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打造爆款中的常见的几个误区?

俗话说“蛇无头不行,鸟无头不飞”,一个店铺假如经营多款式的商品,如果没有一款或几款令顾客广为熟知的爆款,就不利于提高店铺的知名度,也不利于店铺的整体经营。当然,这种说法是建立在爆款带动全店经营的基础上,如果爆款只是一个孤立的爆款,在关联营销方面几乎无法带动其他产品,那么“孤木不成林”,店铺在整体经营效益方面还是要大打折扣的。实际上,打造爆款的过程,往往是店铺举全店之力引爆市场的尝试和努力,毕竟店铺要为之投入大量的资源,所以,店铺要争取提高爆款经营的成功率,尽可能减少爆款运作失败的概率。为此,要充分认识与了解打造爆款中的几个误区,从而避免去犯一些不该犯的错误。

打造爆款中的常见的几个误区?

1、盲目跟风对吗?

在实际经营中,不少卖家看到淘宝天猫上哪款宝贝在热卖,就会选择同款式的商品去做爆款,认为可以从热卖的商品中“分一杯羹”。其实,这往往是一个误区,“成交量”是具有较强滞后性的,在产品的生命周期中,成交量高可能意味着宝贝正处在生命周期中的“成熟期”,虽然当下销售火爆,但可能意味着这款宝贝在不久后将进入“衰退期”。因此,如果店铺盲目服风,看到哪款产品热卖、成交量高,就赶紧打造相同或相似类型的“爆款”,由于这期间需要一段时间,可能使店铺的努力最终赶上产品“衰退期”,结果只能白忙一场。

基于此,店铺更应该关注搜索排行榜,这可以直观地反映出广大顾客正打算购买的产品。店铺在打造爆款时,搜索排行榜会有一定前愉性,如果一个宝贝在搜索排行榜中可以排到前几名,那么这款宝贝很有可能成为爆款。在这方面,卖家可以参考淘宝指数中的搜素排行榜数据。

2、爆款是否需要爆店?

长期以来,产品销量与评价率对搜索结果的影响权重依旧很大,甚至在很大程度上影响转化率;后来,上下架时间和个性化搜索条件等权重的影响逐渐加大,这使卖家喜欢将全部营销资源集中在少数爆款上的做法不再是最佳模式,店铺更需要充分借助爆款的力量,引爆整个店铺,使店铺的多个产品在销量方面取得不错的成绩。

具体来说,店铺应该适当分散营销资源,使店内多种商品在销量方面趋于活跃,避免将全部资源集中在极少数的爆款上,这也被称为是“多个小爆款”战略。应该说,店铺内若能成功地打造出多个“小爆款”,即便市场周期趋于调整,有些商品可能进入销售淡季,那么其他爆款可以适当规避这种损失,从而有利于店铺经营良好的稳健性。

3、标题优化一次就行了吗?

有些卖家在拟定产品标题后,认为一劳永逸了,因而几乎没有再后续进行优化,这种做法是欠妥的。现在,商家可以通过生意参谋等工具来检测出标题中每个分词的日均流量和直通车转化效率,从中可以发现低效分词子以替换。对那些大流量的重点产品,尤其是爆款,更是值得为一个个分词去追究效率的,这是因为,店铺内超级热实的宝贝往往不会很多,这些超发热卖的宝贝即便流量增加10%,对店铺的影响也是很大的。
因此,商家在对爆款产品的标题进行优化后,还要持续密切地关注市场上关键词的变化,从而根据市场需要对标题进行持续优化,守住流量的销高点。

4、产品搜索展现后就一定有点击?

在淘宝天猫输入栏中输入关键训时,对搜索结果页中排名靠前的商品,顾客一般会从中选择一款或者为数不多的几款予以点击浏览,其他很多宝贝即便排名靠前,顾客也可能不会去点击。这些产品就属于有展现,却没有点击,不能形成流量,销量更是无从谈起。

可以说,没有展现就没有点击,没有点击就没有流量,没有流量就没有转化,没有转化就没有销量,没有销量,其他的一切努力都将变得没有意义。其中,如何提高产品的搜索点击率,可谓是每个卖家都需要解决的问题。一般来说,在搜索结果页的展示位,宝贝表现出的信息有主图、价格、标题、店铺名称、成交量、评价量、旺旺在线情况等。其中,有些对价格敏感的项客、可能会根据宝贝展示出的价格信息选择是否点击;有些对宝贝视觉图片故感的顾客可能会根据图片效果选择是否点击;有些对目标产品特性比较在意的顾客可能会根据标题描述情况决定是否进行点击;还有重视成交量、评价量等因素的顾客,可能会选择自己看中的因素进行点击。

为此,商家一定要在宝贝展示出的有限信息中,紧密分析目标顾客需求特征,突出产品的实用性和创意性,比如可以在宝贝主图与标题等因索中透露出特价促输、限时析扣、包邮送险、材质品牌、收藏销量等实用性信息,也可以有全网独家、产地制造、原创设计、放式将点等创意性信息,使宝贝在搜索结果页中显得与众不同,从而引起顾客的高度注意,并获得较高的点击率。

5、做了付费推广就一定有销量吗?

店铺采取结石展位、直通车、海宝客等付费推广后,或许可以为店铺带来显著的流量,但是若要在销量方面有显著改进,仅靠付费推广是不够的。这是因为,店铺若没有强硬的内功做支撑,即使把顾客吸引到了店铺,如果顾客在店通内投不到感兴趣或者是有买点的商品,最终可能会两手空空地离开店铺,没有产生任何成交。

基于此,店铺不仅要完善宝贝详情页面,给子顾客良好的购物体验。那些媒款产品更应有好的产品描述,可以说,对产品进行得体的介绍,发开想象力,使产品展现形式多样化,比如除了常规的产品图片展示、文字描述外,还可以考虑视频介绍等,从而让爆款的卖点和买点展现得淋满尽致,深深地打动顾客购买的决心。

最后,在消费行为学中,群体往往有着从众心理,相对于自卖自有的广告语,消费者更愿意相信群体的判断和口碑。如果商品本身质量过硬、性价比高,能满足消费者对商品的期望值,那么该宝贝就会进入“销售一关注一更多销售”的良性循环。通常来讲,在淘宝天猫平台,消费者从形成需求到最终成交,会经历五个步骤,即“搜索一评估一决策一均买一评价”,也就是说,消费者会基于自身需求在淘宝天猫上搜索相应关键词,寻找那些能满足自身需求且感兴趣的商品,接着在搜索结果页收集产品信息,评估该产品是否满足自己的需求,然后衡量该产品所带来的益处和需要花费的成本,判断是否购买,如果判断值得购买,消费者会下单购买,接下来根据使用体验进行再次评估,评估结果将影响下次的购买行为。
在网购环境下,能支撑顾客做出消费决策的信息比较有限,主要是图片、文字、视频等介绍。比较而言。由于受到从众心理影响,宝贝的成交量和评价会在很大程度上对买家在整个购物过程中的“评估”和“决策”两个阶段产生正面影响,进而促成购买行为。

尽管在没有任何外力的情况下,具有爆款款潜质的宝贝也会在市场的自然优胜劣汰中浮出水面,但是仅仅靠市场的自然力量去培育出一个爆款锥形需要的周期往往较长,面且可能会存在抄袭模仿,因此,打造得款更需要商家的推广力量来实现,从而打造出“越实越好卖”的产品。同时,这种“越实越好卖”的产品也会受到淘宝天猫平台的青睐,从面在展规与流量获取方面得到更多的机会,进而在很大程度上推动整个店铺的协调发展。

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