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高中生学历的宝妈怎么做的月销10万件的?

起步于行业最底端的她,揭露行业潜规则,想让更多的人穿上好品质的毛衫。

在淘宝市场,那么多成本卖家中,你会是其中一员吗?华丽的开场过后是黯然收场还是永不落幕?

只卖Iphone4手机壳,宝贝数量48件,好评率99.97%,客单价30元左右。4个月就冲冠的新手有何高招?

“富二代”赵诚初入电子商务,他的玩法不同于草根卖家,“不进则退”、“快速”都是他所信仰的词条。

明星开店的起点往往热闹,这一次,能让过程不那么单调吗?

高中生学历的宝妈怎么做的月销10万件的?

毛衫,她想做得更专业

起步于行业最底端的她,揭露行业潜规则,想让更多的人穿上好品质的毛衫。

正值年关之际,眼看着在淘宝上开店的卖家们忙得不可开交,1989年出生的年轻妈妈李然也不得清闲。但和其他店铺的热闹不同,她的店铺既没有花哨的店铺装修,也没有噱头十足的促销活动。一个人打理一个店铺,她把大部分时间、精力和资金都放在了她的货上。

她身处于有着“中国羊毛衫名镇”之称的东莞市大朗县,却总是在网上看到有人臭骂“大朗毛衫”劣质,究其原因是有人贩卖劣质廉价毛衫,甚至洋垃圾。2010年8月,她新开淘宝店铺取名“专业毛衫”,至今2钻,她想让更多人了解真实的大朗毛衫,为其“正名”。

她为大朗毛衫鸣不平

与钻进象牙塔求学的同龄人不同,出身湖北的李然大专读了一年就没再读了,早早嫁给了大朗县的丈夫,收获了一个幸福家庭的同时也多了份责任感。

做淘宝前,李然在当地赫赫有名的大朗毛织贸易中心打工。也正是因为自己身处这个毛织业相当发达的小镇,她很难对这行的商机视而不见。在做淘宝前、李然除了亲眼见证行业内幕外,还通过各种途径学习和了解了这行的背景情况。

在以大朗为中心的产业集群内,在广东的常平、惠州、东莞一带有着近万家毛织企业,仅大朗就有3000多家,也算是形成了相当完善的产业配套体系,但在此背后却有个硬伤制约着大朗毛织的发展。

穿梭在大阴的街巷中,李然经常看到一些杂乱的房子前,有人在蹲着剪标或整理衣服,但这些可都是一家家小的毛织厂。李然说,在大朗这样的毛织工厂小作坊形式不少,且都只有十几人乃至几人。甚至,还有不少人会去淘3元、5元的洋垃圾。

她在网上看到不少人都在骂大朗毛衫,她很不甘心。“大朗毛衫出口那么多国家,为什么还会被骂成这样。说到底就是那些贪小便宜的人买到了低价劣质的毛衫。”

她决定要让自己的网店成为大朗毛衫的一个窗口,用自己的行为改变人们对大朗毛衫的错误印象。

她卖毛衫低价、质保

李然的起步资金只有300元。通过打工时结识的一位毛衫店老板娘,李然知道那位老板娘的毛衫,是由正规厂家生产的,从材质到做工都很正规,因此头一遭她就花光了300元,进了十多件款式不同的毛衫进行尝试。

回来后自己试穿试拍,感觉不错后挑了照片挂上网店,在定价时她想了很久。比如一款贝壳扣长款针织衫,在参看其他网店的同类毛衫定价后,她发现店主利润竟定在15元以上,这是她这个新手卖家想都不敢想的。最终她决定走低价品质路线,定价39元,比别人低了10元左右,利润控制在5-15元内。

她不懂经营之道,没人教她怎么招揽生意,最初的她只想着钱少就少进些货,关键是要卖出好毛衣。尽管起初1个月店铺生意冷清得很,但她也不着急,一旦有买家询问便仔细解答。做成一单生意,开始她总是被迫承担了邮费。

第一批毛衫卖完后,李然赚回400多元,加上邮费利润不到100元。

但她乐观地说,“没关系,回头客就是这样来的。

果然,在那之后,39元的贝壳扣长款针织衫热销不断,至今累积销售700多件,创造了店铺“神话”。而在后几个月的销售记录中,李然发现不少回头客身影。开店第二个月,销售额终于达到了2万。

2元微利巧赚第一金

出于对自己起步资金少,熟悉线下渠道,不懂得网店经营等特点的了解,李然靠低价销售新款毛衫低盈利、打品质。她想到拓展线下渠道,回笼资金支撑网店周转。

由于她熟悉大朗毛衫的圈子,因此经常会有些消息灵通人士“通风报信”,哪个老外订了货不要货,哪个厂家又多库存了。

和其他人不同,她只进那种正规厂家生产的,做工好的整箱整箱的库存货,并在网下销售。李然解释,库存的衣服不适合在网上做销售,卖库存就为了走量,货多货少说不准。“假如一件衣服我就赚几块钱,那也能卖得出,但库存货是不能退换的,出了问题我得差评更不值了。”

从盈利、信誉、操作等多方面几经衡量后,她给自己店铺定下规矩,线上只卖低利润质量好的新款毛衫,线下专做库存批发。

2010年8月,通过在网上寻找,她遇上一个需要大批量打底衫的客户。正好她此时有3000件兔毛打底衫的库存货。她立即给对方发去产品信息、图片,对方一眼相中拿走了所有库存。

这一单让她净赚6000元,也是李然实现自我突破的一次。尽管每件衣服只赚2元钱,但她学会了计算得失与合理规划,也对自己更自信了。

真相背后有真心

虽然李然只有高中学历,但创业淘宝的几个月却让她学习和体悟得很多。

2010年12月29日,她在淘宝论坛里发布了一则名为《真实!90后辣妈带你揭露广东服装行业内幕》的帖子,截至2011年1月底帖子累计阅读量已达423383次。为此,李然接到了无数陌生的来电咨询,旺旺弹出数量也比过去多出N倍。

帖子里她阐述了大朗毛织产业的优势,揭露了大朗毛织产业中存在的劣根性问题,为不少买家和卖家指明了方向。在热帖效应的带动下,当天店铺流量达到5万人次,当天发单量就存上百件。

“可能是自己说出了一些模糊不清的真相,让买家对我有了认同感吧。”她常给买家建议,“如果您贴身穿的话,最好选这件,它含毛料多,手感会更好。

睛纶质地的是她绝对不会卖的:“有人说抗静电、耐磨,但我觉得手感不舒服,质地也不好。”

她拒绝个性化毛衫的供货商:“我是走大众风格的,而质量好的毛衫就是要让更多买家拥有。”

从卖好到卖精

2010年12月,她的店铺月销量冲破10万,这是她自己从没预想到的事情。

一直以来,李然想的都是,只要质量好就有什么卖什么。但从2010年年初起,她有了新的思考:“我想做精品,做出档次。”做出档次是否意味品质提高的同时,价格也会抬升?李然没有否认。尽管起步走的是低价路线,并给她不少帮助,但她明显意识到这给同行带来很大压力。

“有句话叫,不以加价为价,要以市场均衡价去卖,,说的也是这个道理。”在走低价路线的这小半年里,李然多次收到同行卖家来店铺消费后的恶意差评,无奈之余她比别人更多了一份反思和理解。

“是我把毛衫的价格做死了,出价高的卖家都没法做了。是我打破了行内的价格平衡。”李然想快点洗脱这个“罪名”。

2011年,李然21岁,但对于大朗毛衫却能说出一套又一套的学问。她说她要学、要做的还有很多,服装定位需要重新整理思路,客户群要重新定位,还要给店铺好好做个“美容”。这一年,她的心愿有二:一是能把自己的店铺做得更专业;二是能抽空为丈夫、孩子做一顿早餐。

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