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淘宝开店不要去打价格战!把“低价”当唯一手段

在电商平台上,许多公司或店铺在做销售时,往往会陷人一个严重的误区——认为产品标价越低越好卖,爆款就一定要价格最低。

这样的想法并不那么正确,因为不是所有产品都能因低价增加销量。大多数时候,降价促销的确能给我们带来大量的流量,是一种非常有效的销售措施,但并非适用于所有情况。根据你的产品定位,你的客户群也是有不同类型的,当你所面对的主要客户对价格敏感度并不高时,也就意味着价格的上涨或下跌并不太影响你产品的销量,此时如果贸然闯入低价误区,买家可能还会认为这是质量下降的表现。所以,对待这些信奉“一分钱一分货”的买家,千万不要打低价格战,这反而容易让他们误以为产品质量不好。企业或店铺在打造一款产品的时候,一定要注意贴合店铺的整体水平,千万不要将价格定得过低或过高,最好将价位与产品本身的质量和品质联系在一起,这样反而能让产品卖得更好。

有这样一个故事:在20世纪,美国一家服装店的老板新推出了自己刚设计的系列服饰,这些服饰都是采用品贵的丝绸、羊毛等材料制作的,不仅质量好,款式也非常新潮。老板并不担心自己的产品卖不出去,但是他想让这些货物尽快地销售出去,于是就刻意压低了价格,将价格水平控制在与普通服饰一样的范围内。结果一段时间后,老板郁问地发现,这些物美价廉的服饰的销量并不是很好。这让老板觉得非常失望。就在他十分版丧时,一个远房侄子来看望他。得知了他的近况之后,年轻人给他出了一个主意:“既然你的这些服饰本身价值就很高,就应该给它们一个值得的价格而不是这样的低价。”老板听了之后,半信半疑地进行了尝试—将价格提高到了原本的三倍,结果在半个月之内这些衣服就销售一空。因为人们认为,这才是货真价实的好东西,好东西就是值这个价位的,太低价反而让他们怀疑产品质量,不敢购买。

淘宝开店不要去打价格战!把“低价”当唯一手段

由此可见,在给商品定价的时候,并非一味选择低价就是好的营销策略,如果你总是陷入低价误区,很可能在失去利润的同时也不能提升销量。你的商品应该定什么样的价格,应该由市场和客户来决定。

我们在打造爆款时,最好参考顾客的价格观来定价。顾客的价格观是什么呢?就是顾客认为你的这款商品值什么价,我们可以将其命名为顾客的期待价格。我们的定价范围往往就介于成本价到顾客的期待价格之间,只要你的价格能低于顾客的期待价格,产品就会让顾客产生“值得”的观感。相反,如果你的产品定价远低于顾客的预期,顾客就很有可能产生”是否我对这个商品的质量判断有误””也许它的质量并没有我想的那么好”这一类负面的想法。毕竟在中国人的传统观念中,“一分钱一分货”绝对是个颠扑不破的真理。

如果你在定价时完全参考市场上其他同类产品,也就是根据你的竞争对手的情况来定价,则又很有可能会失去一些价格上的优势,比如定价过高或者利润太低。但如果你按照顾客的期待价格来定价,不仅能让自己赚钱,而且还能让这钱赚得更快、更简单,也让顾客心里更加舒服。

还有一些产品不仅不能打低价战,就连促销活动也应该有严格的价格掌控,这样的产品一般都是面向中高然市场、礼品市场或者是非常讲究质量的用户群体的。就拿几年前派克部笔曾经犯过的错来说,一提“派克”的名字,大家就知道这是高端钢笔中响当当的品牌。当时派克钢笔想进驻低端市场,为了快速抢占市场,就推出了一系列低价产品。然而,这些比高品价格的钢笔降低了将近七倍价格的低端笔,并没有真正打开新市场,反而影响了派克笔在高端市场上的形象,丢掉了原本的用户。

这种错误的决断,就是来源于对价格和客户群体的不正确判断。有些时候,在客户心里,价格正是质量、品质和价值的代表,适当降低价格会让客户产生愉悦感,但大幅度的降价就会让顾客的心理产生动播,对产品定位有所怀疑。此时我们不仅丢失了利润,还不能获得客户的支持,可谓是两面不讨好。

那么,想同时抢占中高端市场与低端市场,应该怎样定位商品的价格呢?我们需要在不影响顾客选择的情况下,满足不同阶层用户的需求,有针对性地推出高配置与低配置的产品,在定价和产品质量上都产生一定差异,让所有的顾客都能满意。为了避免出现派克钢笔这样的问题,你完全可以将不同价格范围的产品,归类到不同的子品牌或不同系列中,被此之间有一定的品牌联系,但是相互又是独立的,给消费者留下独立的品牌印象。这样就不容易让买家因为价格的高低而产生对产品的误解,还可以真正囊括不同阶层的顾客。

归根结底,我们的定价策略都是围绕产品、针对顾客来推行的,千万不要一味地认为低价的就好卖,这绝对是一个容易让我们白费功夫还无法获得利润的错误想法。

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