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怎样规划合适的网上销售渠道?

我们的店铺在网上进行销售也是要有渠道的,这就是平时我们所说的“分销渠道”。你是想建立一个直接面向消费者的店铺,还是既能够零售又能发展经销商的店铺呢?这个选择就是我们在设计自己的分销渠道。一个分销系统的设计与形成周期很长,但是一旦建立起来,往往直接决定了品牌与键的定位,由上至下产生巨大的影响。

可以说,分销系统的建立意味着我们的品牌要对下级代理商负责,同时每一个从事单独活动的代理商都是一个责任人,这个环节中必须每个人都足够负责,这样我们才能将一件商品成功送到顾客手中。此时,分销网络将成为我们做决策、实践的基础,这个网络就像一棵大树,每一个枝蔓和主干之间都会互相影响。

分销系统如何设计,与我们对市场的定位、和顾客的关系以及产品都息息相关。分销渠道可以从两方面来划分,首先是渠道层次是否复杂。渠道层次复杂,就意味着产品在整个系统中流动时,会经过许多层级的代理商参与之后,才会最终到达顾客手中。

怎样规划合适的网上销售渠道?

我们可以将这个渠道中的角色划分为四种,最源头的出货商是“制造商”,中间根据渠道代理商的不同层级,又有多级别的“经销商”,然后才是面向每个固定市场的“字售商”,最后是顾客。这四个角色在传统经背核式下都是不可缺少的。

然而做线上品牌就不一定要按照传统模式运行。在线上,并不是所有的小品牌都意味着渠道层次简单,也不是所有大品牌都有复杂的渠道。比如小米采取的“线上直销”模式,就是只在线上售卖,然后将渠道做短,直接从制造商转移到客户手中,没有中间的代理商与零售商参与,所以其产品定价相当低廉,而且企业还能有一定的利润空间。

因而,如果我们有足够的精力去做线上企业,可以选择零级渠道销售,也就是俗称的“直销”,由厂家出货并将其卖给客户,这样成本低、定价低,流动资金在线上的周转期也比较短,不会有复杂的资金链,这也就意味着受到市场冲击导致资金链断裂的可能性较小。只是这样的形式意味着我们需要有大量精力直接去监管巨大的市场,需要雇用较多的一线员工,管理起来可能比较麻烦。

间接渠道的好处就是中间有代理商参与,每划分一级代理商,他们需要负责的市场就少一些,而不同级别的代理商只要对上级代理负责即可,作为出货源头的厂商管理压力就小了很多,这相当于一个“压力转嫁”的过程。可是这样一来,我们的品牌或店铺就不太容易获取市场信息,渠道越复杂,想控制和规范就越难,在这方面需要付出大量精力。

分销渠道的另一种划分方式,则是看每一层代理商的数量是多少,这也常被称为分销的“渠道宽度”。如果在每一个特定的市场区域内,代理商仪有一个,就被称为“独家代理”。这种方式可以高效率地挑选出最大的中间商,避免了在同一市场上的同品牌竞争,而且厂商与公司可以更方便地进行管理,不会出现中间商过多难以控制的情况。但同样,这样某个特定市场的

开发全部依赖于一个代理商,一旦代理商的能力不足以打开市场,品牌就可能丢失一些重要的客户。

所以,我们还可以“选择性代理”,挑选几个合适的代理商在市场上经营。这种方式,经营过程中的竞争增强、市场覆盖更加全面,但是为了避免出现同一地区市场上过分激烈的竞争,还是要对他们的销售区域进行较为细致的划分,这样才能做到良性竞争而不是内部斗争。

还有的公司则会选择密集代理,就是尽可能多地选择代理商来参与销售。这种情况下,公司对销售渠道的掌控就比较弱,复杂的代理系统很难完全掌控在公司手里,好处是可以快速地、最大限度地挖掘市场潜力和市场面积,但也很容易导致过分激烈的内部竞争,反而影响品牌形象与产品销售。

你会发现,销售渠道的设计是多种多样、十分复杂的,我们最终还是要参考产品定位、买家需要以及其购买的信息来判断到底什么销售渠道最能符合顾客们的想法。

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