为什么要向上竞争，不要向下竞争

经常听到有企业抱怨，说淘宝(包括天猫及各平台)越来越难做了。其中有一点就是价格低得让人受不了，正规的企业主都无法实现那么低的价格。比如9.9包邮。企业主们都指责它们是地摊货，是次品。但不管怎么样，这次“地摊货”还是抢了他们的生意。

打“爆款”一直是淘宝卖家们的一个最常用的手段，用来引进流量，实现所谓的店铺整体提升及关联销售。而太多作坊型的卖家，打爆款的方式就是低价或者刷量。还有另外一个重要因素就是产品本身低质低价。一件衬衣洗一水也许就不能穿了。曾经有个朋友说:“我99包邮一件衬衣，已经是亏了几块在卖了，但价格还是没有优势，还是抢不过那些59、69的。现在真的不知道该怎么办。”我问他你的衬衣你认为本来值多少钱，他说:“至少值两百多，同样质量的品牌知名度高的，要卖到三四百块。说那些59、69的，本来就只值二三十块。”

做企业，一定要向上竞争，而不是向下竞争。以上面这个案子为例，以他的质量和价格，根本无法与那些打爆款的及那些低质的产品竞争，而且一味地降价竞争，你就会和他们成为一丘之貉，你实实在在的亏损，也换不来你想要的长尾客户及关联销售。因为那些层次的消费者，他们本来就不是你的消费者。那些买49、59的消费者，你把他们引来又有什么用?!反过来看，这个案子中，把价格提高到169左右，它反而更有竟争力。男士衬衣中150元到250元是一个价格带，把自己定义在这个价格带的低段位中，反而在这个客层中有了竞争力。就像当初别人竞争你一样，你现在用同样的方式竞争别人，但你却是赚钱的。同时，把你的行业划成十层，锁定自己在哪一层，在这个层或带去竞争。而不是见谁都是敌人。

也许有人说，你说的其实就是定价体系。不是的，这是一种策略和手段，同时也是一种定位。实现“向上竞争”的重要前提是你在生态中定位自己。卖169，就要在风格、价格、人群上有一致性，这样才能向上竞争。不是简单地把价格调整一下。比如一个地方性的“中华老字号”卖点心的企业，一上来就把自己价格定的和那些一般卖家一样，别人卖十几块，他也卖十几块。但自己总卖不过那些卖家。为什么?因为你的头衔和你的现实不相符，消费者对你不信任，认为你空有虚名。当它把价格调到二十几块一盒的时候，它的销量得到了翻番。

“向上竞争”这种策略，是整体性的。不是把个别产品调整就可以实现的。并且，随之而来的是在营销、策划及推广渠道方面的调整，品牌、价格营销策略、客层，要在一条线上，要有一致性。五星级酒店的拉面不会卖五块钱一碗，你是几星的?总之，向下竞争是个无底洞，是不归路，随处可见的消逝。