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伯克利大学毕业转身入淘宝卖高端女装

一个曾经游走在硅谷、加州伯克利大学、贝思咨询这些名企和名校之间的人,转身投入淘宝,她能否继续她的成功?

“一个喜欢,戛然而止,的朋友,工作突然戛然而止辞职就去伯克利上学了,毕业后夏然而止就海归了,在大咨询公司做咨询戛然而止就辞职了,现在反而求小地搞了个淘宝店。”旅美作家毛豆子笔下的这位朋友就是彭华,一个曾经游走在硅谷、加州伯克利大学、贝恩咨询这些名企和名校之间的人,却在2011年2月12日,一个华丽转身,成为一家叫Bnext Fashion女装的掌柜。这家定位于女性白领的店铺,单品300 ~400元的定价远高于欧莎。

然而,她的入场是一副慢悠悠的状态。初入淘宝,她控制风险、控制规模、甚至控制了发展的速度。当Zara,H&M等快时尚的鼻祖席卷全球,当所有人为之欢呼雀跃,当绝大多数淘宝卖家言必称快时尚时,彭华求稳、求慢的选择在电商这个快鱼吃慢鱼的氛围里显得有些格格不人。

伯克利大学毕业转身入淘宝卖高端女装

出走职场

十多年的职场历练,彭华虽说不上阅遍世间成败、看尽商图百态,

却也早已褪去了少年之轻狂。不容否认,握在手里的资本,让她无须再用最快速度的成功来证明什么。她可以真正沉下心来适应和规划自己的另一个旅程。

啊!你说那星条旗是否会静止,在自由的土地上飘舞,在勇者的家园上飞扬?

这首《星条旗永不落》和那个《北京人在纽约》的故事就像《圣经》一般传诵在心怀美国梦的人心坎里。十几年前,彭华也一个猛冲扎进赴美激潮中。毕业进入硅谷,人生的这个衔接很完美。初入职场总显得不那么安定,那时的她以一年更换一份工作的速度扫荡在硅谷各创业型公司之中。硅谷,这个位于加利福尼亚州北部的狭长地带,走出过张朝阳、李彦宏这些IT界的风云人物,然而这里却留不住彭华,她悄悄潜回校园,在思想交汇的源头思考着职场之路的重塑。

在美国多年,她抹不去那股身在异乡为异客的感觉,越来越觉得这个没有儿时气息的国度,生活有些枯燥。而太过成熟和高度职业化的美国市场,似乎也少了一份一切皆未知的冲击感。美国梦似乎开始渐行渐远。在那一刻,突然间的一个念头打动了她:回国,回归她曾出走的原点。中国的职场陌生得让她有股莫名兴奋。管理咨询的挑战性契合了她那不安定的内心,似有宝黛初相会时的相见恨晚,于是,她在贝恩管理咨询公司一待便是六年。

如果故事就这样继续,她将一如既往地裹着“成功”、“金领”的外套延续她没日没夜的工作和加班。然而,这一幕又一次戛然而止,更令很多人跌破眼镜的是,她的下一站却驶入了淘宝卖家的列队中。做这样的选择背后却是一个平凡到曾在很多卖家身上都出现过的转折:从资深买家化身卖家。身为一黄钻的淘宝买家,彭华对网购市场有着强烈的偏爱,而在贝恩接手的项目中也曾研究过零售服装行业,这更让她觉得网络渠道拥有得天独厚的优势。于是,当彭华感觉在一个行业到达一定程度,很难再吸收到新鲜养分时,出走成了必然,而淘宝卖家这个身份也成了水到渠成的选择。一切如此顺其自然,却又如此出人意料。
慢速起步

站在创业崖壁边,彭华犹豫过,思考过,但深入骨髓的系统规划思维在她身上自动开启。于是哪管周围对手火速前进,她,自有节奏。

交响曲中有《欢乐颂》那样热情充满希望的曲调,有《命运交响曲》开头喷涌而出的震撼旋律,也有流畅行板中,低音提琴在背后不易察觉俏声拨弹的音律。如若将淘宝创业看似一曲交响乐,那么彭华的淘宝之路更像后者,没有凌厉的攻势,悄声中自成曲调。

2011年进入淘宝,很多人都说晚了,错过了最好的时代,彭华并不否认这样的说法。“人傻、速成”的快速以及莫名成功的淘宝年代已经可以录入史书。如今,风投已然浩浩荡荡杀入电子商务,动辄千万甚至上亿的资本投入这个热气腾腾的市场。每个人都急着在这里分一杯羹。躁动的氛围几乎让每个新入卖家都盼望“一日冲冠”的神话降临自身。或许是六年咨询生涯的浸淫,很难在彭华身上找到丝毫狂热躁动的气息,系统规划的思维深入了她的骨髓。

在她看来,网店的低门槛让进入电商圈子的人越来越多,竞争不言而喻更为激烈,不过也正因如此,网购的影响开始波及更多人群,这也意味着这个市场将从草莽走向主流。原本由学生主导的网购消费人群中,渐渐也出现了中产白领的身影,而这群对时尚有着要求,又不愿意总是花大价钱买名牌服装的公司白领正是彭华针对的用户群体,她的定位很精准也很清晰。多年咨询工作的洗礼,尤其是那些涉及消费者行为的分析项目,让她学会了拒绝诱惑。她并不会为了盘子以外的商业机会让自己的生意变得零散,在她的理解中,更为重要的是为消费者提供什么样的购物体验。虽然定位这个词,早在二十多年前就被人反复咀嚼,没有人会否认它的重要,然而对于新入淘宝的许多卖家来说,精准定位可望而不可即,服装卖家两眼总会盯着鞋子,甚至化妆品,鞋子卖家也不忘顺带销售几款包或衣服…生怕错过了赚钱的机会。

当然,在开店之初,彭华也曾犹豫过,究竟是打造原创品牌还是从代理起步。只是在研究分析了市场之后,她才下定决心先做代理。她算过一笔账:找代工厂加工每款产品的量至少在500-1000件之间,而开一家像样的网店大致需要100款产品。这样算下来,原创品牌对于资金要求高。再加上服装是季节性产品,对于库存的把控显得格外重要,风险自然也就更高。抱着一开始不猛烈投入资金的想法,彭华目前并没有开始做系统的营销推广。现在店铺主要靠着自然流量支撑着,顾客也多是她相熟的同事和朋友。不过名人背书的效果开始显现,虽然彭华并没有统计过毛豆子那条微博带来的流量,一位买家的留言还是让她感受到了微博营销的力量。

投石问路

电子商务的前端玩法,彭华并不熟悉,加之受限于人力,她的步子不大。然而,缓慢却为她争取了走顺流程的时间。

开店至今,短短2个月,”Bnext Fashion”的发展速度和那些一月一钻的新手卖家相比逊色许多,然而彭华并不着急。十多年职场的摸爬滚打,让她看清了公司普遍的成长过程,曾经那些在大企业任职的经验也让她能够明确知道下一步要如何把握和规划。在她的工作计划中,第一年的关键词是“稳”。稳定的货源、稳定的客户群、稳定的资金流。流程走顺了,成功率自然就会更高。对于她来说,2011年是投石同路的一年,她需要摸索。推广需要到什么样的程度才能既满足店铺成长的需要,又不至于伤害未来的发展?如何使用直通车才能够最有效地提高流量?300-400元的定价是否合理?这一系列的问题她选择在尝试中不断优化。走顺流程后的世界是她熟悉的,代理国外品牌、自创品牌、OEM或者ODM,她未来的选择很多。

然而,她的困境在于当下。即便精准地定位于公司白领,这个细分市场也早已围绕着一批先行者,像欧莎、小虫米子等。虽说她们未必遭遇面对面的竞争,欧莎无论从定价还是风格来说,与彭华锁定的白领亦有区别,而小虫米子则带着更多的潮元素,并非完全贴合女性的职场需求,只是当越来越多人开始关注那批有一定经济实力的网购消费者时,分食这块蛋糕的人也会更多。君不见,淘宝墙外意在争夺高质量消费者的奢侈品B2C网站、百货龙头如银泰网都已经磨刀霍霍杀进这个网购行业,彭华作为后来者想要突围并非易事。电商、服装零售行业经验的缺失,以及做事太过追求系统规划,不得不说是她的短板。

两个月的时间无法用来判断未来的走向,过去丰富的经验也未必全都能和电子商务形成完美的链接,成或败或许交托给时间来评论才更有依据。

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