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如何降低消费者的价格敏感度?

我们淘宝开店研究产品定价时,还要关注所针对买家的价格敏感度。当你的产品产生价格波动时,如果买家的反应非常强烈,能够立刻发现价格的变化,并影响他们的购买决断,说明买家的价格敏感度是比较强的;与之相反,如果买家对价格的波动反应并不大,价格的升降也不太影响你的产品销量,就说明买家对你的产品的价格敏感度是较低的。

一个企业或店铺所喜爱的买家,往往都是价格敏感度较低的买家,所以很多淘宝店铺也将降低买家价格敏感度作为自己的一个营销目标。

在电商平台上有一个普遍的现象,大部分买家的价格敏感度都比在线下购物时更高。举个简单的例子,当买家在超市里购物时,一盒酸奶的价格可能在五元到七元之间,但是买家在购买时往往比较爽快,并不会太过关注价格的变动。可是当他们在电商平台上购物时,酸奶的价格定位在五元以上他们可能就会放弃购买,单价上涨低于一元,他们也能反应过来。这是因为,相当一部分买家选择电商的初衷就是源于求廉心理,所以他们对价格的敏感度就会上升。

但这并不意味着我们不能使买家的价格敏感度降低,我们可以先从影响买家价格敏感度的因素人手去分析,看看什么样的产品能让他们的价格敏感度降低和如何降低消费者的价格敏感度

如何降低消费者的价格敏感度?

首先,同类产品越少、替代品越少的产品,买家的价格敏感度就越低。当你的产品全网仅此一款时,只要买家真心想购买,就不会因为它的价格升高或降低而改变想法。但如果同类品过多,则意味着买家有更多货比三家的机会,他们的价格敏感度就会随之上升。

第二,则是产品的用途和它对买家的重要性,这也决定着买家的价格敏感度。当你所售卖的是顾客生活中的必需品时,即便价格波动较大,买家也不会特别受影响,因为这些产品对他们来说是非买不可的。当然,这种情况必须是在此产品同类品、替代品较少的情况下才会出现,或者整个市场的价格波动都一致时才会出现。比如春节的时候,市场上新鲜蔬菜的价格都会大幅上涨,这个价格波动是整个市场统一的,而涨价的又是生活必需品,所以即便责也不会影响买家的购买。

第三,产品的品牌也是影响买家价格敏感度的重要因素之一。品牌会带来粉丝,粉丝就意味着对这个品牌推出的产品有一定感情、十分忠诚。对于这些感情上忠诚的用户来说,价格的波动往往不是影响他们选择的原因。想发展成为这样的品牌,在一开始有明确的价格定位是非常重要的,如果你定位于低端市场,之后想将价格调高,做高端产品,就十分困难了。

虽然各项因素会影响买家的价格敏感度,但只要采取合理的营销策略,我们也可以通过定价来降低买家的价格敏感度。当你成功做到这一点时,会发现你的买家付款更爽快了、交易过程更加愉悦了,买家的满意度也会上升,而过去那些难缠的客户似乎都不见了,这就是价格敏感度降低的好处。

第一个降低买家价格敏感度的策略是利用相对的价格错觉,让你的主推产品与店铺中的其他产品有一定性价比差距,这会让买家更容易接受这个价格。在一些店铺促销期间,你会发现一些折扣套餐产品的价格并不低;但你点人店铺研究单个产品的价格时,则会发现相比之下套餐产品的性价比非常高。

在这个过程中,最开始你可能是无法接受套餐价格的,但比较之后你对套餐产品的高价就有了一定的接受度,并且会认为这个价格让买家得到了很大的便宜。这就是心理上的认知变化,买家的价格敏感度就在比较当中降低了。

提高产品的转移成本也可以让买家的价格敏感度降低。这就是前面我们讲的要提高产品的用户黏性,让消费者习惯并依赖于我们的产品,这样,当用户想转而选择其他产品的时候,就会发现转移过程中的耗费的时间、精力与金钱是难以接受的,所以转移成本的提高可以让我们的用户更加忠诚。

现在,手机厂商们往往都会推出不同的、具有特色的U,也就是交互界面,这就是在提高用户的转移成本。当习惯了使用某品牌手机后,你就会发现即便自己对另一品牌的手机产生了兴趣,也很难做出割舍与改变,因为你并不能很快适应一个新的交互系统,不愿意付出转移成本。

这就是不少厂商不愿使用原生的安卓系统,即便自己推出的系统还不如原生安卓体验感好,也一定要坚持使用独具特色的手机系统的原因,因为这种方式可以让用户对自己品牌的手机有熟悉感,提高用户的转移成本。

最后,通过降低购买的准人门槛,也可以让我们的消费者对价格的敏感度下降。在淘宝平台上最典型的例子就是现在的预售模式。一件售价五百元以上的外套可能会让消费者犹豫,但是在预售期间,你只要付五十元的定金就可以预定这款外套。虽然消费者后续还是要补全金额,消费的额度是一样的,但是通过付定金的方式就降低了消费者的购买准入门槛,让他们更容易为低价的定金而付款。

根据淘宝的规则,付款之后即便后续的金额没有补全、不再购买这件产品,预付的定金也不会退还,也就是说这种形式又提高了用户的转移成本,让他们很难轻易放弃已经选择的产品,转而做其他选择。所以消费者即便有所犹豫,最终也往往会决定购买。

通过综合这些办法,你也能找到适合自己店铺的方式来降低消费者的价格敏感度。

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