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淘宝运营本质精髓核心是什么?

我们总是研究淘宝的各种运营技巧,想不通为什么“隔壁家老王”(拟称)刚开始做店铺就比自己好,总纠结淘宝规则变化太快,等等。其实,这些问题的发生有很多原因,但最根本的原因就是没搞清楚淘宝的运营逻辑和本质是什么。淘宝是什么?官方答案:淘宝是一个网购零售平台。这里淘商院就从零售和平台两个方面简述它的逻辑与本质。

淘宝运营本质精髓核心是什么?

一、平台

虽然阿里集团已经布好了非常完善的生态圈,但是一个网购平台的核心是两端—买家端和卖家端。如果想要平台茁壮成长,那就必须满足这两个端口的扩大与稳定。懂得这个本质后,就可以轻松地解决淘宝的流量逻辑。淘宝的流量体系可以进行这样一个粗略的划分:搜索流量、频道流量和小平台流量。

1、搜索流量

搜索等于需求,搜索的关键词等于需求点。当平台的买家端发生需求时,会进行搜索,搜索的词语就是他的需求点,那么这个时候淘宝平台就需要识别买家端的需求点,并进行产品匹配。可是淘宝平台的卖家数量高达900万,在“坑位”资源十分有限的条件下,什么样的卖家能排到前面

为了让排序公平公正,淘宝平台制定出了非常多的维度来筛选优质产品。筛选的维度一定是按照买家端的需求点进行计算,以解决买家端的需求。卖家端则按销量计算,这样才有机会让平台扩大并逐渐趋于稳定。所以,在搜索流量中,搜索排名靠前的本质就是买家的需求反馈值(需求反馈值的核心指买家端产生行为之后的反馈数据)比同行高,这里以单一产品的维度来罗列一下需求反馈值:主图的点击率、产品的收藏量、跳失率、停留时间、转化率、老客户购买率、退货率、单品动态评分、UV价值等。所以在优化搜索流量的时候,重点方向就是解决需求反馈值的问题,这才是本质。有关其他规则的变化我们按部就班调整即可,这样就不会被淘宝折腾得这么累了。

2、频道流量

这里把类目小二组织的活动、特色主题市场统称为频道流量,频道流量的本质是淘宝平台对流量资源的分配逻辑。要解决这块流量就需要我们对所经营行业的整体大盘有所了解,找到关于自己行业的主题市场有哪些,然后进行对应的分析匹配。例如,男装类目小二准备组织一场“秋季上新”的活动,这时必然会调动淘宝流量资源为秋季上新引流。如果我们知道了大盘节奏,跟随行业上新操作就有机会拿到这一批免费流量,这就是流量风口。这里的本质就是在计划经济时代,我们需要找到可以给我们提供机会的组织,需要进入自己类目小二建立的卖家旺旺群等,很多主题活动就是在这些位置发布招募的。

3、小平台流量聚划算、淘抢购、天天特价、淘金币、清仓、试用中心等,这些官方的活动都有着非常惊人的活跃客户量,具有自己造血的功能,类似于一个独立的小平台。每个小平台都有自己的细分定位:清仓定位于反季底价,天天特价定位于小卖家的活动扶持,淘金币活动针对淘宝网用户提供以积分消费为主的营销平台,聚划算则定位为以C2B驱动营销的平台,试用中心定位于试客分享的平台,等等。这些小平台的本质都是上面讲到的买家端与卖家端的关系。小平台的小二们在根据自己的平台特点筛选产品的时候,审核的不只是上面说到的需求反馈值,还有店铺在淘宝网这个大平台上的经营数据,

俗称店铺权重。店铺权重的数据体现在店铺营业额、动销率、退款率、DSR评分、老客户占比、访问深度等方面。所以,搞定小平台流量的逻辑就是针对每个平台的特点,以及店铺所处的店铺层级进行针对性的报名活动,这样通过率就会高很多。

二、零售

在淘宝店铺运营中,最可怕的是流量有了,但货卖不掉。为了把货卖掉,通常店家开始亏本大甩卖。为避免这种情况,笔者的逻辑就是采取C2B方式,多上新、快速测试、及时调整,通过测试的反馈值,如点击率、收藏量、ipv价值、跳失率、停留时间等,来帮助店铺完成商品在市场的竞争力分析,决定产品去留与推广,这也是测款的逻辑。

每每看到身边的朋友日日夜夜地学习淘宝的各种漏洞技巧时,笔者真心感到心疼。当笔者相信他一定能成功时,却又很快落空。身边太多这样的例子了!我们可以采取高端技术人工提高销量的模式让产品的排名瞬间提升,但是,如果产品的反馈值不好,排名必然会一落千丈,那你还需要继续采用高端技术补充需要的数据吗?你是否计算过ROI,是否能产生盈利?我们做淘宝的本质是零售,零售的定义是什么?零售是商品经营者或生产者把商品卖给个人消费者或社会团体消费者的交易活动。在定义中关于零售的说法有很多种,这里只和大家论述零售的“根”—商品。

淘宝平台经营与线下实体的经营有着同样的零售逻辑,但是也有着完全不一样的用户行为逻辑。例如,某买家需要购买一个产品,线下实体购买行为轨迹是人到店再到产品,淘宝平台购买行为轨迹是人到产品再到店(用户基于品牌搜索的行为除外)。此时,如果你是买家,那么哪些因素会影响你的购买决定呢?由于行为落地点的不同,你的购买行为会导致你产生不同的需求思维。对线下实体店来说,他们希望消费者进店之后,能看到丰富多样的产品;而对淘宝卖家们来说,他们希望买家点击产品进店之后,能看到更多与自己需求相符的产品。所以,在淘宝平台经营店铺必须要对产品结构有

清晰的定位,做好人群产品细分,同时也要基于淘宝平台个性化的实施推进。小而美、精耕细分市场的店铺更容易拿到人群标签,得到更多的个性化流量总而言之,淘宝网就是一个网购零售平台,只要我们遵循它的逻辑与本质,笔者相信你不再会因为淘宝某一条规则的变化而束手无策,相反地,会越来越好!

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