淘宝开店如何利用噱头，做好营销推广

每年双十一都是一场没有硝烟的“厮杀”，高手云集。每一家都有自己的绝招，而自己能使出什么样的招数就非常关键。

要想做好营销，首先得有一个抓眼球的噱头。关键四步如下：①看订单数；②瞄准一拨人；③确定奖品；④包装宣传。

公司可以通过对往年双十一的订单数据和日常订单数据分析，找出具有消费潜力的那一波人，然后确定下能吸引他们注意力的奖品，结合包装宣传，打造爆款。例如：2014年，森马在分析数据时发现，即使平均客单价为200元，但还是有一小部分人的客单价在300元以上。其中，300499元这一档订单的占比只有3.22%，订单金额仅有497%，于是森马瞄准了这一小部分人试图通过奖品的形式吸引他们的注意，从而刺激购买力。

在确定奖品的过程中，有一个非常重要的环节是“测试”，即测试出客户们最希望拿到的奖品是什么。为得出这个结果，每位客服需要以问卷调查的形式给核心会员推送消息，调动大家的热情一起参与。2014年，森马奖品的谜底是:“满499元，前100名送 iPhone6。”经过这100台 iPhone6的刺激之后，300499元这一档订单的金额占比变成了21%，订单占比上增至9%。而且，即使没有赢得 iPhone6的客户也没有申请退货，实际效果远比当初预想得要好。

在营销布局中有一个非常重要的点是“抓明星”，如果能包装好，那就可以让销量借势而上。在前面的闻述中，已经介绍过2014年森马的两大爆款：森马领头款和巴拉巴拉领头款，这两大爆款的打法几乎一致，但在销量上还是拉开了近2万的差距。除了品牌资源、天猫资源的影响之外，最重要的一点是代言人。森马领头款的代言人是李敏镐，而童装是不能找代言人的(16
岁以下的小孩都不能做代言人)，因此，巴拉巴拉没有可以利用的明星资源，相较而言，森马就有了优势。

那么怎样“抓到”合适的明星，来引爆流量?这需要迎合目标消费群体的口味。森马的主要客户群为16-25岁的年轻人，韩国艺人李敏镐深受他们的欢迎。他的微博粉丝近5000万，如果能从这么庞大的粉丝群里，吸引7万人到店里，那就已经非常不错了。于是，森马把李敏镐确定为代言人。为了能吸引到更多粉丝的注意力，品宣部开始在宣传文案上下功夫—对大多数忠实粉丝来说，最接受不了的就是挑衅他们对明星的熟知度，于是“不要说你懂李敏镐”成了这款羽线服最后的文案。

结果，这句话一发出去，在微博上@很多粉丝之后，很快就得到了响应。于是，顺理成章地，森马开始了下一步动作:受淘宝帮派的启发，它把李敏镐最新最全的消息集合在一起，让粉丝来看，这些消息粉丝们在微信、微博百度贴吧等都只能看到一部分，但是在这里却可以看到最新最全的。简单过渡之后，森马继续开足马力进入下一步。“你如此喜欢的李敏镐很快就要去服兵役了，你一定很想见他吧?”抓住粉丝想要见明星的这种迫切心理，它开始“玩各种花样”和这款衣服互动最多的50位粉丝，将免费获得李敏镐见面会门票。表面上借的是明星的噱头，但实际上是想要让粉丝来增加流量，把这款羽绒服“打爆”。

果然，在预热环节时，这款衣服“加收藏”“加购物车”的速度就非常惊人，其他的款虽比它提前上架，但是远没有它的速度快。在双十一当天，仅这一款衣服就给森马带来了50000的流量，远超预期。