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淘宝店铺打造爆款的运营思路

淘宝天猫上的店铺在“玩”法方面可谓丰富多彩,比如有代购模式风格搭配、爆款思路等,还有玩自媒体借助微博微信来培养粉丝,靠情怀来销售。其中,最常见的玩法有两种:一种是单一产品爆款,这是大多数店铺常用的思路;另一种是走品牌化,靠产品多样化经营的路线,即“多款式”路线。

淘宝店铺打造爆款的运营思路

举例来说,一个主做高端羽绒服类目的店铺,经营的宝贝数量较少,但是产品款式却很有风格,平均客单价在1600元左右,店铺宝贝的最低价是600元,产品的质量做工上乘。假定店铺内一件价格1000元的衣服,毛利率在40%,即毛利润为400元,这种情况下,若店铺开通付费推广,做好店铺优化,将产品打造为爆款,那么只要保证平均每件产品的销售成本低于400元就可以实现盈利,而且可以大量复制,如果每天能够卖出去几十单,就意味着每月营业额就可以比较轻松地达到100万元。

那么,店铺如何才能保证平均每件产品的销售成本低于毛利润呢?假如每件产品的广告成本是200元,这200元花费不仅仅包括了直通车流量,还包含了自然流量,是店铺总花费下产生的交易订单。如果店铺花费2000元做付费推广,产生了10笔订单,流量包括直通车流量和自然流量,现阶段采用直通车推广,而且测试发现开通直通车与不开直通车导致自然流量变化较为明显,可以分析出当前形势下,开通直通车比较适宜。

淘宝店铺打造爆款的运营思路

假如商家在产品方面具备一定优势,也有一定的资金实力,那么在打德据故的前期可以开通直通车来打造螺欲款,尽管前期需要支出一定推广费用,但是只要逐渐积累起客户,就会发现越做越轻松,从而形成良性循环。

实际上,采用直通车打造爆款,一般被认为是店铺经营的不二法则,然而随着市场竞争加剧、顾客消费观念的转变,使得常规方式打造爆款日益暴露出一定弊端。比如说,爆款通常在售价上具有一定竞争力,即售价较低,这使店铺的客单价会偏低,盈利空间较小;再者,爆款对款式要求较高,一旦选错款式,势必造成库房积压,使资金周转困难,严重时可能会将店铺拖垮。

淘宝店铺打造爆款的运营思路

针对上述情况,不少商家开始采用另一种经营方式,即不再刻意打造某一爆款,而是通过推广多个宝贝,利用款式多样化来吸引买家,这种方式叫多款式思路。这种思路的运营方式一般以产品为核心,同时要求整个团队组织结构相对完善,使运营、推广、设计、客服、物流等部门通过周密配合协同作战。

以服装类产品为例,多款式路线在经营中尤其要注重产品质量,以免由于产品质量问题而影响整体声誉。目前,即便是各类目TOP级别的卖家,也很少有自有工厂,大多是与工厂代加工的合作方式,商家主要负责产品设计、选款、采购面料、向工厂下单等,在整个环节中,工厂只负责加工生产,商家会派专人去跟踪产品质量,在产品生产结束后,在发货前要对产品进行质检,确保产品质量无误后,将产品运送至商家的库房。
一般来说,多款式下的产品结构,主要有三大特点:一是市场反应快速。

淘宝店铺打造爆款的运营思路

由于款式较多,市场销售周期又比较固定,会使商家无法在单款商品上消耗大量时间,因此,无论是款式设计、样板制作、款式筛选、下单生产等都要快速完成,从而紧跟销售周期;二是产品线丰富,款式多,多款式经营主要靠款式丰高来吸引消费者,只有足够多的款式,才会供消费者选择。为此,有的店宝贝数量会高达成百上千件;三是量少,由于产品款式多,使商家在给工厂下订单时,不可能订太多,从而在一定程度上可以规湿库存风险,同时,款式太多,会使单款产品的销量也不会太高,店铺往往以整体销量来取胜。

比较来说,多款式经营思路是对单品爆款的一种有益补充,两者并非截然分开,而是在实际经营中彼此融合的。比如,爆款经营思路容易给店铺引来大量流量,此时,店铺若做好关联营销,便可以充分利用爆款导入的流量实现其他产品的销售;同时,店铺若采取多款式经营,若没有几款足以吸引顾客眼球的产品,那么就会不利于为店铺引来流量,如果产品没有在顾客面前曝光的机会,又怎能谈得上销售出去呢?所以,在实际经营中,爆款与多款式的交叉、融合运用,往往是商家常用的经营思路。

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