商企业，我们如果要做粉丝营销，还是要从线上的交流开始。小米的起步也正是如此，它的粉丝营销甚至早于产品，可以说，尚未有产品之时小米便已经有了一批忠实的顾客。

小米的概念系统MU1早于第一代小米手机一年发布，而MUI的营销没有花过一分钱。小米公司联合创始人黎万强在最开始，通过最简单的手法去宣传MUI，从第三方论坛邀请用户参与体验，通过用户的口碑相传，迅速引爆了产品。这些体验者参与了整个系统的设计与研发，并将自己的使用情况反馈给小米公司，让他们不断改进，而这些，就形成了小米粉丝文化的雏形。

在两年后的粉丝节上，MU1的粉丝人数已经从100增加到了1700万。小米借那次机会推出了自己的微电影-《100个梦想的赞助商》，以此来感谢最初的100名MIUI系统用户。这个微电影感动了不少在场的粉丝，甚至许多人都流下了眼泪。

粉丝为什么会因此而感动呢？是因为小米所走的粉丝路线，让它与客户之间的关系更加紧密，比如最初的100个系统体验者，他们实际上成为了小米系统开发中的参与者。当粉丝与产品之间的关联更深、参与感更强时，他们就会对产品产生更强烈的感情和购买欲望。
简而言之，小米的粉丝感受到了自己是被重视的，相比于其他没有感情投入的产品，他们肯定更倾向于选择小米。

现在网红们纷纷开网店的风潮，正是一种另类的“粉丝效应”。网红店铺就如小米一样，在尚未有产品之前，先通过概念产品或个人魅力吸引-批粉丝，等到有一定粉丝基础的时候，再将自己的店铺搬上舞台，自然能不费力地获得第一批顾客，省下第一批“营销费”。所以，我们也可以仿照小米、网红的模式，做到粉丝先行、产品后发。

我们常将“顾客是上帝”挂在口头，然而现在，做电商产品，顾客不仅要成为我们的上帝，还要成为我们的朋友，只有拉近产品与顾客的距离，才能真正实现粉丝营销，让他们成为品牌发展最重要的支持者。

粉丝营销的第二点，就是针对粉丝的特点，打造符合他们期待的产品文化。假如你的产品受众是有一定购买力和社会地位的职场中人，那么你的产品文化就不能流于低俗，而应该有一定的品质，有一定的深度，并且符合潮流，因为这些顾客对产品的价格并不那么敏感，他们注重的是能够有符合身份和个人需求的精致产品。

同样，如果你的受众是年轻人，那么要走的产品路线就又不同了。如同小米，他所针对的就是较为年轻的群体。这个群体有什么特点呢？他们热情、热血、理想化，同时对价格非常敏感。所以小米所推出的产品都是走高性价比的路线，以低廉的价格搭配较高的性能，足以吸引年轻受众的关注。如果产品性能太差，是无法满足年轻人需求的，价格太高，年轻人又负担不起，而小米的产品则刚刚好，这就是我们所说的产品文化必须跟受众息息相关。

更进一步，小米又将其产品文化可充分体现在宣传中，小米号称是“年轻人也可以用得起的智能手机”，是“优质国货”，前者很好地抓住了年轻人想享有优质生活的观念，大大地满足了年轻受众的需求，能够让他们从情感上得到满足；而后者打出优质国货的概念，让人不免联想到国货崛起，对小米这样的国货产生更好的观感。如此一来，粉丝就自然而然产生了。总结起来，进行粉丝营销就要立足于两点，首先是要加强产品与顾客之间的交流联系，与顾客成为朋友，让顾客对产品产生更深的感情与更高的参与感；然后找准产品定位，抓住顾客的情感需求，引起他们的共鸣。做到这两点，粉丝营销也就成功大半了。