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“古古IN MASK”复古男装红人馆

一年前,它因运营问题被专家仔细诊断了一番;一年后,靠着客户的口口相传,店铺顺利进阶到一皇冠。

如果单纯从账目数字来看,集市男装店“古古IN MASK”的“表面功夫”并不是那么抓人眼球:月均销售千余件男装,类目排名也并非数一数二,店内没有爆到让消费者疯狂抢购的款式,掌柜在营运推广中也未曾狠狠砸钱投放过广告 但就是这样一个一无爆款二少推广的放养式集市店,硬是在一年时间内升至一皇冠,让86后的年轻掌柜淘到了一个宝。

“古古IN MASK"复古男装红人馆

契合定位选好款

古古是学动画出身,之所以选择做淘宝,是不想让自己的梦想每天被重复量产的设计要求所绑架。跟大多数美术出身的掌柜一样,初人淘宝的他有的是一腔热血,誓要在这片热土上实现自己的原创梦。创店初期,没有流量,每天就发两三个包裹,靠着不停在论坛上发帖和日常生活中积累的好人缘,店铺开始逐渐有了流量。

“古古IN MASK”男装店走的是轻熟男复古风,服装的面料也以棉麻为主。当问及产品货源时,古古丝毫不掩饰自己是从四季青拿货的。不同于别人的盈利模式,他没有把代理商提供的产品图片直接挂在网上,而是将市场上批来的产品重新包装,获取相对高额的溢价。

杭州四季青服装批发市场是杭州市区以及周边地区服装类目卖家批发产品的主要货源地之一,之后的网络售卖方式也只有两种:一、直接用代理商提供的图片,小幅加价,赚一个辛苦钱,操作简单容易上手;二、拿货之后,重新包装,赚取相对较高的利润。古古选择了后者,而他也为之付出了更多的时间和精力。考虑到成本,他兼任了店铺的模特,为保证图片质量,体重必须控制在130斤左右,这让热爱美食的他大呼辛苦。单单是每次批发商品、拍照、修图、上新基本就要花费3天的时间,剩下的时间里,所有有关店铺运营销售的事情全部由他和另外一个伙伴共同承担。

说到选货,古古有着自己的一套标准,那就是一看款式二看品质三看性价比。这三条说来容易,其实相当不简单。首先在选款时,就需要独到的眼光,大方简洁并在细微处彰显特色的男装,才能吸引客户。古古一直坚持走复古风,而对于美的独特理解也让他在选货时能够轻松驾取。其次是看服装的品质,对于品质的挑选,不仅要求面料舒适,还要做工精细,比如拉链的选用、衣料的内衬、细节的处理…必须从每一个细微之处去观察、去感受。即便以上两点都具备,倘若性价比不高,也会影响商品的销量和评价。本着以上三个原则,古古每次拿货时都会谨慎挑选二十余款,但数量都不会太多,尽量避免库存积压。此外,每次去拿货之前,古古都会了解一下流行的款式,在选款的时候尽量做到有的放矢。

由掌柜支招1:不做卖货郎

在淘宝商品同质化日益严重的今天,消费者对于商品的要求越来越高。如果只是一味追求网络爆款,店铺就容易丧失自己的风格,变成“卖货郎”。因此,卖家需要提前做好店铺的风格定位,在选款时也要注意产品与整体风格的统一,把商品卖给你想卖的那群人,才能树立起自已独一无二的店铺形象。

妙用微博开销量

在店铺经营的一年中,直通车只零零散散投放过两个月,参加过一次类目活动,在基本没做任何推广的前提下,每月还能维持千余单的销量,拥有数量庞大的忠实客户是必不可少的因素之一。

在古古的店里消费过的客户大多都会成为回头客,因为在这里购物,商品质量不仅能够得到保障,掌柜服务态度也相当好,他们都很喜欢古古亲切爽快的性格,微博粉丝数量也随之达到4528人。每次上新时,古古都会通过微博进行公告,比如:“丹宁永远离不开爱耍酷的男人。粉色女郎,绝对骚气横生。”引来一众观摩者。在店铺初运营阶段,卖家需要认真对待每一位前来咨询的客户,不仅要向他们介绍产品信息,更要与他们成为朋友。当然,在淘宝这个开放的平台上也会遇见一些不靠谱的客户,面对这种情况,古古一般都会选择自己贴钱出邮费让客户将产品寄回,或者直接把产品送给客户。依靠老顾客的口口相传,客户数量不断增多,口碑信誉也逐渐建立。

如今这种将有共同喜好的客户聚集在一起,通过旺旺群、QQ群和微博的形式互动交流心得的SNS营销方式越来越多地被卖家广泛运用。当卖家在微博上发布新品预告时,买家都会争相收藏并在微博上转发分享,将产品信息传递给更多人。买家在消费之后,也会将试穿感受及自拍照片在微博上分享,进行更广泛的传播。

依靠买家建立良好的口碑,用零成本的口碑营销为自己的店铺造势宣传,店铺的收藏量也大幅增长。但在销量得到保障的同时,更要保证好产品的质量与发货速度,提供更为人性化的售后服务,不断提升客户的购物体验。

掌柜支招2:客户是你的好参谋

从客户那里卖家可以收获很多宝贵的信息,比如他们对店铺装修的建议、热衷的款式、更容易接受的价格等,这些都是卖家需要及时调整的地方。当然,对于这些意见也要有选择地接受。

快速成长也烦恼

2012年三月,古古与四个校友共同出资60万,注册了公司,将之前各自经营的三家淘宝店铺初步整合,开始了他们的梦想之旅。

与大多数踏出校门的掌柜一样,对于团队管理,他们存在很大的盲区。首先,五个人共同出资共同管理,在权责上并没有很好地划分,比如谁来负责选品,谁来负责推广,谁来负责运营…每当有问题出现时各抒己见,无法达成统一;其次,将现有的一家女装B店、一家女装C店和一家男装C店初步整合,暂停运营了女装C店,但如何同时打理好定位及目标客群完全不同的两家服装店,在意识上没有达成统一,男装店依然主要依靠古古打理,而女装店的定位左右摇摆,发展迟缓,目前只是通过单教跑量。第三,管理团队人心涣傲,成为股东后,每个人都想承担更少,享受更多,急需引进专业客服、运营及管理人才,建立相对完整的团队。第四,对于公司今后的发展预期及规划,目前只是停留在口头表述阶段,没有经过讨论整理落实。

小团队的建设和发展,最需要的是明确每个人的职责所在,以及成员之间的理解与相互协作。在团队建立初期,更是需要每个人多承担、多磨合。淘宝提供给了许多年轻人实现梦想的一个舞台,然而在其发展道路上,势必会遇见很多问题和麻烦:如何建立团队、增加流量、应对危机、制定策略……都是年轻的创业者不得不认真思考的问题。

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