双十一店铺备货技巧-淘商院

每年的双十一期间都会有大量的顾客购买一些产品，因为有大量的产品售出，一些店铺一定需要及时的备货，那么店铺会如何进行备货，如何才能巧妙备货还不会导致囤货呢，下面小编来给大家分享一些技巧，一起来看吧。

双十一店铺备货技巧一、备货选款

传统品牌进入电商的初始意愿以清库存为主，所以可以全场进行大促。而且大品牌商的货源协调能力、物流掌控能力远超中小卖家。而中小卖家全店可能只有不到30%的款式能产生订单，在为双十一备货时，需要参考以下几个因素选款。

1.最近90天的销售情况。中小卖家的热卖款式一般比较集中，双十一的消费者通常在一个店铺不会停留太久，直接购买商家平日销量最好的商品是最方便的方法。当然这是商品不用区分季节，没有时效限制的类目做法。

2.商品动态评分及口碑。商品受的欢迎程度，不仅是款式设计，还有用户评价。很多店铺在双十一后迎来的是DSR全降，除开客服和物流接待能力有限外，商品本身的评价应该是可以控制的。大促来临订单量猛增，消费者当天冲动购买的几率也比平时高，加上缺乏客服的售前沟通过程，物流的不给力导致收货晚，心理上本来就会对卖家不够友好。若是商品本身与描述情况差距较大，造成了落差，有天猫退货卡的撑腰，消费者可是能够理直气壮的退货，或者直接三项评分拉低并且写出一些“揭短”的评价。商家在选款的时候应该选择用户评价内容较好的，免除售后烦恼，同时也能提高商品的转化率。

3.类目商品的季节适应性。比如服装类参考最近90天的销量意义就不大，一些过季没有销售完的商品可以参与促销但不进行重点推广，精力应该放在新季的适用款式上。11月11日已经入冬，冬季服装原价普遍较高，双十一5折的优惠是很多人的期待。所以服装类卖家应该趁此机会上新款，当然是品质有保障的新款，在大促过后才能细水长流。不能一天就把一个冬季的货卖光了，店铺经营也需要可持续发展。

4.商品的物流风险。双十一期间物流公司的运输压力远超平日，所以运输风险较高的商品，如工艺品、食品、珠宝等，要选择易于包装，能够忍受各种抛各种摔的款式。与之配合的是要做充分的物流所需物料准备，填充气泡、泡泡纸、泡沫、至少三层瓦楞纸包装箱。若是热卖款式的关联销售率不高，更建议提前做好打包准备，便于当天直接打单发货，节省时间。

5.入货成本。同样的可用资金下，选择入货成本越高的商品，相应入货的数量就要更低。试算一下A商品成本为50元，售价为80元，1万元的投入可以换取6000元的毛利。B商品成本为80元，售价为120元，1万元的投入可以换取5000元的毛利。初看B商品的单件利润比A商品更高，但A商品在同等投入下可以通过更多的销售数量赢得更高的总利润。

6.综合利润最大化。要嘛赚钱，要嘛赚人气。双十一的噱头早已让人气爆棚，各商家应该好好抓住这个机会完成今年的销售目标。综合利润，是指除开商品的进价和售价差外，包括人工、运输、推广等附加成本，以及售后风险、用户体验等无形成本，商家能够获取的最终利润。选款应该注意将综合利润最高的几款商品作为主推，提前做好详情页面的转化率测试，提高大促时订单达成的机会。

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二、备货数量

1.最近90天销量。和选款一样，最近90天销量是最重要的参考因素。前面讲过双十一通常是平日销量的10倍，将选好的款式预备10倍左右的货源，在库存设置里面设置为真实库存，避免超卖。较大的商家应该能达到更高的销量，进入天猫分会场的通常有40倍的增长，主会场的商家甚至达到了80倍。如果商品本来就是清仓类，希望多卖但是不能超卖，一定要注意后台库存的设置，建议用专业的ERP软件进行管理。

2.销售任务指标。双十一距离年末只有一个半月多的时间，许多公司都想趁此机会抓紧或者提前完成当年的销售任务。之前我有了解过一家化妆品公司，2012年进入了天猫分会场，双十一当天的销售额超过了之前10个月的平均月销售额，提前完成了年度销售任务。这当然是皆大欢喜的事，不过在大部分中小企业里，对于销售计划的制定是缺乏数据支持的，都是凭感觉和愿景在报数字。这家化妆品公司去年的任务是500万，今年就直接翻倍到1000万，截止到10月，仍然没有完成任务的60%，最大的寄望就在双十一上了。但是双十一能保证完成年度任务的20%吗？在销售任务指标本身就不合理的情况下，还是要结合实际，准备略高于平时1个月的货量。销售任务合理，即截止到10月已完成60%以上的商家，可以利用双十一的超高流量销量冲刺一把，按照任务指标分解到各款商品上准备充分。

3.商品的保质期。没有保质期限制或者保质期较长的商品可以放心入货，如果供应商提供的货源不足（毕竟现在各行各业的渠道都很透明，大家很可能是同一个货源），可以选择的商品保质期较短（如食品、日化、洗护类商品），切勿盲目入货，一旦双十一结束仍有较多库存，消耗起来会非常困难。即使售出，也会降低买家的满意度，谁都想买新鲜的商品。

4.商品的供应价格。部分类目的商品供应价格是会波动的，比如手机、DIY电脑配件等，如同股市一般受市场供需关系影响会整体涨跌。若备货时正处于价格高峰，只有压低自己的利润空间满足消费者双十一买便宜的意愿。而大促结束后，商品成本下降和库存积压的双重风险也会逼得商家继续维持低利润甚至亏本销售。

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影响双十一提前备货的因素有哪些

1、天气

固然每年的节日在时间上都大致相同，但货品销售有可能会“靠天吃饭”，如果天气较好的话，货品就可能“集中爆发”，遇见下雨或者下雪的时候，就有可能让销售陷入低谷。因此，在节前，要注重天气预报，根据所在地天气情况，合理备货，尽最大可能避免货品积存的风险。同时也可根据天气向顾客发送问候，亲切叮嘱近日由于天气原因应注重身体或者来参加促销活动的路上注意安全，让顾客感受店铺的诚意与贴心，而不只是冷冰冰的纯销售关系。

2、当地经济发展水平

备货多与少，还要结合当地的经济发展状况，经济发展水平高的地区，往往意味着节日购买力强，有可能会泛起销售热潮。因此，需要“深挖洞，广积粮”，做好仓库准备以及批量备货工作。同时，根据当地的经济发展水平，还可以优化产品结构，即在节日期间，要多备些中高档货品，以求市场最大化的盈利。相反，对于经济发展较为落后的区域市场，则要适量存货，尤其是中高档产品更要适可而止，坚决不要犯“贪多嚼不烂”的错误。

3、流行时尚

良多产品之所以能在节日期间销售泛起突破，往往跟媒体渲染、企业终端造势，以致给人一种“热销”的声势或者氛围有关。

加上消费者大多具有从众心理，就很容易让铺货率高、终端推广活跃的产品泛起集中采购的现象。

案例:

现在春节市场，良多农村都一改原来走亲戚带馒头、丸子、粉条等习惯，在利便面厂家的引导下(有些企业推出了礼品装等)，大家现在都把串门送利便面作为一种时尚而风行，从而让利便面每年春节都能掀起一个很大的销售热潮。我们也可以针对某几款产品进行包装“造势”，如：明星类似款，去引导顾客的购买倾向，达到销售热潮。

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影响双十一提前备货的因素

4、当地政策

有些产品的节日销售，跟当地政策引导有很大的关系，因此，需要结合当地政策。其次，除了以上外在环境因素影响外，以下企业内在环境也会影响经销商备货：

1、原料采购

因为原料采购都有一定的周期，加上一些节日，比如说春节原材料厂家员工放假，因此，会造成一些原材料的“假性”短缺，由此带来的连锁反应是，厂家产品的“原料缺乏性”停产或者断货。因此，在这个时候，如果“抢货”不及时，也会影响存货，从而影响节日销售。

2、企业产能

每个厂家的产能都是相对固定的。不可能由于是节日而临时增加出产线，因此，在“粥”一定的前提下，如果“僧”多了，就会因为产品出产跟不上而产品短缺。因此，经销商在节日旺季来临前，备货需要先发制人，先下手为强。

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3、物流配送

受天色、集中运送以及节日车辆停运等因素影响，在节日期间，物流配送如果协调不力，也会或多或少地影响经销商备货。因此，需要经销商在节前通过自提，以及提前发货等形式，以避免因为运力不足而造成的缺货、断货现象。

4、促销政策

节日期间，如果厂家推出比较切合市场实际而较为得力的压货政策，就会快速拉动下游渠道产品存货、备货，让产品快速铺向市场，促使市场快速增量。这时候，是备货的最佳时机，但在备货数目上，一定要结合市场，结合自己的能力，避免因为脱离实际的存货，而让自己“消化不良”，以至受到损失。

5、渠道商立场

一款货品，如果有良好的客情以及巧妙的政策驱动，那么，下游分销商积极倾销，终端商积极售卖，也会让产品销售实现量和质的突破。因此，如果产品在市场上处于导入期、成长期，激励政策富有蛊惑力，渠道利润充足，那么，就会让产品销售达到“井喷”。

在这种情况下，一定要进行大量存货，以防被竞争对手钻了空子，让自己“竹篮打水一场空”。除了以上因素会影响备货外，有时也需要根据我们自身的规模、实力以及市场策划、把控能力等因素来判断。

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双十一备货如何进行货品预估

第一步

根据9月份店铺日均访客数、日均客单价、日均转化率、日均营业额预估出店铺双十一的一个总营业额，一般双11的一个营业额目标是9月份日均营业额的15-30倍左右，访客数是日均访客数的3-5倍，转化率是平时的7倍左右，客单价可以参考店铺主要成交款式的客单价作为参考。

第二步

1、首先我们要挑选出店铺近30天主要成交的款式30-50个宝贝左右，统计出最近一周单品的日均销售个数、日均销售金额、以及单品占总的销售额占比，计算这个日均销量的的主要目的是得出我们的单品占店铺日均销量的一个占比。

2、然后根据前面预估的双11的一个营业额目标乘以近一周的日均销量占比计算出这个单品双11的销售额目标；用销售额目标除以这个单品双十一的一个售价计算出双十一的一个目标销售个数。

3、前面预估出了双十一当天的一个销售额以及销量，接下来我们来预估双十一到底该备多少货，作为一个合格的商家我们应该要考虑到，11月份除了双十一要卖之外，双11结束也是需要有库存销售的，所以我们必须把整一个11月份的库存备好，一般双11的一个销售额会占整个11月份的60%-70%左右，利用这个占比计算出整个11月份的备货货值。

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