凯米尔内衣的成功之道

此前，一直把淘宝网着作是“假货、盗版”横行之地的周扬，这回真的玩大了。2013年，他的淘宝商城店铺“凯米尔”月销售额达到4000万元，保守估计，净利率达到50%。

“中国制造”的内功

学国际贸易出身的周扬，毕业后的第一份工作便是在湖北武汉的黛安芬工厂中做采购，此后辗转多家内衣工厂。

2006年，周扬辞去工作，在孝感市孝肃区建起了一座小小的裁片加工厂。说是工厂，“其实充其量就是个小作坊，买几台缝纫机，雇几个工人，从大型代工厂那里领回一些裁剪好的布料，做好了再送回工厂傲质检”。

而在外贸形势一片大好的本世纪初，周扬的“小作坊”毛利率可达20%。但这不是他创业的终点。他一方面招兵买马，按照与自己合作的大型代工厂的部门设置，让小工厂看起来照样“五脏俱全”，另一方面，则开始独立地承接一些小额的内衣成品加工订单。

接下来的几年，周扬和当地的大多数工厂老板一样，将代工生意做得风生水起，年销售额逾3亿元不说，更重要的是，代工厂在海外大客户的“苛刻”要求下锻造出一套相对专业高效的供应链体系。

如果不是敏锐地感知到了2000年末开始发端的一些“坏兆头”，周插或许还会在代工这条“康庄大道”上飞驰。然而，就在他刚刚用手头所有的资金买下一块新地、建起一个能客千人的大工厂时，他突然发现，那些合作多年的欧美品牌客户们开始变得越来越“古怪”-要求交付的设计稿越来越多，但订单却迟迟不下；总订单额虽然没太大变化，但款式做得越来越多，每一款的订单额却越来越小。

多番打听之后，周扬才渐渐了解客户对于市场前景的迷茫和谨慎，而此时的他，也并没有更多的选择。“建工厂把钱都花完了，还有一千来号人要养活，而且生意人都想图个好兆头，刚搬了新工厂，我一定要让它至少看上去红红火火的”，就这么盘算着，他一狠心，将原本将近30%的毛利空间一下子压到了5%，率先抢到了订单。

此后的每一天，周扬和当时珠三角许许多多代工厂老板一样，几乎是在一种“白色恐怖”下度过的，“一会儿这个人来电话说，听说谁的厂子关了，一会儿又有另一个人跑来告诉你，谁被收购了”，而周扬也开始反思自己过去的代工模式是否过于单一，是否该尝试内销，线上线下两大类渠道又该如何选择。

大胆假设，“大胆”求证

2007年年底，周扬决定“曲线”试水网络。他先找人搭建了一个网罗内衣爱好者的BBS社区，打算等攒够了人气，再将流量导向另一个独立的B2C网站。但让他郁闷的是，几个月后，他发现BBS社区里，除了自己的朋友，便是朋友的朋友。更重要的是，即便他花钱去其他时尚门户买流量，在他心里也开始打出一个个新问号：“这些流量最终会变成有效流量吗？”“我到底是要做什么呢？”

就在这时，一个做玩具生意的朋友拉着周扬到广州参加淘宝商城的招商会，抱着听听看的心理，他去了，也抱着试试看的心理，他以“凯米尔”的品牌进驻了淘宝商城。

起初，周扬并没有重视淘宝商城，他让原先负责BBS运营的员工打理着这家网店，把过去几年代工剩余的布料，重新设计生产后，以“凯米尔”的品牌在淘室上销售，同时他自己又重新回到了代工道路上。

有一天，网店的员工跑来告诉周扬，第一批生产的内衣好多款式已经卖脱销了，还不断有顾客来询问，之后会不会再生产。周扬决定再生产批试试，结果再次脱销。而此时，凯米尔的日销售额已追近10万元。

2009年年初，周扬开始认真研究电子商务，在顺德一处闲置办公楼里组建起凯米尔营销和客服团队。

虽然周扬在代工时积累下欧美众多品牌客户的尺码和数据样本，但当他第一次正式为凯米尔生产内销产品时，却发现原本在欧关最好卖的几个尺码照搬到内地并不热销。此外，一些已经购买了凯米尔产品的顾客也会在评价中对更为细节的设计、做工提出各种各样的意见。周扬据此进行一一调整。

但是，让他没有想到的是，伴随着凯米尔在淘宝商城上的日成交量渐增，另一种质疑声也开始渐渐变大。一些顾客在评价中怀疑凯米尔，不过是一家从各家代工厂里收罗尾货在淘宝上倒卖的皮包公司。

于是，2013年下半年，周扬拿下武汉市汉口步行街和民众乐园的两个门面，决定在那里开设两家凯米尔的线下体验店。

这一招被证明显然是有效的。在开设体验店之前，凯米尔的购买人群分布上海第一、成都第二、广东第三、武汉第四。而当体验店在武汉市内开到第7家时，武汉的购买人群上升至了第一位，所占比例也远远超过此前上海的9%，达到17%。周扬随即一口气又在成都和江苏等地新开十余家体验店。

“凯米尔在线下只做体验店。”周扬万分坚定地说，“因为我还准备再做一个高端品牌，时尚巴黎，，定价在350元以上（凯米尔的平均价位为100~150元），主做线下。

周扬也并未因此而完全放弃代工业务。一方面，尽管毛利率低得可怜，但每年3个亿的订单还能给上千人的工厂不少帮村；另一方面，给诸如C&A.H&M，CK代工，也能让周扬和他的设计团队（一部分已外包给歌洲的两个工作室）了解到最前沿的流行信息，同时将内外销的采购环节整合在一起，尽可能地压缩成本。

至于品牌商标，周扬自信地回答道：“可以说，我们就是网上的H&M”。