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电商运营怎样找客户的痛点?定位目标用户

在之前,已经介绍了什么是痛点。痛点就是用户在使用产品时所产生的不满,尤其是刚需的产品,如果用户的需求无法得到满足,这种痛点就是更加极致的,一旦能把握住就将成为爆点。

但是,产品的痛点却并不好找。因为很多时候,电商企业眼中的痛点和用户眼中的痛点并不相同,所以想真正抓住痛点是非常不容易的。举个简单的例子,曾有一个以麻辣小龙虾为主打菜的餐饮企业想对麻辣小龙虾进行创新,将它打造为自家饭店的爆款。在进行简单的调研之后,他们发现,用户在选择小龙虾时最大的不满就是小龙虾不够干净,就是说,这可能是麻辣小龙虾的痛点所在。

于是,他们精心地甄选了小龙虾的品种,选择最干净的小龙虾并开展了现场试吃的活动。但是真正进行活动的时候,他们才发现,顾客的反馈信息里,最大的痛点应该是小龙虾很好吃却吃起来很麻烦。也就是说,这家公司眼中的痛点和用户眼中的痛点产生了偏移。出现这种问题,往往是因为公司过于以自我为中心,而忽略了真正走近用户,解决用户的问题。

后来,这家餐饮企业发现,自己在寻找痛点时出现偏移的最大原因,是他们在做调研时并没有真正做到和用户面对面,而是非常有距离感。过于仔细的调研让用户感觉到自己在接受面试,甚至是审判,这种心态的产生直接影响了调研结果的真实性;而仅进行文字调研,没有让用户真正去体验产品,用户就很难根据切身感受提出建议,凭空想象的结果总是不够真实的。

电商运营怎样找客户的痛点?定位目标用户

总之,这家企业没能完全做到以用户为中心。

产生偏移的另一个原因,是企业对客户群的判断并不准确。事实上,会选择吃麻辣小龙虾的客户,大部分都不太介意“小龙虾不干净”这一点,而有此痛点的用户,基本上也不会主动选择吃麻辣小龙虾。也就是说,干不干净这个问题,不是麻辣小龙虾的主要客户群的最大痛点。

把麻辣小龙虾做得干净,也许会吸引一些以此为痛点最终放弃吃小龙虾的客户,但是,对于主要的客户群来说,他们的需求还是没有得到满足。所以,在调研时,准确的客户群定位也是非常重要的。再举个简单的例子,假如你想研发一款新的孕妇产品,自然要针对正处于育龄期的女性来寻找痛点,而其他年龄的女性以及男性都不是你需要关注的客户群,从他们那里获得的信息显然参考性不高。

所以,想找到用户的痛点,绝对不能闭门造车,电商企业的自以为是,很容易造成与真实的答案的偏高。

首先,要真正确定自己的目标用户,定位准确的用户群体,这对我们寻找痛点来说有很大的帮助。其次,要深入了解用户的需求和习惯,不要自以为是地去判断用户的需求,这是非常忌讳的一点。如果你能做到“用户没有这个需求,但我们将其挖掘出来,让用户产生痛点”,这也是非常好的,这说明你已经有了创造痛点的能力。不过,如果你认为自己还不能做到,最好还是从用户出发,了解他们的习惯,去真正寻找他们已有的尚未解决的痛点。

除此之外,你还要了解,当产品打造出来之后,用户解决了自己的痛点,会有一个怎样的满意度。这就是说,你应该对你的产品能超出用户期待的程度有一个简单的认识,这样你才能够准确地定位产品的销售。

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