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运动品牌经销商线上怎么玩?

聚集多个品牌资源上线,谁掌握的代理权多,谁的产品就齐会,给消费者的选择空间就多,这就是经销商的优势所在。

在全民健身年代,总有那么几项体育项目受到市民的热衷,比如说羽毛球、网球、乒乓球等。

这些运动对场地的限制小,又不受季节影响,比较好上手,在体育馆或各大商场也总能看到网羽类器材的专卖店。这样的市场潜力在网上同样存在。天猫类目小二介绍,截至2012年7月羽拍类的销售额已经突破2亿元,上半年网羽类目的销售额同比增加144.2%。得益于这股销售热潮,天猫网羽专营店凡众运动的销售额在近几个月节节攀高,5月70万元、6月98万元,到了7月更是高达118万元的销量。这样的增长速度除有赖于大盘上涨外,其自身也有一定的天然优势。

运动品牌经销商线上怎么玩?

多品牌战略

相较于其他运动类目,网羽类的准人门槛较高,消费者对品牌有一定的认知度,在选购时只会关注尤尼克斯、李宁、凯胜、威克多等知名品牌,很少会对自主品脾感兴趣。因此,在传统渠道,阿羽产品的销售形式一般分为两种,商场运动专柜或经销商开的专卖店。而这两种形式都是主打品牌的旗号。

但在线上,却是另一番景象。品牌商至多在网购平台开设一家旗舰店,因其主要业务重心还是在线下。此外,它还有众多经销商会助其在线上销售产品。此时经销商销售形式也不会是开设品牌专卖店,而是专营店(天猫有相关申请规则),一家店内可以销售多个网羽品牌的产品。这也是经销商的优势所在,谁掌握的品牌代理权多,谁的产品就齐全,可供消费者选择的空间就多。凡众所掌握的就是这部分品牌经销权的资源。

选款有方

在选款上分两种类型,一是对于有针对性的购买客户,要以价格优势和赠品力度来体现;二是对于没有特定需求的客户,要推送性价比高的产品,售价在99-130元之间的比较受欢迎。

货源优势

网羽类产品每半年订货一次,比较考验商家的货品预估能力,凡众运动线上线下共享进货资源,因而在产品调配上比较灵活。
一线人员查漏补缺

凡众在客服管理上下了比较大的工夫,每位客服都要去实体店当店员半个月才能上岗。此外,客服在日常工作中要及时发现问题,收集顾客的意见,做出改进。

凡众的背后是在线下有着10多年网羽品牌代理经营经验的腾飞网羽公司,在杭州、宁波、南京等地有40多家网羽品牌专卖店或专柜。拥有李宁、凯胜、尤尼克斯、王子等多个羽毛球、网球、乒乓球类品牌的代理权,其中最具优势的是李宁羽毛球浙江省的总代理权,兼营全省李宁各门店的批发业务。

当其选择上线时,并不急于将自己全部的业务都搬到网上,而是有针对性地先选择了以羽毛球为主打的网羽类产品,毕竟国内羽毛球爱好者比网球类多,而其自身优势也是以李宁、尤尼克斯为主的羽毛球类产品。此外,线上专营店的形式与线下品牌专卖店给消费者的印象不同,并不会跟原有的客户群体造成冲突。因为,线下消费者认知的是李宁、尤尼克斯等品牌专卖店,而线上是“凡众运动专营店”,两者所展示的形象不同,互不干涉,可灵活定价或选择促销活动。在理清作战方案后,腾飞网羽于2011年成立了一家分公司,即凡众运动,单独运作线上渠道,客服、运营、美工等都重新招募另组团队,但与线下渠道共享货源和仓储资源。

全网限价怎么玩

但是做品牌经销商也有一大弊端,就是所有商品销售价格都是品牌商说了算。为了防止经销商打价格战,品牌商会给出一个全网最低价,只要经销商的价格不低于此,那么随便怎么玩。因此,在全网价格透明化的前提下,经销商该如何获取流量呢?凡众的做法有两种:一是附加赠品,二是用定制款获得竞争优势。

很多卖家都会选择附赠小礼品的形式来招搅客户。网羽类产品的关联性比较强,买了球拍会需要球拍线或羽毛球,还有器具包等。因此,凡众就投消费者之所好,将羽毛球、球拍线等作为赠品送给消费者。作为品牌商的大客户,凡众能获取较多的羽毛球试用装,或是活动赠品等,因为代理的商品多了,自然获得的赠品也就多了。

此外,凡众也将赠品作为品牌推广的形式,将自有品牌吉瑞的产品推广出去。经销网羽品牌多年,凡众摸清了网羽产品的生产供应链,建立了自有品牌。但受制于消费者对知名品牌的依赖,自有品牌很难推广,除非一些对品牌信得过的老客户。于是,凡众就利用推广赠品的机会,让新客户试用吉瑞的羽毛球等产品,不少客户用后觉得不错,下次再来购买就会选择吉瑞的产品,因为相较于大品牌,其性价比更高。质量做工相当的一个羽毛球拍,尤尼克斯售价800元,吉瑞只需300元。且相较于赚取品牌代理的差价,自有品牌的利润更好掌控。

品牌定制款也能获取相对的竞争优势。为平衡各经销商在全网限价上的缺失,品牌商会提供部分定制款商品供经销商选择,即只有该经销商有销售权的产品,定价也相对灵活,获取的利润空间更高。品牌商会给经销商三款同类产品做选择,选出适合自身定位的产品作为定制款,目前,凡众已有李宁羽毛球、球拍的定制款。店内一双排名全网羽毛球鞋搜索类目第一的产品就是威克多的定制款,仅凡众独家销售。

单品制胜

运动类产品有较强的关联性,用户在买了球拍之后会买球,以及箱包、运动鞋、服装等。在获取店铺流量时,凡众采取的是单品引流,关联销售的方式。

单品推广首先是选款,分两种类型,一是对于有针对性的购买客户,他们有明确的需求,那么就要以价格优势和赠品力度来体现;二是对于没有特定需求的客户,就要推送性价比高的产品,如售价在99-130元之间的是消费者比较能接受的价格。

现在店铺90%的流量来源于宝贝详情页,10%来源是首页。因此,店铺也十分注重详情页的设置。作为运动类产品,最重要的就是突出产品的卖点。以球拍为例,其卖点就由两部分组成:一、科技点,选用的材质是纳米材质的还是碳纤维,在接口和拍杆上的工艺,如何使球拍使用时的阻力小;二、设计点,球拍颜色是什么色系,适合何种人群,如粉色的适合女性,制作工艺上是属于防守型还是进攻型等。这些都有助于客户选购产品。

随着网购时代的来临,抢占线上市场,拓展线上渠道是必然,继传统企业、品牌商家之后,经销商上线也是一大趋势。相比企业和品牌,他们的优势是手上获取了大量的品牌资源,又懂得渠道的拓展,唯一不足的就是要摸清线上的玩法,但是零售的本质又是相同的,所以“买赠”这种在传统零售市场常见的促销手段,他们信手拈来。经销商换个姿态上线,更多的是脱下了专卖店的壳,披上了渠道品牌的新衣。

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