电商直播“直播+网红+电商”模式的玩法

自带内容话题和流量的网红、直播走到了一起，还要牵手电商，因为要靠电商盈利，而电商正在从视觉电商向视频电商过渡，泡沫还在堆积过程中，堆积的过程很多企业需要获取更多的流量、玩法、资源，电商可以借助直播和网红实现更低的获客成本、更高的转化率。“直播+网红+电商”模式，目前只有网红实现了盈利，大家都在摸着石头过河，直播是否会成为又一个现象级的模式?电商经济靠网红效应延伸的空间又有多少?

一、看直播的都是什么人

1、寂寞又有闲的人

有人把直播称为“屌丝经济”“宅男经济”，这个用户群画像不够精准，人天生害怕孤独、寂寞，社交是人天生的需求。直播平台上，宅男的社交需
求不一定最旺盛但却最赤裸，显性地反映了人要通过社交来排遣寂寞的欲望另外，还得有时间，用户看直播，很多时候并没有带着很强的目的性去看，仅仅是为了打发无聊的时间，而在社交工具的选择上，直播无疑是目前为止最具有沉浸感的，视听欲得到最大程度的纵容和满足。

2、追求真相，害怕错过

社交网络丰富了社交场景，也诱发了人们的“错失恐惧症”。在铺天盖地的社交网络中，用户日常生活中的决策、情绪及情感极易受到虚拟社交场
域的影响。用户总是怀疑自己错过了什么，害怕自己因为时间安排做出错误的决定，担心自己作为独立的“局外人”错过任何有助于社交参与的活动喧闹甚至是围观。尤其是直播，内容越来越生活化，与用户现实生活越来越具有接近性;技术手段让用户围观的可得性越来越高，当直播场景中喧哗的麦声、闪烁的弹幕不断出现，忠实地反馈出群体最新的生活动向，潜伏于每个独立用户个体心底的焦虑和惶恐就会开始以令人难以置信的速度恶性膨胀，越害怕错过，越想围观、追求真相。很多时候，进入直播间的用户是因为房间里的人数多就跟着进来了。

二、直播内容有何特点

1、人人都直播，但没有延续性

直播平台上的内容生产，UGC参差不齐，重在走量，PGC需要更高成本，贵在有质，OGC才能创造有延续性的内容。现在让直播平台最头疼的是留存率低，金字塔顶端、中低层很多的网红和达人，留存率非常低。直播从根本上打破了以往相对单一的内容传播方式，以实时互动的形式提高了内容变现，实时对内容的持续扩散性提出了更高要求。延续性首先必须建立在主播专业的基础上，另外主播的场景、情景必须由直播平台通过利益满足，粉丝效应转瞬即逝的时代，人人呼喊“尽快收割、落袋为安”，直播平台不满足主播利益诉求，他们天天上来干什么?不给报酬的内容生产很难维系。

2、内容“散乱杂”，具有随机性

移动终端和4G的普及让随时随地直播成为可能，为每个人提供了个性化表达的移动入口，尤其是移动互联网的碎片化时间迎合了草根大众的碎片化展示，时间碎片了、场景碎片了、个性内容本身也是碎片化的，UGC生产方式导致内容呈现在一种无边界框架里的“散、乱、杂”分布特点，用户在进入某个特定的直播间之前，很难猜得到房间里面是什么身份的什么人在直播什么内容，“一言不合就开播”的个性直播加重了内容的随机性特点，也加大了直播间的跳失率。直播平台上的内容虽然互动性强，有价值的内容就那么一部分，即便平台能够把内容留存下来，提炼也是一个非常大的问题。

三、直播+网红吸睛，电商如何吸金

1、直播电商如何盈利?要么输出人，要么输出货

社交首先是输出人的。直播把社交属性里面整个社交层面都涵盖了。点对点，点对多，多对多。主播与用户在一定的场景内进行实时连接，并且受众与受众之间，主播与受众之间都可以进行实时的交流互动，通过网红和直播工具作为消费行为的闭环引导。直播提供了流量入口，网红是流量载体，但直播与网红需要产生更多的化学反应，网红制造优质内容进行粉丝运营和品牌建设。

2、货如何输出?促销

电商狭义来讲就是网络零售。首先是流量去了哪里?从电商角度来讲哪儿有人我去哪儿。从销售的角度来讲，哪些人拉回来变成钱?直播打造了
流量新入口。内容为王、品牌为王以后一定是资源为王，没有人给你入口你怎么来?从电商卖货促销的角度讲，直播包装肯定是从电商的角度包装，如果网红自己播自己卖货肯定不好，首先应该把网红包装打造成流量的载体，另一方面把网红当成输出知识的主体，在直播渠道上以“点对点、点对多、多对多”的方式输出。这就是张力要输出去，通过渠道输出去。实现对流量入口的绑架、对资源的绑架，才有延续性

3、直播，是信息传递去中间化

怎么去中间化?以旅游业为例，直播可能会颠覆以往的信息传递方式，有没有可能有一天你想出去旅游，不是打开某某旅游网站查攻略而是上直播平台找回放。用户直播过的内容比景区花重金拍摄的宣传片效果肯定更身临其境。这个直播的信息价值远比文字攻略传递的信息价值高，因为文字是表达能力里面第二层级的，所见即所得，才是真的。从内容的角度讲，直播的玩法比较多。

4、敢不敢把你的全部经营链条直播

直播电商如何赚钱我不知道，直播怎么赚钱我不知道，但是怎么利用电商还是有待挖掘，也许直播被我们看得太浅了，因为理论上它是信息，这种信息的替代性比文字和图片要强。客服可不可以直播?请问你们做电商一个客服一天接待多少人?一分钟之内同时受理多少人，客服的关键指标是多少，相应速度，同时能够接待多少人，等等。一对多的环境下，是否可以把这个客服全部都是直播，有没有快递上印上我的客服直播号。我一个月几万单，几十万单，是不是我们还要向直播平台收钱。物流可不可以直播，农民种地能不能直播，那些生鲜电商跟我讲自己是冷链，因为它速度快，热之前送到所以叫冷链。生鲜电商敢不敢说你是什么非转基因或者什么野猪的肉，那你给消费者直播一个。你说你是早上摘的水果，你敢不敢直播。生产车间可不可以直播，把你真实的材料全部公开，良心企业应该敢直播。把一些非良心企业全部干掉。

虽然是开玩笑，但是我觉得讲得有一定的道理。如果把这个商品直播了想判断这个商品是否好，是否次，从源头看工厂，想看这个商品放在这里的功能表现，比如说他的影响、外观，家里面摆在哪里合适，这种场景的东西进行直播给你看，敢不敢把所有链条全部直播。

综上，直播+电商真正的壁垒是持续输出高质量的直播内容和拥有成熟的电商运营模式，网红正是这其中的黏合剂。可喜的是，未来随着直播平台内容数量的指数级增长，当真正有价值的内容沉淀下来，才是直播+电商真正化学反应的时候。新的角力场已经形成，如何战斗，对电商企业而言，是新的抉择。