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午憩宝小市场专业化卖躺椅月销百万

在躺椅的市场中,尽管商品很多,但真正专精躺椅的商家和品牌仍是空缺,午憩宝恰好嗅到了这一契机。

“中午不睡,下午崩溃。”每到午休季,办公室里都流传着这样一句话。可见,午休对于上班族来说是多么的重要。为了解决办公室午休难题,不少人会买一把躺椅,供午休使用。但从线下超市、杂货店卖躺椅的店铺现状来看,商品少、选择余地也小。同时考虑运输到办公室的便利性,在网上购躺椅,更容易让消费者买单。

午休,似乎是办公室白领的“专利”,所以午休躺椅的消费人群,主要就是他们。白领的购物特点,多数喜欢追求品牌感、质感。正因为找准了用户需求,午憩宝才能从这个单一的市场里突显出来。

午憩宝小市场专业化卖躺椅月销百万

找准小市场缺口

相比淘宝竞争激烈,价格战打得你死我活的现状,划分自己的疆土,专精扎深,似乎更容易分得让他人眼红的一杯羹。

在淘宝搜索“躺椅”,有5万多件宝贝,出售躺椅的卖家有两千多家,相比男装、女装等大热类目,躺椅市场并不大,竞争也没那么白热化。市场小,“肥肉”就容易被人忽视。午憩宝不是淘宝第一个卖躺椅的,却是只卖午休躺椅的店铺。

线上躺椅市场跟线下躺椅市场其实有着大同小异的情况。仔细观察卖躺椅的店铺,并不那么专业。多数店铺不仅商品图片简单、产品卖点不明显,

而且这些店铺里的躺椅,多数是和其他住宅家居一起销售,只卖躺椅的店几乎没有。也因此,目前躺椅在淘宝没有属于自己的分类,多数被归类在沙发、折叠床等几个小类目下,可见其市场尚未形成规模化。

品类复杂、不专一,容易让店铺看起来像个杂货铺。缺少专注,也决定了在躺椅行业里,很难出现让人想到躺椅就能脱口而出的品牌。尤其是对于作为白领的消费人群而言,他们认为专注的肯定会是专业的,专业的便是好的品牌、好的产品。正是迎合了消费者的这个心理,午憩宝的点击转化率高达30%。

“微创新”冲刺杀手锏

目前淘宝躺椅市场里的午休躺椅,几乎是千篇一律,款式雷同,材质雷同。在这样同质化严重的市场里,从零做起的午憩宝,想要自己的产品跟其他店的有所区别,就需要创新。

学计算机软件出身的程韬,对躺椅设计一窍不通,若想一步到位优化躺椅款式,并非易事,于是决定从躺椅的外观、细节、材质上做些细微调整。在外观上,采用纯色烤漆等,区别其他款式;在材质上,加粗方管,提升安全性;在细节上,提升脚架的打开角度,打造舒适度。按者三个维度,不断创新躺椅功能性、舒适度等卖点,让午憩宝的产品跟别家的躺椅有所区别,正因如此,程韬表示午憩宝的产品很难被其他家模仿。当产品被别家仿制出来的时候,午憩宝就已经有其他微创新了。

而这些改良的灵感从何而来,其实获取成本几乎为零。因为绝大部分改良方案是来自用户评价和反馈。只有用户使用后的感受才是最真实的,而满足消费者需求,才能将产品越做越好。

随着产品调整,午憩宝进货模式从OEM转变为ODM,让彼此之间的合作不再是拿货结款那么简单。原本相互抄版,而现在工厂却要根据需求来生产躺椅,就成了午憩宝与厂商之间的“心结”。

为了缓解这一矛盾,午憩宝充当起产品经理的角色,在消费者中把他们的意见收集起来,反馈给生产厂家,以便及时进行躺椅的“微创新”。原本厂商一味地在进行生产,并未真正关心过自己产品投放市场后的反应。而通过午憩宝收集回来的信息进行产品改良,似乎更符合消费者的期望,也让厂家更乐于接受午憩宝这样“微创新”的模式。

好的“微创新”就该被消费者所知悉,所以宝贝详情页的展示就显得尤为重要。午憩宝从消费者的角度来阐述产品功能,让消费者得到认可之后产生继续浏览的兴趣。然后再突出产品功能和卖点,激发消费者的潜在购物欲望,让消费者对午憩宝产生信赖感。

向非专业人士提出专业卖点,就让产品跟市面上的躺椅有了细微的区别。当产品有了辨识度之后,它也自然容易被消费者记住。有了个性化功能的躺椅,自然“身价”也有别于其他普通躺椅,只要改良后的产品实用性强、安全性高,即使价格略微提升,也容易被消费者接受。

通过这样的做法,午憩宝从开店时133元的客单价提升到了170元。通常卖家在销售策略上,会以价格为营销核心,店铺一切运营都围绕着价格来进行布局,致使商品价格不断走低,形成恶性循环,最终进入死胡同。反之,午憩宝以“顾客”为核心来布局和制定营销策略,从服务、差异、产品入手,形成良性循环,致使客单价出乎意料地越卖越高。

快跑后,继续小微or目的性扩张?

尽管店铺的SKU只有18个,但到7月份午憩宝的月成交额已经突破100万元。走得太快,瓶颈就很容易显现。

首先,午休躺椅本身就是季节性产品,而其销售旺季在每年4月末至9月末。一旦过了销售旺季,市场需求就逐步减少。而午憩宝打着午休专家的口号为卖点,其产品功能又是主要针对午休这件事,销量自然会受到影响,这就好比保暖内衣只能卖一个季度,是同样的道理。

其次,午憩宝的SKU很少,产品功能性过于明确,局限了其产品的销售渠道和对象,且仅从现在店内躺椅款式多以简约现代风格为主的情况来看,其应用场景为办公室居多,相比户外折叠凳、家居沙发等品类,午憩宝产品应用场景单一化,同时也造成销售群体过于狭隘,市场就会变得更窄。

此外,午休躺椅其实就消费者而言,并非“快消品”,相比袜子、衣服等更新频率相对缓慢,所以当这个午休躺椅市场逐渐饱和之后,午憩宝的天花板就显而易见了。

将来,摆在午憩宝面前的路有两条,扩充品类做大店铺或者继续专精深耕。其一,若要做大做强,面对午休市场需求的局限性,应该扩充品类、调整躺椅应用场景。其二,如果志在打造躺椅品牌,走午休躺椅专业品牌路线,就更该从午休躺椅的功能性、人体舒适原理等方面出发加强产品设计,加大“微创新”的力度,突出躺椅本身的产品特性,才能打造专业品牌。

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