电商内容营销做客户想要的内容

有句话叫“江山易改，本性难移”。移动互联网的发展并没有改变人的本性，改变的只是人们的阅读习惯和行为，比如注意力变得稀缺。这就要求在互联网信息爆炸的时代，运营社群营销的内容不但要“精简”，而且要紧扣用户的口味和需要。

另外，消费者变得愈加老练，简单、俗气的内容几乎入不了消费者的法眼。那么，什么样的内容才能吸引消费者呢？主要包括以下几点要求。

（1）内容清晰，引人注目。电商时代，各种信息满天飞，只有简单直接的讲解，用户才能够理解并产生共鸣。

（2）高质量的传播内容。制作精良且有一定趣味性、言之有物的内容才是用户想看的。

（3）有真情实感的内容。向客户传播的信息一定是用心写的，让客户能感受到内容制作者的诚意。

（4）内容呈现多样性。传播的内容如果是通篇文字，则客户势必不会感兴趣，而用漫画、音频、视频、图片、文字等多角度呈现，则更能吸引人。

电商在内容营销上的投入，不仅涉及发布的费用，更多的是内容的收集、整理和投入。在开展内容营销规划之前，需要反问自己：“我有什么现成的内容？””我拥有的内容资源有哪些？”

传统的资料有宣传手册、印刷资料、网络简报、新闻消息、客户反馈等。其中一些特别的资源，都是电商企业前期拥有的。需要对这些内容进行归类，比如，哪些是需要用来完善的，哪些是可以直接使用的。

不同行业及产品，消费者对信息的需求也不同。只有熟悉用户的购买行为，才可以写出具有影响力的内容。下面，我将Kadient的内容营销案例做下说明。

Kadient是一家卖销售管理软件的公司，其业务依赖于销售人员的线下销售。通常是市场部门将制作的内容交给销售员，但这些宣传的内容及材料并不是销售人员想要的内容。与许多B2B公司一样，Kadient苦于应对很长的销售周期，即将产品推介给潜在客户到被潜在客户认可，再从客户培育到最后成交。这样的一个常规销售过程需要耗费半年到三年的时间。后来Kadient制作出在销售周期的每一个阶段都能帮到购买者的内容，将内容解读清楚，以便能在整个销售过程中与客户进行互动。

Kadient有针对性地制作了电子书、行业白皮书和视频来聚焦那些想了解Kadient的潜在客户以及在购买过程中将Kadien纳入选择范畴的客户。

Kadient构建内容矩阵，制作的每部分内容都有其特定的目的。例如，Kadient制作了视觉上具有冲击力、可读性强的电子书，如《深入研究你的销售标准–发现营销背后宝藏的四种方法》可帮助客户了解销售过程。

Kadient的行业白皮书着眼宽广，着重解决购买者重点关注的问题。其中一本白皮书名字就叫《销售不管用吗？》。该白皮书通过回答”销售过程中存在一些固有的错误，是否需要进行改革了？如果进行改革？如何开展？”的核心问题，吸引了那些工作繁忙的销售副总裁们。

Kadienti还通过制作个性化、幽默感强的视频来传递企业价值，例如，《一个销售副总裁的杆悔》描述的是一个销售副总裁在牧师前杆悔：“主呀，我做过的最坏的事情就是当老板要我告诉他各个渠道的商业情报都有些什么内容时，我居然编造了些内容来骗他。”视频背后的潜台词是：销售团队常常犯的错误，但Kadient可以解决这些问题。

Kadient的内容营销成为新潜在客户的最佳来源之一。Kadient的电子书《怎样制作令人不得不看的销售指南》在细分人群领域获得了很高的下载量。

通过这个案例，我们可以知道企业只有制作客户想要的内容，满足他们的需求，才能吸引他们为你埋单。