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小而美女包品牌《萦魅》只做“好色之徒”的生意

小而美的市场,有自身的优势,进入市场快、客户易维护。但进入市场以后,如何起步是难点。

2012年8月,一家只卖紫色女包的店铺从淘宝诞生,半年多时间经营下来,目前的萦魅每月出货量在四五千只,利用小而美的优势,快速进入竞争激烈的女包市场。

每个人都有对色彩的偏好,少女萝莉喜欢粉色居多,属丝大叔多数喜欢黑色,但也不乏有些人对颜色的偏爱到了如痴如醉的程度。穿这个颜色的衣服、裤子,甚至把居室墙壁都刷成这个颜色。正因为有这样的需求在,让商家在日益泛红的市场中寻获一抹“紫”色。

小而美女包品牌《萦魅》只做“好色之徒”的生意

互联网驱动紫色

掌柜通常都希望店铺商品色彩斑澜,品类丰富,因为这样能吸引很多消费者的关注。而紫魅的掌柜则不那么认为,尊重个人对颜色的偏爱,亦是满足市场需求的一种方式。至于为何只卖紫色的女包,有着很多机缘巧合。

当下,线上女包市场,除了LV、香奈儿等国外大牌独领风骚保持在第一梯队,其他传统品牌和淘品牌大多在款式、质量上都呈现同质化竞争的状态,进人市场早的伊米妮、阿礼等淘品牌,已经占据电商市场一隅。面对这样的现状,让刚起步的女包卖家看似门槛很高。

“只卖紫色的包,是一种巧合。”线下商品直接照搬上线的模式,让其电商之路逐渐疲软下来。然而这时回看店铺的运营状况,发现有一款没有参加过任何活动和打折促销的紫色包卖得特别好。是否可以根据颜色来满足消费者的需求?自身有供应链优势,不妨再开一个品牌,专做紫色女包。于是,紫魅就这样一拍脑门诞生了。

网络销售的好处,对卖家而言不只是多了条销售渠道,更是扩大了销售面。而紫魅能存活,也是应验了电子商务的这一特性。假设单卖紫色产品,在线下开个实体店,只能吸引到这个区域内的偏爱紫色的消费者,时间一久会是死路一条。而将紫色的女包店开在网上,可以通过互联网的便利性,获取到各个地区对紫色的爱好者,这样对此有需求的消费者基数就变得庞大,市场的蓝海就在这里。

选择紫色又是否顺应了市场呢?紫色,是高贵神秘的颜色,代表权威、声望、深刻和精神。那么喜欢紫色的消费者,究竟是怎样的一群人?偏爱紫色的女性多数是大方、高贵、敏感的白领,有一定的消费能力,年龄层主要集中在25-40岁。这决定了这个市场的消费者有其一定的购买力,这方面,国际著名化妆品品牌安娜苏,用紫色作为商品包装色,烘托产品的质感,获得的成功便是最好的佐证。

小市场,小投入

选择紫色,面对的市场就相对狭隘,然而并非市场小,就一定存在局限。在“小而垂”的市场里,商品材料成本就可以大大降低,投入也可以相对减少,而如何合理把控商品上新的节奏、控制好商品SKU数,是不可忽视的难点。

“只对颜色做调整不对产品改良,是种粗暴的做法。”目前紫魅女包主要销售对象为白领,与之前的情侣包消费群体不同,若只是延续以前8090品牌的产品风格,把颜色做成紫的,很难满足消费者的需求,人群定位也会不够精准。因为有自有工厂的优势,款式的选择性可以很大,而线上销售主要问题是资金周转周期较长,在这点上唐少的主张是不固面料不国货。

为了缩短产品的生产周期,让工人只熟练制作紫魅系列女包,紫魅单独开辟出一条只生产紫魅的流水线,这样有效缩短了产品生产周期,把时间控制在5~10天之内,做到不需要固货。另外,因为25-40岁喜欢紫色的女性,年龄层相对成熟,而帆布系列的休闲女包,无论在材质还是应用场景上都很难迎合这部分消费群体的口味,而相比之下,尼龙因耐磨、牢固等特性,更受这部分人群的偏爱,并且成本也比较低,所以这样一来就不需要囤积PU皮、真皮、帆布等其他面料,相对减少了成本开支。

只生产一种材质,一种颜色的女包,让紫魅可以避免围货、围面料的风险。但也容易让消费者出现疲劳,因此在每次新产品规划时,对款式的设计和营销策略就显得很重要。目前店铺有SKU 44个,基本以单肩包和手提包为主。通常新品上新时,每5款包组成一个系列,款式上有形状、大小等区分,以适用场景、功能性作为卖点进行包装,如郊游系列、上班系列等,来迎合市场需求。
小而垂的下一步

在偌大的淘宝市场,面对竞争日益白热化的女包类目,紫魅的做法避开箱包行业同质化、抄板的壁垒,从消费者对颜色的偏受作为突破口,反而比苦苦打价格战赢得市场的商家,要容易得多。而专卖紫色女包的市场策略,会不会让紫魅的瓶颈过早显现呢?

市场的大小,决定了店铺发展的体积。在网购人群中,偏爱紫色的人并非主流人群,相比之下数量也少,当紫色女包满足所有偏爱紫色的女性需求以后,市场就会几近他和。因此,适时把握产品上新节奏,让这群特定消费者对产品保持饥渴度,是一种营销策略。
另外,当这部分人群维系好以后,依旧专注紫色市场,那么相对来说,转化率就有一定的胜算。而商品如何能让这部分人群保持活跃度,又是一

大难题,因而开发产品应用场景,适当增加紫色的其他相类似的产品,例如行李箱、围巾等生活日常用品,是提升店铺销售额的另一个办法。但供应链能否跟得上,将成为其又一挑战。

小而美的品类,容易在大市场大竞争环境中找到切入点,迅速上位。但维护好这部分特殊群体、做好CRM客户营销是其发展下去的先决条件。其次,要增加销量,进一步做大做强,其供应链、品类扩充是否合理,又是其快速成长之后面临的巨大考验。

Tips 小市场会员营销策略

·收集客户信息,建立基本的用户数据库。

·从信息中进行筛选和分析,根据消费者的不同职业、喜好等来进行有针对性的营销。

·营销工具;手机短信,QQ、旺旺群等。

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