电商直播带货：红包和优惠券运用的小技巧

今天我们就来讲一讲红包和优惠券在直播间的一些小技巧。

直播间发红包，发优惠券，直播间专享价抽奖等等这一系列的玩法和手段都是司空见惯的，甚至在很多直播脚本当中，这些套路出现的频次规律都是可以被固定下来的，直接整理成一份SOP，这种SOP也是很多刚刚入行的小伙伴想获得的，总觉得很厉害，总想着只要能够拿到这么一份秘籍就可以称霸武林了。

但接下去我要开始泼冷水了，如果我们思考一下红包、优惠券、小游戏这些东西为什么能够起到作用的话？那么大概可以给出这样的答案，给到粉丝惊喜，给到粉丝快乐，给到粉丝实惠，以此加强直播间氛围和粉丝对主播的喜好，从而增加转化率和粉丝粘性。

那么为什么发点红包，搞点促销，玩点小游戏，粉丝们就会开心？有人说，你这不是抬杠，这有什么好研究的？事实不就摆在面前？是呀，有的时候不得不去做一个杠精，去追求一些本质的问题，才能更好的把问题去解决。接下来，我们就学学苏格拉底，先来一次刨根问底，然后再给你一些套路可以落地执行的方法。

人，之所以会愉悦、惊喜、快乐、开心，主要是由于脑愉悦减少回路所导致的，从本质的角度来说，我们会觉得美好是由于多巴胺分泌导致，当我们抢到一个红包，由于多巴胺的分泌，所以导致我们感觉到很开心。

然后，随着次数的增加，大脑就会自动把快乐和红包啊建立起联系，把抢红包呢变成线索，这个时候有没有抢到已经不重要了，重要的只要有这个线索出现，就会很开心，这就是巴普洛夫的那只狗和舒尔茨的那只猴子的实验结果。

但当，抢红包以及优惠券这种动作的结果，并不是每次都能够得到确定性结果的时候，比如说没抢到，比如说这个优惠券对应的商品并不是我想要的，比如说这个小游戏我都已经玩腻了。

这样的情况，如果频繁的发生，大脑的皮质醇决定了我们会去寻找新的线索和刺激源，大脑必须对这种已经确定了结果不好的事情做出反应，否则我们就会因为皮质醇的分泌而跌入无限的痛苦之中。

以上这一大堆关于脑科学的结论，给了我们这样的启示。一，红包、优惠券、小游戏奖励，这些玩法是为了让粉丝能够寻找到愉悦。二，这些玩法的频次，是为了让更多的粉丝能够感受到有机会，然后，我们就可以总结出来以下的设计方法了，

第一个，这些玩法需要配合一些固定的环节或者事件，而固定发生，确保线索的明显。

第二个，是这些玩法需要加大成功概率，让更多的人能建立起稳定的预期。

第三个，这些玩法不做百分百成功率，是为了利用稀缺提高奖励的含金量。

说到这里，虽然你仍旧没有办法直接写出一份计划，但至少掌握了去鉴别那些SOP好坏的标准了，同时也具备了优化这件事情的方法，总比脚踩西瓜皮滑到哪里算哪里要来的好吧。这一期咱们就讲到这里，下一期，我们准备讲一讲一个运营应该如何快速的梳理出来商品卖点。