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从无人问津到卖1500万,三皇冠卖家的成功秘笈

经27岁的吴琦曾经在全球著名的IT公司IBM工作,3个月后毅然辞职,全身心地投入创业中。目前,她把网店经营得很好,年营业额达到1500万元,平均月营业额就有过百万元。与同龄人不同的是,她还努力学习韩语,在韩国拥有了一家自己的公司,在中国和韩国两国跑。

从无人问津到卖1500万,三皇冠卖家的成功秘笈

开店初期,货品缺乏新意无人问津

对淘宝网掌柜来说,货源和货物是决定成功与否的重要因素。据悉,2008年淘宝网销售榜排名第一的是衣服,每秒钟能卖出26件衣服,而经营衣服的网店成千上万,却只有少数掌柜能够盈利。吴琦就经历了曲折地挑选货源和货物的过程。

2009年3月,读大二的吴琦在淘宝上注册开店卖衣服。“刚开始生意不好,头三个月才卖出三件衣服。”吴琦总结原因时发现,这是大多数初开店铺掌柜们面临的问题:货源不够好、声誉没打响、宣传力度不够,而最重要的原因是货源。网店经营初期,吴琦也像其他人一样,经常跟朋友去白马服装城、火车站周围的服装城去淘衣服。很长一段时间以来,吴琦的网店什么衣服都卖,既没有固定的款式,也没有具体的服饰定位。

重新定位,与厂商直接合作明确定位

“之前是小打小闹,没想过把它(网店)当作正职”,吴琦从2010年起真正用心经营网店,并到处寻找服装生产工厂合作。她跑遍了广东省和江浙周围的服装生产基地。据了解,如果与生产商合作,她必须要进货很多、营业额要很高才能盈利,这给吴琦带来很大的压力。在合作初期,她尽量集中销售均码的衣服,具体一款衣服、一种颜色、一个码数都要100件左右,而裙子、裤子等销售情况很好的类型她并未涉足。

“与工厂合作后,我慢慢决定,要专门卖韩服。”吴琦摸索出店铺定位后,也制定了选货的一套标准。首先,她发现真正销售好的衣服,并不是非常好看、款式很特别、流行的衣服,而是那种简单、不缺乏个性的衣服。其次,要照顾到顾客的购买心理,例如,春天大家都买质工也很好价格很高的外套,一般一件都行了,但是里面衬着搭配的小衣服,就是不同款式啊,不同质地的,都会买很多,而这些小衣服就是吴琦的重点销售对象。另外,吴琦选择衣服时重点考虑到国内顾客的爱好和偏向,据悉,广州、深圳、上海、北京等地区经济发达,衣服可供选择的空间很大,而国内流行的款式经常滞后一段时间。而国内顾客的强大购买力也促使吴琦一心想做内陆市场。

修炼信誉,四颗“钻石”确保销量

从普通商家晋升“钻石”,从“钻石”跳到“皇冠”,从一顶“皇冠”到三项“皇冠”,吴琦用了三年时间练成了“皇冠”掌柜。

吴琦认为,在2009年至2010年期间没有用心经营,而2010年起才奋起直追,其实是用了两年时间修炼成三顶“皇冠”。在此前,淘宝对“皇冠”要求是按照购买件数来衡量,购买的件数越多,掌柜的头衔转换越快。而不同的货物达到皇冠的要求不一样。例如,充值卡的销售可以在2到3个月完成,化妆品类的小东西也很容易,按照件数来统计,很快就可以获得“皇冠”。但是就服装行业来说,一般要花费一年才能晋升“皇冠”。

吴琦认为,“钻石”和“皇冠”显示商家的信誉度,为商家稳定老客户、吸引新买家,但是对于掌柜来说,不一定非要“皇冠”不可。据吴琦了解,一般的商家获得四颗“钻石”后,都已经不在平分数多少,因为客户群已经基本固定,能保证店铺的销售额了。吴琦还特别指出,要随时注意“皇冠”点数的规则变化。

拓展渠遭,从网店开拓到实体店

吴琦表示,到目前为止,淘宝月营业额能普遍维持70万元以上,超过100万元,一年可以赚取1200多万元,每月包括人工、物流等在内的成本将近15万元。虽然淘宝店的生意颇佳,吴琦却表示,会把重点放在实体店批发上。她认为,批发是最好做的,快捷、资金回流较快、零售很多,而网店的资金回流慢,拿到货物,确认付款,淘宝给的限期是14天。

除了给实体店批发以外,吴琦在韩国开设了公司,并积极准备着在中国代理韩国服装。这与她在网店圈子认识的朋友群有极大的关系。

淘宝的掌柜图也为掌柜们创造了不少发展的机会。吴琦跟一个经营男装网店的师兄很熟,互相交流,很多经验从他身上学到。而她甚至与一名韩国朋友合伙在韩国开了服装公司。该公司从2011年6月开始筹备,7月正式开业,注册资本为100万元。韩国朋友主要负责对韩国服装的选择而吴琦主要负责国内市场的销售。据悉,由于金融危机的影响和韩币贬值,目前该公司在韩国的每月成本支出比中国同类店铺的支出便宜,每月为4~5万人民币。

忙着韩国中国两国跑的吴琦目前在筹备另一个计划。随着韩国电视剧的热播,韩剧中的男女服饰在中国大受欢迎。而吴琦也了解到,韩国大多服饰企业由于宏现经济环境不好,面临销售订单难题。她想引进此类韩国企业,从2012年起在中国进行推广宣传。“你知道韩国服装多热吗?韩剧中李多海的衣服,到处都在买”。吴琦看好韩装在中国的市场,不过针对国内生产商的低价竞争现状,她认为实现这个想法会比较难。目前她在尝试着与时尚起义、新浪和腾讯等网站合作,提供货物,在网络上做广告。

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