电商直播带货如何打造和挖掘产品卖点？

今天咱们继续讲讲关于直播间运营工作的一些事，电商直播间一定是通过销售或者宣传各种商品呢来获利的，因此对于商品的各种卖点描述就变成了一个非常重要的工作了，所以，这一期就和大家讲讲电商直播带货商品卖点打造的事情。

主播在口播商品卖点的时候，有些词我们听都听厌了，质量好，做工好，造型新颖，款式新颖，大品牌大工厂出品，各种优点什么都好，价格就更别提了，优惠券了一大堆，外加红包，直播间特价，别无二价，这些套路所有的直播间，都有在用，感觉和像说相声已经差不多了。

不管是主播还是运营，拿到商品看完商品介绍和说明书，就按照这个套路罗列话术，这里就有了严重的误区了，关于主播如何来提炼话术，在之前的主播篇当中，我们已经讲讲过了，这里咱们就讲一讲运营应该要掌握的知识。

老规矩，先讨论问题，然后再来给解决方案。

卖点是一个被很多直播间运营误解的东西，总觉得只要说清楚质量、款式、做工，然后功能对比，穿着效果，使用效果，消费者就会为此而买单，但是这里直接忽略了消费者买回去干什么用的购买理由，直播间的氛围，粉丝对主播的信任，商品本身的硬指标，的确是促成成交的关键因素，但我没有使用这个商品的场景需求，我买回去干什么用？

原价100元，本场直播特价40元，现在购买立省60，我不买不就是立省100了，所以必须围绕消费生活场景，找到购买商品的需求，这个是运营的一个非常重要的工作。

如果我们说这句话“这个电饭煲质量好，功能齐全，大品牌”，你很快就会发现问题了，我家有电饭煲，质量也很好，又没坏，我为什么要再买一个呢？

如果运营做过提前的功课，就可以完全设计一个场景，高压电饭煲可以煲汤煮饭，但是煲完汤需要清洗密封圈才能煮饭，否则煮饭的时候呢，会有异味，如果先煮饭再煲汤，那么等汤煲好了，饭都凉了，所以趁着今天直播间特价，赶紧下手再买一个，这样就再也不会有这样的尴尬了。

这个时候就完成了对消费者购买理由的场景引导，消费者不是没有需求，而是没想到这个场景需求，这是直播间的一个优势，通过强互动来不断的提醒消费者购买时候的使用场景和需求，这些都是卖点的一部分，那些关于质量、款式，功能的卖点，都是围绕这些购物场景需求和使用场景来做的呈现和打造，这些都是运营必须去思考的，这也就是为什么有很多直播间一旦失去了绝对低价就惨不忍睹的原因。

现在说说如何去发现消费者需求，挖掘产品卖点。

第一步，保持自己的洞察能力，说白了就是做个有心人，观察生活的点点滴滴。

第二步，经常用换位思考来对待问题，把视角从商家、直播间改成粉丝消费者。

第三步，把自己和身边的人在生活当中遇到的各种麻烦都记录下来，凡是能解决这些麻烦的，都是商品的使用场景。

卖点千万不能轻视，一定要秉持用户行为洞察的方法论去对待，从场景需求的角度入手才能做好。那么关于食品、衣服、美妆、母婴、3C数码产品，你都洞察到了一些怎样的场景和需求？这一期就讲到这里，下一期我们继续讲讲关于电商直播运营的粉丝运营的事情。