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微博试穿肌肉男的小清新

几近饱和的淘宝男装市场,要从中脱颖而出并非易事。墨立方以原创设计为理念,专注细分市场找到适合自己的路子。

劲霸、太平鸟、杰克琼斯等品牌逐鹿群雄,已把淘宝男装市场挤得满满当当,若想从中瓜分一杯羹,实属不易。而墨立方男装集市店,没有使用任何淘宝资源推广,一个月达到四钻,半年荣升皇冠,在拥挤的男装市场开辟出自己的道路。目前店铺仅有SKU数60几个,而100 ~300元的客单价在男士夏装里也并不算低,那究竟墨立方用什么方法吸引买家呢?

微博试穿肌肉男的小清新

专攻肌肉小清新

对于新开店的卖家来说,2011年3月进入淘宝男装市场,时机不算最好,当时淘宝男装市场已近饱和,在这片红海中开辟出自己的市场并非易事。创始人兼设计师墨子坤想到了从细分市场入手。

相比女装,男装在款式上相对单调,市场该有的款式都已经有了。是倾销卖货还是打造自己的原创品牌?倾销卖货对于刚起步、资金有限的墨子坤而言,并无先天优势,更无力跟大品牌卖家抗衡。这些问题让墨子坤纠结了很久。

而此时,花笙记、非池中等个性化原创设计男装品牌的异军突起,让墨子坤感觉到了希望。几家店铺同是经营原创设计男装,但都因为专注细分人群的需求和偏好,牢牢锁定自身的客户群体,竟也从饱和的男装市场斩获一席之地。

出于自身对男士时尚流行元素的关注和对运动的热爱,墨立方定位逐渐清晰:适合80,90后,爱时尚、爱健身的男士。定位清晰后设计也有了方向:主要设计风格偏运动休闲,衣服颜色大胆、明快、活泼、青春。而整个品牌的颜色主色调为蓝色,简单安静,却又含义深刻。

于是“墨立方”的品牌形象也随之树立:墨立方系列男装,摒弃以往沉闷的深色调,大胆使用蓝、黄、绿等这些跳跃活泼的颜色。虽然这些颜色在男装上运用得并不多,但墨子坤希望借这些跳跃的色彩来传递时尚青春的气息。当然,在面料的把控上也从不马虎。同为男生的他深知,男生在服装的挑选上更看重品牌和品质。尤其是经常运动的男生,面料要舒适、吸汗才是关键,因此墨子坤多半选择精梳棉、莫代尔等运动型面料来配合他的设计。精准的定位人群,并从款式和材质上博取客户的好感和认同,使得墨立方短短半年时间便跻身皇冠行列。

出单选作坊

墨立方每个款式只会量产100件,而工厂接的都是上万的大单。如何保证货源供应呢?墨立方工作室设立在广州,其实对于很多做服装的卖家而言,广州有着得天独厚的优势。不仅资源丰富,而且大大小小的服装工厂也很多。不仅有专业的大工厂,还有很多小到几个人或者几十人的小作坊。那些大工厂主要以跑量生产为主,而小作坊、小工厂多是生产广州市场上的批发产品,数量要求不那么苛刻。大工厂的量基本以上万件起订,对墨子坤来说,目前店铺规模和资金等问题,如果选择大工厂代工,并不可取,于是不得不选择小作坊来生产。初涉服装行业的他,也通过朋友介绍,合作过几家作坊生产,因为质量很差,也吃过大亏。对质量要求严格的墨子坤,不得不一家一家小作坊自己跑,厚着脸皮去跟作坊老板们谈合作。然后每一家作坊合作初期,会用少量订单来做尝试,优胜劣汰,从中选出几家可长期合作的作坊,再慢慢磨合。墨子坤坦言,除此之外,还要看老板的为人,能不能积极配合店铺的上新周期。

墨子坤表示,之所以划分季节上新,是因为春夏季所需原料相对比秋冬季便宜,从材料投入上,节约成本开支。其次,对于人们日常衣着更换频率来看,春夏季的需求也多过秋冬季,所以按季节分配比例上新,也是迎合了消费者的需求。而每个款式进行量产,件数控制在100件,卖完则不再生产。对于想买又买不到的,或者买了因为质量设计好还想再买的消费者,不知不觉就期待下一周期的上新。这样周而复始地循序,利于调动消费者的积极性,也巩固了品牌效应。

现在墨立方的上新频率一般保持在1次/1.5月,理想状态下预计-年上新次数在9次左右。通常春夏季的上新频率会比较快,反之秋冬季较缓,而一次上新一般上30个款式。

试穿打开市场

目前店铺没有爆款,也没有淘宝资源推广,每日的PV还能保持在4000-6000,何做到?愚子坤有窍门。

靠个性化取胜的商品对设计要求非常高。墨子坤亲自操刀设计。他透露,有时设计灵感没了,有时又不知道用户需要什么样式的衣服。为了弥补设计灵感的不足和自身的欠缺,墨子坤经常把自己新设计的衣服作为礼物寄送给别人,反馈回来的意见为墨子坤提供了源源不断的设计思路。于是“墨立方”就将免费试穿作为营销的最重要手段。而微博则成为这一方式的最好互动平台。

墨子坤介绍,起初店铺才刚刚做起来,流量还很少,设计的衣服也鲜为人知。平时就爱玩微博的墨子坤,把自己设计的衣服发到了微博上。渐渐地有些人看了很喜欢,便与他攀谈起来,遇到聊得投机的,则把自己设计的新作寄送给他们试穿。试穿了以后,他们给予墨子坤很多设计上的灵感和建议,从颜色的搭配、款式的实用,到面料的舒适无所不及。许许多多的点子让墨子坤在设计思维上拓宽了很多,例如“纽扣”、“拉链”每季款式的主题基本整合于试用者的建议和他自己的心思。

现在每季主打款式,墨子坤还会多准备20,30件,用来寄送给朋友们。这些朋友是各行各业里的从业人员,办公室白领、买给男朋友的女孩、在校学生……墨子坤没有刻意地去寻找和定位他的赠送对象,一般都是通过微博平台的互动,在粉丝中挑选他的试穿者。通过微博交流得比较愉快的,墨子坤会去观察那些人的微博,爱表现的人都会在微博上记录自己的生活。不难看出人家喜欢干什么,职业是什么。然后他大多会选择爱健身、爱时尚、热衷自拍且粉丝多的人,来作为试穿者。往往这样的人群,试穿了以后大多都会把照片晒到自己的微博上,再@墨子坤。结果知道墨子坤设计的人,就越来越多了。

由原创设计服装下订单模式生存之道

重材料:在与代工厂合作上,材料可选择由代工厂包办或者自行置办。无论哪种模式,对于材料的把控是关键。像墨立方这类服装卖家,在条件允许的情况下,建议可在面料市场货比三家,尽量挑选出最具性价比的面料。

定工厂:原创设计服装的卖家量都不会太大,即便是小工厂聚集的地区,愿意接单的也少之又少,更何况这些工厂的工艺和设备良莠不齐。
因此,建议初期多找几家代工厂进行合作,从中挑选出工艺优良的两三家建立长期合作关系。若是嫌量少不愿接单的工厂,卖家不妨考虑与其他人抱团拼单。

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