1. 淘商院首页
  2. 产品货源

如何找到产品卖点脱颖而出杀出重围?

现在这个时代是极其追求个性化的时代,如果你的产品没有自己的特点,那就只能跟对手拼价格。有的卖家可能说,我的产品质量好还怕没销路?但是,别忘了,你开的是网店,买家不能亲手摸到感受到,他怎么知道你的产品质量好呢?更何况,已经做起来的大店铺质量更是有保障,那你说,买家为什么要放弃要保障的大店选择你呢?

如何找到产品卖点脱颖而出杀出重围?

所以说,品质这条路可以走,但是很难走。那对于小卖家来说就无路可走了吗?其实并不是,对于小卖家来说,最好走的路就是打造个性化产品,这个个性化不是指独一无二的产品,而是同样的产品,你要发现、洞察独一无二的卖点。

洞察是对品牌、产品、消费者之间关系的理解,比如你要买一瓶水,超市里有那么多,你为什么要买那一瓶?以矿泉水为例,是因为矿泉水都一样,同质化肯定比你的产品更严重,可市场上有几十种不同定位的矿泉水,都卖的很好!先想想会买那瓶矿泉水的几种可能性,首先是第一眼看到就买了(货架的位置好),第二,据说是“世界上最难喝的水”(尝鲜心理),第三,明星设计的限量包装(品牌粉丝化,支持自己的偶像)。第四,“自喜马拉雅山脉海拔最高的冰泉”(这通常很贵,20元一瓶,为了满足优越感心理)。第五,功效型的矿泉水(喝了美容养颜),或者是不同的生产工艺(矿物质水,纯净水,蒸馏水)。

接下来再说一下如何找到产品的卖点,你需要具备三种思维:品类思维、竞品思维、外部思维。

品类思维:消费者在做购买决策的时候,潜意识中,会按照从大到小的逻辑进行筛选和决策。情人节晚上,你一个人觉得寂寞,这时你的大脑产生了需求:想找个人陪,要满足这个需求,市场上有3个解决方案,专业术语叫品类。

品类一:找朋友,可以找好朋友或者同学打牌吃宵夜来解决这个需求,这时联想到的产品一定是微信,因为微信是熟人社交的品类。

品类二:找陌生人,就是想找个不认识的人聊天解决。这时联想到的产品是陌陌、探探,这两个属于陌生人社交品类。

品类三:找正经女朋友结婚,想要一个长治久安之策,永久性的解决这个需求,这时联想到的产品该是百合网、世纪佳缘等婚恋平台品类。

在这过程中,消费者不会把品类清晰的表述出来,但是品类客观的思维时刻影响消费者大脑,消费者不知道有品类这个东西,只有专业的营销工作者才知道。当消费者有需求时,他会首先想,到能满足这个需求的第一名产品,比如微信也能用‘附近的人’来做陌生人社交,但大家首先想到的不会是微信,即使它是一个高频应用,而陌陌占据了陌生人这社交这个心智品类。应用品类思维,就是把你的产品,放到一个合适的心智品类里,比如你卖运动服,那你的细分品类可以是瑜伽运动服,慢跑运动服,户外运动服等,一层一层往下切,一定能够找到你的细分品类并牢牢地占据这个市场,如果消费者正要买运动服,更容易买专业偏好的运动服。

竞争思维:是如果你竞争对手的卖点是1234,那你针对1234讲出ABCD,并且讲出差异化。

举例,百事可乐挑战可口可乐时,广告语“百事可乐,新一代的选择”一下子把可口可乐推到了30岁中年人的尴尬位置上,抢了一大块地盘,后来七喜挑战可口可乐时说的是“非可乐类饮料”,在百事可乐和可口可乐的大战中,抢下了一块不喜欢喝可乐的人的地盘。

外部思维:是找到消费者真正关心的事,而不是你觉得重要的事,这是很多人都会犯的一个错误,我有一个学员是做茶的,做的很用心,跑了800个茶园,拿到了欧盟的认证标准,辛苦和努力到一个令自己都感动涕零的故事,但是,关消费者什么事?

这就是标准的内部思维,站在消费者的角度,需求很简单,就是要送礼,你的故事再感人,他还是会选择一个大牌。你多努力多辛苦还是无法得到认可,必须有东西证明你是一个好产品,消费者真正关注的是,设计要有特色,比如用小罐装显得很精致,用花梨木盒包装,产品受到各路明星的喜爱。

转载请注明文章地址:https://www.tbaos.com/2691.html

原创文章,作者:淘宝运营,如若转载,请注明出处:https://www.tbaos.com/2691.html

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注