小烤串在淘宝上闯出了大天地

存在即是合理，即便是家庭作坊起家，在淘宝上卖小烤串也大有市场。小成本、精服务、人肉快逃，原始烧烤就这样开始了020的尝试。

据不完全统计，淘宝生鲜类目大概有店铺10多万家，在整个淘宝市场中约占1/60，相较于早已饱和的服装及鞋装配饰来说，与本地生活服务联系更加紧密的生鲜食材尚有机可“乘”

事实上，早在大家还不重视细分市场的两三年前，原始烧烤旗舰店就已经乘着东风，走上了“精分”的道路：食品中卖生鲜，生鲜中卖半成品，半成品中卖烧烤。被戏称为“奇葩”的这家店铺，把线下烧烤摊常见的产品搬上了淘宝，去年已经升级至两皇冠，虽然客单价仅有二三十元，但已实现年销售额150万元，在同类店铺中排名第一。

开店：2000元 PK 10万元

在淘宝输人关键词“烧烤”，显示的宝贝出奇统一，大都是烧烤架、烧烤炉。在2009年以前，情况还没有这么乐观。当时，与“烧烤”一词相关的，基本都是竹签之类的厨房用品。作为第一家吃螃蟹的店铺，原始烧烤没少受伤。在创始人李烨的记忆里，处理宝贝错放类目、被淘宝下架的事情几乎是家常便饭。

李烨开店的初衷很简单：父亲辛苦，给家里增加点收人。李烨的父亲在线下有一个小小的烧烤摊，经营多年，生意最好时日销售额能达到2000元。而较早接触电子商务的李烨，在创店之前，早已有与伙伴共同创立B2C购物网站及两皇冠充值店铺的经验。“做烧烤的到处都有，做电子商务的也有，但把电子商务和烧烤结合在一起的复合性存在，没有。”

于是，父子兵上阵，一个做采购和加工，一个负责运营，就这么把日销售额推上了最高10万元的顶峰。

原始烧烤于2008年11月份上线，上线产品大约60种。那时候，淘宝店铺对于原始烧烤来说，只是一个信息发布的平台。“买家在线上看到我们店铺，可以到现场来看货，烤给他吃。”

彼时原始烧烤还没有门店，仅有一辆用于撰摊的手推车。几乎是零成本起家的店铺，用这样的方式积攒下了第一个实体店的租金，并且免去了宣传费用。

2009年，李烨租下了一个不足5平方米的小铺子，并逐渐完善团队。这一年，屡经产品被下架及差点被处罚的风波，原始烧烤发展速度平平，一年下来销售额最多不超过30万元。“上了五钻以后好很多，年销售额比上一年多出了一倍。”这一年，则是2010年。
2010年，淘宝类目规划更加全面，原始烧烤店铺里的羊肉串、牛肉串、豆干串等等产品，各自“有枝可依”，被下架的风险大幅度降低。此时原始烧烤又经历了一次门店搬迁，李烨团队把地址搬到了上海翔殷路隧道附近。“这里靠近上海两个知名的户外烧烤景点，有很大的市场潜力。另一方面，往浦东方向的这一条隧道晚上经常塞车，附近只有我们一家店铺，招牌上写着淘宝店名和店址，无形中又获得了不少曝光机会。”更重要的是，上海最大的国际水产市场以及杨浦区肉类批发市场也都在门店附近，店铺进货、补货比以前更加便利。

依靠着线上参与，线下传播的方式，这一年原始烧烤以100%好评的成绩上了1皇冠。

营销：成本PK口碑

在酒香也怕巷子深的时代，没有惹人注目的集群优势，也没有高富帅的出身，莫非原始烧烤掌握了神奇的推广绝招？可是，你不知道，原始烧烤的推广费用，平均下来每天还不到百元。

李烨公开的店铺数据显示，2012年4月份其直通车点击转化率最高有140%，最低是24.39%。在顾客来源方面，二次购买率达25%。现在，店铺共累积了6500名左右的会员，活跃会员比例占40%。“我们的营销秘诀就是：口碑。”

有调查结果显示：一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。很明显，原始烧烤深谙其道。在店铺评价里，有经朋友介绍到店铺交易的买家说：“去公园烧烤选择这家店很不错，下单的服务也很人性化，非常方便！”不过，中差评也并非是绝迹的。有买家在评价里指责快递员迟到，或者漏送筷子却不愿补送。“我们在乎的是通过努力，售后服务能挽回顾客对我们的信心。”为了完善售后服务，原始烧烤也制定了一些策略，譬如不好吃直接退款，并再送一份品尝；迟到一分钟，自罚一元钱等等。收到买家投诉后，李炸说：“一般不用提供证据，像拍照上传也不需要，双方协商之后我们可以直接退款到对方支付宝。

然而，对于可能不怀好意的中差评，李炸也做足了防范。“一般来说，如果有买家同时拍下七八十个品种，我们客服就会比较警醒。”为了降低可能被大范围中差评的风险，客服会生成其他总额度相同的链接，让对方拍下并付款。

提及店铺目前DSR的评分两红一绿，李烨笑说：“都是我卖红枣卖绿的。”2011年年底，淡季中的原始烧烤新上了一批红枣。可是，由于选品不准，客户人群不匹配，销量情况一般暂且不说，买家对产品的满意度更是不高。“剩的很多，不过准备把它下架了。”

物流：专业PK兼职

如今，原始烧烤一个订单的处理环节是：非旺季（春秋季）客户需至少提前24小时下单，收到订单后，员工随即进行采购；采购结束，员工必须在发货前8小时对食物进行加工，然后放入速冻柜。在客户指定收货时间的前2小时内，员工开始分拣货物，完成分拨，随后配送到各个客户手中。对时间点的严格控制，有利于最大程度上保证食物的新鲜。

至于物流，90%的订单原始烧烤自行解决。为此，店铺险些因为无法提供快递单据而被淘宝判定为信用炒作，所幸后来用客户的签收单据替代，逃过了一劫。既然是微型自建物流，那人力和物力如何解决？

目前，原始烧烤拥有冰柜若干，30吨的冷库一个，尚能应付目前的产品储放。至于“人肉”快递则借助着上海较为成熟的地铁交通线路，跑遍全上海市区。对于上海之外的地区，原始烧烤则有选择性地与顺丰快递合作，保证定时送达。

而从事快递的员工，大多数是来自上海各个高校的大学生。据不完全统计，原始烧烤团队里现在共有68名学生从事兼职，他们每小时可拿到12块钱的薪酬。“我们参考的是KFC的培养体系，在团队里，他们可以做快递员，也可以做客服，也可以参与策划和运营。”如果学生毕业，因为团队不稳定而带来工作效率降低的问题该如何解决？这一方面，李烨想得很开：“他们很多都是一届带一届，学生很重感情，没有太多利益牵绊，也肯奋斗，给团队带来的正能量很多。”

这个“奇葩”店铺如今正在全国范围内寻找合作伙伴，“找一个靠近货源的地方，一年盈利20-30万元不是问题。”而对于大本营上海，李烨的想法是，两年内在各个区开起实体店，采用前仓后店的方式，将020进行到底。不过，李烨并不只是想卖烧烤：“我想跟各大食品集团合作，打造一个生鲜类食品超市。”