淘宝女鞋品牌“柯玛妮克”成功的秘密

如果把2009年作为一个界限，这一年女鞋卖家大多有九死一生的感觉，乐见的是2010-2011年的新晋卖家中，柯玛妮克是典型的成功者代表。

2010年对于淘宝女鞋市场，是不寻常的一年。一方面淘宝框架价格猛涨，淘宝市场格局变化，淘宝商城奠定电商重中之重的市场地位；另一方面，市场竞争惨烈，迈众服饰旗下太美女鞋歇业，涉趣和卡芙琳在低端市场刀光剑影，骆驼女鞋横刀立马，传统大C巍然屹立，新晋卖家宣地开花。如果把2009年作为一个界限，这一年女鞋卖家大多有九死一生的感觉，乐见的是2010-2011年的新晋卖家中，柯玛妮克是典型的成功者代表。

鞋类的天生属性，就注定比服装要复杂得多，柯玛妮克精准的中端市场定位，精准的定价，结合只做真皮的口号，有效的采购供货模式，果断的内部改革，奠定了其成功的基础。其良好的毛利率，保障了生态链的可持续性。

即使是一名行外人士，也已然可见其店铺优秀的DSR评分和装修设计，见其优秀的基础运营能力，这一定是一个优秀的团队。

真皮也要有型有款

如今的柯玛妮克在淘宝女鞋店铺排名前10名，可是店主小林依然坚持只做品牌运营，没有想过建立工厂、组建设计团队，可是款式、质量的主动权仍然在柯玛妮克手中。再看看柯玛妮克的鞋子的客单价吧，平均每双都在300元以上，可是依然保持着较高的销量。为什么？

柯玛妮克将目标用户锁定在25~35岁的白领阶层，这个阶层的人对商品的价格概念比较模糊，更注重款式的时尚和服务的到位。为保证鞋子的质量和质感，小林对材质的定位是只做真皮。

质感是有了，可是如何保证款型的时尚呢？柯玛妮克的合作工厂只选择广东地区，因为这边大部分的工厂都是为一线大牌做加工的，这样可以更贴近时尚前沿，走在时尚的尖端，借力保证柯玛妮克鞋子款式的时尚性和流行度。

除了由工厂提供款式以外，柯玛妮克团队的每一个人其实都充当了设计师的角色。时尚前沿生力军的他们天天关注国际大牌流行款式，并且听取买家们关于款式的需求，他们会将这些一一记录下来，根据自己的想法稍加改良，然后与工厂从材质、款式、颜色等各方面进行沟通。这样，柯玛的鞋子总是处于时尚巅峰但又不盲目跟款，大众选择度会更高。

柯玛妮克只跟广州的工厂合作还有一个更重要的原因就是节约时间成本，这样能够跟合作工厂短时间接触并相互了解，即使在货品出了问题之后也能尽快去工厂解决问题。现在，柯玛妮克在广州的合作工厂已经有了20多家，并且在规模选择上只跟中小型的工厂合作，因为这些小厂都是以为客户服务为前提的，所以无论在服务、质量、物流或者价格方面都比大工厂有更多的优势。柯玛妮克将不同款式的鞋子交给不同工厂生产，既保证了质量的统一，也保证了店内款式的多样。

柯玛小团队的大管理

1987年出生的店主小林初人社会时本是鞋厂的普工，因为不安于现状，凭着在鞋厂里积攒下来的经验开起了自己的鞋材工厂。原来的工作经验使得小林对鞋子的生产流程和工艺都十分熟悉，而且在自己开鞋材厂的同时也积累了一部分鞋厂的资源。2010年12月小林投资200多万元成立了柯玛妮克鞋业公司并入驻了天猫（当时的淘宝商城），还高薪聘请了有经验的技术、客服和运营人员等60多名员工。可是3个月过去了，在供应商保证充足货量的前提下，商品的销售好像并不理想。看来“甩手掌柜”并没有想象中的那么好做，“甩手”必须以强有力的运营能力和技术能力为前提。于是将老员工全部辞退，只留下了一名主力数据员，其他的客服、技术、运营等都是没有做过淘宝的新人。就这样，小林跟新员工一起从头学习和理解淘宝规则和营销方式，跟主力数据员一起指建自己的数据平台，数据分析按小时显示更新，让每个员工通过交流群都能够获取公司销售的最新数据。2011年4月，在跟大家一起奋斗后总算初见起色。

因为入行早，在行业内看到听到的也多，而且接触的管理方式也偏欧美方向，所以在团队的管理方面柯玛妮克也有独特性。

柯玛妮克从之前60人的团队急速“瘦身”为40人组成的小型团队，在这个团队中没有绝对的中层员工，每个人在公司制度下都有拍板权。从客服、运营、技术到物流，每一个环节都形成了固定的流水线，权力被相互牵制，而且每一个环节上都有好几个员工共同操作并且相互监督。用小林的话来讲，即使有员工会离职，也不会因为手头上的事情交接不清而给公司造成损失，或者因为一些细节上的问题必须等领导来解决而耽误了买家的时间。

这样大家处于同一起点，让每一个员工成为公司的核心力量，只有员工在公司找到了归属感和成就感才能安下心来为公司创收，公司才能在内部稳定的前提下朝好的方向发展。

硬广+活动引来高流量

人员的重新配置也意味着公司从零开始重新出发，怎样才能让公司在重新进入市场的时候打好漂亮的一仗呢？小林想赌一赌运气，要不学学传统企业，投硬广吧！在公司刚刚复苏不久，小林就狠砸了十万元广告，用他的话来说，胜败在此一举，成功了公司就能活，失败了就只能苟延残喘了。硬广投放的第一个月，店铺的流量很快上去了，而且鞋子的销量也明显有了突破，最多一天销量高达1000双，这对小林乃至柯玛妮克的所有员工的士气都是一次鼓舞。

2011年3月份，柯玛妮克陆续开始参加淘金币和聚划算活动，由于2011年的客单价在200元左右，而且款式时尚又是真皮，所以活动给店里带来了高人气的同时，也带来了店铺高流量和高销量。短短一年的时间，柯玛妮克在淘宝女鞋店铺排名前10名，毛利率也高达60%，日销量达500双以上……这些数字无一不显示着柯玛妮克从零开始后所付出的努力。