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淘宝开店如何做到差异化?

在电商平台上,定位产品最大的敌人就是日益严重的同质化,这也是我们在做淘宝爆款时最容易产生的问题与苦恼。不管怎么选择产品,同类品、相似品甚至是完全一样的产品总是很多,别人为什么要买我们家的产品呢?难道就只能打价格战吗?

此时我们要让自己的产品脱颖而出,就一定要给买家一个选择我们的理由,而价格只是其中一个理由而已。归结于一个道理,就是你的产品一定要跟其他产品区分开,让它有“差异”,这样买家才会选择你的产品。这种差异化是方方面面的,哪怕你的产品和其他店铺的产品出自一个工厂、一个流水线,也一样可以做到差异化。

现在的线上、线下销售中,产品和服务都在不断地倾向于同质化,这是过于严酷的市场竞争导致的必然结果,也就是我们俗称的“趋同性”,它存在于许多行业中。此时,面对同样的产品,买家的选择就变得尤为重要。有多少买家是随便选了一家店就付款的呢?如果他们不是随意选择的,那促使他们做出购买决定的原因到底是什么?要知道,这些店家的产品都是一样的,买家却选择了其中之一,必然是有原因的。

有些时候,买家在淘宝店铺中比较了同类产品后,买下了标价最低的一个,这就意味着他是依照价格在做选择;有时候,他们会选择交易量最多的那家店,这是根据销量做出的选择;有时候他们会选择服务最好、最有名的店铺,这是店铺的“较实力”影响的结果;有时候他们会选择评分最高的店铺,这是根据店铺以往销售情况做出的选择…这些不同的选择原因,都将我们所说的“同质化”抵消了。

淘宝开店如何做到差异化?

的确,当买家因为一些理由做出选择时,就意味着产品及其附加产物不再是“雷同”的,而是在买家眼中产生了差异,我们要做的就是扩大这种差异,让买家即便横向对比,最终也会选择我们的产品。

一些只会跟着别人的脚步前进的店家并不会真正关注“差异化”这个词,他们只知道“跟风”和“模仿”,别人做得好,自己就立刻跟上去做,可是最终他们会发现,自己不管怎么跟风,还是做不到别人那样的成功,卖一样的产品,就是不如别人卖得好。事实上,这就是盲目跟风而忽略了两个同质产品之间的差异的结果。

在淘宝的服饰市场上,有很多网红店或者是有名的店铺,如果你在淘宝上对这些店铺的某些衣服“搜同款”,就会发现不同店铺销售的情况几乎是呈现两极分化的。售卖衣服数量最多的当然是这些名店、有号召力的店,虽然他们的价格几乎是其他店铺的一倍甚至是两倍,但买家却愿意选择他们。这要么是因为店铺的名气,要么是因为更相信名店的品质,还有的买家则本身是店铺或者设计者的粉丝,而这样的款式本来就是这些名店“带火”的,自然买家众多。

其他店铺中,谁卖的同款衣服最多呢?往往就是标价最低的那个,其次则是标价不是最低但是销量也过得去的。选择前者的买家,多半是在名店里看中了衣服,却又对价格不满意,不愿意接受这样的“品牌溢价”,所以他们选择其他店铺的原则只有一个,那就是价格越低越好;选择后者的买家呢,则又想要便宜一些的衣服,又担心衣服的质量太差,只好选择销量和离、价格比较低的,这样把自己放到群体中,买一个“安心”。
所以,针对这些不同买家的心态,你就要对产品进行不同的定位,让它从“同质化”中脱颖而出。

一个产品想要实现差异化,可以从几个大方面入手,首先就是产品本身,不管是特点、材质、性能还是风格、设计,甚至是一个独特的颜色,都可以让你成为“不同”的那一个。比如同样的手机壳,别家店都只有三种颜色。你的店却添了“玫瑰金”“香芋紫”等特别的颜色,就一定能吸引到某些顾客。在产品上做出差异相对简单,但是却很容易被人模仿,最终失去市场优势,所以维持这种差异又是最难的。

因此,我们在重视产品的差异化定位之前,还可以从服务方面体现差异化。不跟别人拼产品,就拼服务,只要你家的客服更亲切热心、售后做得更好、发货更快、到货更及时,就能在服务上赢得顾客的心。在淘宝这样的电商平台上,有相当一部分买家愿意为了更好的服务而多掏钱,哪怕你们家退款周期比别家短一些,他们都会记在心里,这部分买家甚至很难用低价打动,只能靠服务来吸引。

除此之外,还可以从店铺、企业形象人手做到差异化。我们所说的网红店、名店就是打造了独树一帆的店铺形象,有了一批品牌粉丝,由此做到了差异化。小到一个网店,大到一个跨国品牌,只要是能产生品牌溢价的产品,其实都是在企业形象上有了一定的差异。

当你的店铺还没有做成品牌时,一旦你推出的产品被跟风、被抄袭,就有可能流失大量顾客,他们不会因为原创而驻足;当你的店铺做成品牌后,如果你的产品被跟风抄袭,也一定能留住想支持正版的顾客。要想从根源上保证产品差异化带来的优势,就一定要做到品牌差异化,把品牌名字打响。

当你的产品与别家有一个不同之处时,就相当于给买家提供了一个选择你们的理由,所以,产品差异化越大,就越有利。

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