怎么样在淘宝卖爆蜂蜜土特产

前期靠着真心实意闯出一点小名堂，抓住自身优势打造特产品牌，小窦蜂的成长之路稍显退猛。

近年来，随着人们生活水平的提高，蜂蜜作为一种大众都能享受的营养品受到消费者的广泛青睐，市场上更出现了供不应求的现象，而这也给了不法分子有机可乘的机会。

“为什么超市货架上的一瓶蜂蜜比自家批发价的还便宜？”四明山蜂业的掌柜葱妈说，那是经过了多少道加工工序，有的就是用白糖熬制出来的。
刚开店的时候，葱妈因在论坛上发布了一篇揭露行业内幕的帖子备受关注。“一个新生卖家怎敢如此拆同行的台？”虽然受到了同行的指责，但她还是坚持走自己的路，靠者真心实意的做买卖闯出来一点小名堂。

随着市场竞争日益激烈，眼看同行卖家即将赶超，四明山蜂业又抓住了自身优势打造特产品牌，并以集市、天猫分店而治的战略抢占市场份额。两年半的时间成为蜂蜜类目首家金冠店，四明山完成了从小卖家向公司化的转型。

首次上位注诚信

国内的蜂蜜主要以洋蜂（意大利蜜蜂）和土蜂（中华蜜蜂）为主。而通常市面上销售的蜂蜜是蜂农养殖洋蜂所产，根据其不同花期采集的又可分为槐花蜜、菊花蜜、油菜蜜等。而由于洋蜂产蜜周期短，所以蜂蜜浓度低，品质营养成分远不如一年只产两次的土蜂蜜。葱妈的家乡四明山因生态环境优越是土蜂蜜的盛产地。

根据消费者的购物习惯，一般会通过网购来挑选原产地销售的性价比高的产品，依靠货源而建起的店铺正是符合了这一需求。四明山的蜂农大多直接将蜂蜜批发给经销商，少有做零售的。因而所售土蜂蜜以批发价来定就比市场上便宜很多。但低价也有低价的困扰，那段时间媒体

曝光了有关假蜂蜜的相关报道，使得消费者购买蜂蜜心有疑虑，且新开店铺信誉不高，会得到信任吗？为解除消费者的后顾之忧，葱妈向消费者承诺15天无理由退换货，并将自己和蜂农上山采蜜的照片，以及四明山养蜂传统的介绍发到帮派，增加了产品的可信度。

此外，葱妈回忆，2009年淘宝市场销售蜂蜜的卖家并不多，消费者网购蜂蜜的意识也还不大。所以为推广店铺，直通车、首页推荐等资源还是要利用起来。“我只是想让消费者知道蜂蜜也能网购，且对身体有益，并不是想者把自己的店铺推广出去。”她介绍，当时一天投放直通车1000元，会有5000元的销量，即使亏本只要能报上名她还是坚持天天上直通车。且在投放时需讲究技巧，如限时折扣等，能促成顾客快速下单。也正因如此，在2009年底，四明山蜂业的信誉积累到了三皇冠。

二次跨越顾客维护

除了适当的店铺推广外，做好老顾客的维护，以及SNS营销也是四明山蜂业快速成长的关键。长久以来，四明山的定位就是土家温情路线，店里的顾客都将掌柜当成朋友，在掌柜说、微博、帮派上时常能看到大家伙儿拉家常似的聊天，以至掌柜说上一条结婚纪念日的感言都能有几十条的祝福回复。

店铺每次研发新品都会召集10-20位优质顾客试吃，收集他们的反馈意见后再对产品进行改良，直到大家都满意后才上架。店内一款自制的蜂蜜柚子茶就经过了4次改良，前后花了一年的时间。谈起与这些顾客的关系建立，葱妈说都是无意间形成的。刚开始店里只有她一个人忙进忙出，有时忙得都没时间回旺旺留言。于是她就想到建立几个旺旺、QQ群，让顾客在群里留言，等自己中午吃饭的时候再一一回复，而一些热情的顾客还会帮忙给出意见，或是交流一些购物经验。如此，店铺的群组一天天扩大起来，后来又有了帮派、掌柜说、微博等互动工具。现在光靠葱妈一个人打理都来不及，还需要专人来负责这些群组的维护。

店铺确立了明细的顾客等级制度。首先将顾客分为新老顾客两部分。

新顾客中上次购买间隔3-5个月之内的为休眠期，6个月之前的基本已经为流失顾客。这样的划分标准也适用于老顾客，但老顾客用户黏度已经比较强，所以即使半年不购买也仍有潜力。如此区分后，需要刺激消费的就是休眠顾客。通过旺旺、短信或者电话等进行定期回访，在节日、生日等特殊日期送上祝福等，虽然都是一些常用的技巧，但配合适当的VIP顾客特有的优惠措施也会有意想不到的效果。

春节期间，店铺给一批3个月之内没有购物记录的顾客发送了20元只限春节期间使用的电子优惠券，此外，购物满200元之后还有优惠券赠送。据统计，有3000多位顾客使用优惠券购买。换言之，简单的一条短信激活了店铺有可能会流失的休眠顾客。

持续发展战略调整

最初四明山蜂业只销售土蜂蜜，但随着客户群体的增加，为满足需求店铺的货品品类也急需扩充。但土蜂蜜一年只能采两次，且因生长习性不采树胶，不易生产蜂胶，商业价值较低。因此，葱妈除联系更多的蜂农供货外，还需去外地采购蜂蜜，也就是之前介绍的槐花蜜、油菜蜜、崇云蜜等养殖洋蜂所产的蜜。此外，也通过自主研发一些玫瑰酱、芝麻酱等蜂蜜调制品扩充品类。但为了不影响店铺主打土蜂蜜的金字招牌，在货品配比上土蜂蜜及相关调制品还是会占60%以上。

每年，葱妈都会对一年的销量进行预估，基本会预留20%的库存。土蜂蜜的产期在每年的4月、10月，所以每半年葱妈会预定12吨的蜂蜜，以保证每月有2吨的产品供给。而为平衡销量，店铺推广的技巧也很重要，“双十二大促的时候只能做玫瑰酱等可量产的，有时看到这个月库存不够了就换个商品推广。”葱妈说，以前由于对销量预估不准确，店铺曾出现过两个月没货销的情况，所以现在土蜂蜜等招牌产品很少会打折销售，“因为没有量来做活动。”

早在店铺开张半年后，葱妈便注册了“四明山蜂业”品牌，用于自制土蜂蜜的罐装生产。为扩大生产规模，她和朋友一起在江西开设了一家工厂，招来有多年经验的蜂农负责产品质量的监控和罐装技术，并获得了生产食品所需的Q5认证。如此，店铺也从一家私人小店向企业规模化转变。配合这一规划，四明山天猫旗舰店于2011年12月上线，专售自有品牌的蜂制品，而为区分定位，集市店将主打滋补产品，产品线扩充至涵盖蜂产品、燕窝、银耳、VC片等产品。近期葱妈也在和一些滋补品商谈合作事宜，并做好团队招募工作，毕竟面对现在的市场竞争，原来的那些套路已经不够用了。

战略调整需谨慎

依靠货源产品优势，以及及早切入市场，四明山蜂业迅速奠定了自身在蜂蜜类目中的领军地位。但随着更多的卖家涌入，市场已变得混乱。产品同质化严重，质量参差不齐，葱妈感慨生意越来越难做，2011年虽有100多万元的销量，但紧随其后的卖家随随便便也能做到六七十万元。客户在增加，光蜂蜜这一独门商品已经无法满足市场需求，所以，向滋补品类目延伸看似一个不错的选择。但值得注意的是，当初消费者选择四明山是冲着土蜂蜜来的，产品多了是否会扰乱品牌在消费者心中的形象？品类扩张需谨慎，品牌形象维系更需持久。