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淘宝草根卖家小本生意经

只卖Iphone4手机壳,宝贝数量48件,好评率99.97%,客单价30元左右。4个月就冲冠的新手有何高招?

掌柜宣言
我的商品单一,只卖Iphone4手机壳。
我的宝贝不多,只有48件。
我的东西不贵,最便宜的4.2元,最责的只有29元(包邮哦,亲)。
我的好评率很高,有99.97%哦。我不开车,不投广告,只靠自然搜索流量。
我是新手,开店4个月,已有5钻。
今年冬天我要冲冠!

前段时间网上有个段子,上海地铁轻度追尾两车相撞时瞬间掉出N部Iphone4手机,一时之间分不清楚谁是谁的。笑话只是笑话,但一时不免让人惊讶Iphone4手机的普及度之高。而随着Iphone手机全球畅销,手机配件Iphone4保护壳产品也越来越火热。这不就有人爆料,淘宝一家?月19日开张只卖Iphone4手机壳的店铺已有5钻的信誉。目前,店铺为了冲皇冠更是打出了29元包邮的活动旗号。

商品单一,只卖[phone4手机壳,宝贝数量48件,好评率99.97%,客单价30元左右。如此4个月就冲冠的新手有何高招呢?

淘宝草根卖家小本生意经

搞定货源精准定位

店主莫晓龙是位25岁的小伙子,开店之前做了两个月的准备,包括商品定位、找货源、进货、店铺装修等,前前后后都是自己一个人在忙活。到现在,别看店铺售前售后一共挂了6个客服旺旺,其实也只是晓龙一个人在接待。

新店开张有个不成文的规矩就是先积累信誉。手机壳的客单价不高,定价稍微比同行低一点就有竞争力,所以,找到好的货源是关键。据介绍,晓龙的产品大部分是厂家直接供货,目前合作的有两家,其中一家是在阿里巴巴上找的,为保证产品质量,还去了位于义乌的公司调查,后来合作时间长了,知道手机壳的生产厂家都集中在广东地区,于是自己又在当地联系了一家供货商。

晓龙曾对店铺的客户群做过调查,发现大部分买家以女性为主,年龄在20~30岁之间。她们喜欢的风格也比较鲜明,要么是比较个性耍酷的,如前不久万圣节店铺推出了一款女鬼系列的手机壳卖了近200件;要么就是喜欢可爱日韩系的,好比粉色的Hello Kity等。因此,晓龙偶尔也会推出一些定制的产品,收集一些当下比较热门的卡通图案或是结合不同节日气氛的图案。“那个女鬼系列最早是在日本流行起来的,现在市场上已经很少了,所以我做出来卖得比较好。

定制虽然是一大卖点,但对商品的数量有所要求,一般300个起订。但对于小店来说一款手机壳订那么大的量就怕有库存风险。所以晓龙一般只有在对某款热线产品很有把握时才会定制,其余都是挑选供货商提供的图片,这样可以每款备货几十个。而为了保证店铺的图片质量,所有商品都是晓龙在收到货物后自己实拍。当然这些都是在前期合作时的价格,晓龙说,合作时间长了价格也差不了多少,专门定制和选货单价会差1元钱左右。现在晓龙保持着每周上新10款宝贝的速度,每款首次订货50~100件,如此,就不会有太大的库存压力。

薄利多销积累信誉

本着薄利多销的原则,晓龙店铺的商品定价都比较低,最便宜不包邮的只有4.2元,最贵29元,一些新品在推广期19元就包邮了。这么低的价格,其中的利润能有多少呢?晓龙说:“如果客单价算30的话,平均利润只有5元,这还没除去剩下有些不能销售的次品的库存堆积。”可能19元包邮在外人看来已经是毫无利润空间的价格,但晓龙表示,因为有价格的优势,所以亏不了。

晓龙给我们算了笔账,和店铺合作的快递公司是圆通和申通,给的价格分别是江浙沪5元,外地10元和江浙沪8元,外地12元,“也有其他公司给过4.5元的价格,但我没答应,因为一般客人都指定是圆通或申通。”晓龙认为选择有保障的快递公司,对提升客户消费体验还是有很大帮助,不能因为自己只是销售手机壳,并不是很贵重的产品而选择一些价格低但服务质量不好的快递合作。“所以你看我的动态评分都是挺高的吧,因为我注重产品和服务质量。”晓龙骄傲地说,“再便宜的商品也不能发次货啊。”

店铺平时做的推广不是很多,基本都是靠自然搜索流量而来,而包邮的活动也给店铺增加了不少流量。现在店铺的平均转化率是6%,晓龙分析是因为靠自然搜索过来的客户购物目的比较明确,不像直通车推广有一定的随机因素。前段时间,店铺也曾做过直通车,“但感觉做直通车像是砸钱,我现在没有高利润的产品,还是一步一步慢慢走比较稳当”。晓龙也深感由于自身利润低,而没有过多的资金去推广,所以只能靠以信誉和口碑效应来带动销量。

5钻对于很多卖家来说是一个坎,过了这个阶段,冲上皇冠后就会有所改观。晓龙现在将店铺的运营重心都放在了冲冠上,他期待过完这个冬天,明年店铺升冠后可以选购一些高性价比的东西来提高利润。
纠结的差评和流量

白手起家的草根卖家们,在店铺的起步阶段总会遇到相似的问题。

晓龙坦言,有些顾客真的很难搞定,动不动就给中差评。他也曾试过打电话给对方,试着调解,无法说通的也只能那样。“当然我也明白这是很多卖家都会遇上的无法避免的事情,但就是我们店小还挺不起腰来,我销售价格那么低的商品不就是为了多几个信誉么?”此外,还有一个中小卖家都会有的困扰就是流量上不去。“前半个月我一直在700以上,但最近只在500左右徘徊了。”晓龙说,店铺因为没有做直通车了,所以只能靠搜索,而这对商品关键词的设置有很大的要求。于是,晓龙就每天查看同行的关键词设置,看当下的一些搜索热门关键词是什么,然后对自己的商品进行调整。

虽说只是做点小生意,但晓龙还是将店铺的经营当成一份事业在奋斗。他说现在淘宝上面的生意不比当年那么好做,但是只要了解自己拥有哪些优势,并且充分发挥还是能做好。他还是想对那些和他一样在奋斗的新手卖家说:“前期不要想着赚钱,赚信誉才是最重要的。”可能这种想法多少有点消极和无奈,但对于刚起步的中小卖家而言稳扎稳打才是长久之道。

手记

像莫晓龙这样刚出校门工作不好找,就来网上创业的卖家在淘宝一抓一大把,但能成功的并不多。且不说成功,有的连健康生长都有困难。和大卖家抢流量,攒信誉,招揽回头客,生意大了要不要开商城店?新手卖家的成长之路上有太多的刀光剑影,他们不比那些有后台转战线上的生意人,也不比那些早几年杀入重围的开拓者,他们是随时都可能凋零的草根卖家。但面对这些,还是会冒出一两棵顽强生长的“野草”。其实亮龙的店铺装修很简单,模板是200块钱买来的,图片是自己拍摄的,没有过多讲究拍摄技巧,只要图片清晰就好,直通车停了,也没有过多的宣传,靠的都是自然搜索的流量。

如果非要选出一条他能“活下来”的关键,那就是在产品定位上避开了热门的服饰类目,而是选择了看似小,但颇具市场潜力的手机老市场。会更换手机壳的都是一批喜欢新鲜事物的年轻人,赚的是快钱,最贵不过20几元的手机壳也很容易促成下单。此外,小成本的生意不易积压库存,卖家不用承受太大的压力。而剩下的就是如何将店铺口碑做出来,招揽更多顾客了。当然一直走低端路线并不长久,所以晓龙考虑后期向高墙发展也是较为正确的一个思路。说了那么多,还是那句话:“市场一直有,就看怎么做。”

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